如何銷售“信賴”

每個(gè)銷售員都游走在顧客之間，在銷售自己產(chǎn)品的同時(shí)，也在幫助客戶解決問題。銷售其實(shí)就是你情我愿，互相獲得利益的一場(chǎng)交易。可為什么有些客戶就是只買他人的商品，而不買我們的商品呢？有時(shí)候明明我們的商品就占優(yōu)勢(shì)。

首先，我們要思考一下，到底銷售人員和客戶之間的關(guān)系是什么呢？是朋友？還是敵人？其實(shí)，銷售人員和客戶是一種“敵我”關(guān)系。很多銷售人員都沒有意識(shí)到這種關(guān)系。顧客知道銷售就是在銷售商品，根據(jù)商品賣得情況來獲得提成。因而銷售在客戶的心中就帶有一絲夸大的意義。沒有不說自己商品號(hào)的銷售人員。其實(shí)也沒有錯(cuò)，不說自己商品好的銷售人員，也不是好的員工。

那銷售人員要怎么做呢？這時(shí)候，就要卸掉顧客的這層不友好的的心理防御，填平不信任的“鴻溝”，讓顧客感覺到銷售人員和自己是一家的。只有建立信賴的關(guān)系，顧客才會(huì)考慮購買產(chǎn)品，乖乖的掏錢。

所以，銷售人員有時(shí)候不是銷售商品，而是銷售“信賴”，當(dāng)你的“信賴值”越高，顧客對(duì)你的信任也就越高。就像淘寶店里的信用值一樣，大家有時(shí)候明明知道他賣的東西更貴，可是就是愿意購買，也就是這個(gè)道理。

銷售“信賴”，有時(shí)候機(jī)會(huì)只有一次。所以要抓住好每一次的機(jī)會(huì)。曾聽說過這樣一句話“寧可需要五毛錢的機(jī)會(huì)，也不要一塊錢的機(jī)會(huì)”。這里不是指不需要一塊錢，而是一塊錢的機(jī)會(huì)往往很稀少，不要放棄每一次小的機(jī)會(huì)。同理，客戶有時(shí)候也只會(huì)給你一次機(jī)會(huì)，當(dāng)你抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)客戶也就會(huì)成為你的“忠實(shí)粉絲”，否則，他很可能就會(huì)永遠(yuǎn)流失掉了。

銷售人員在銷售的時(shí)候，不要急于求成。否則，也只是僥幸，不能真正俘獲顧客的心，讓顧客成為真正的長期客戶。

當(dāng)你的“信賴”成功銷售出去了以后，產(chǎn)品的銷售也就非常容易了。

現(xiàn)在，讓我們一起來銷售“信賴”吧！

相關(guān)課程：

《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》

《銷量翻倍的秘訣》

《邁向頂尖銷售之路－卓越銷售工具應(yīng)用》

發(fā)布：2007-06-11 10:15 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：