銷售之人脈

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一個(gè)令人敬佩、羨慕的白手起家的富翁，在其20歲之前，許多是靠父母可憐的、微小的錢包完成學(xué)業(yè)及長(zhǎng)大的，在通過10幾年的努力，完成了錢包最早的原始積累和從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)積累，然后通過不斷地堅(jiān)持和打拼，終于成就了一番事業(yè)，在錢包增大的同時(shí)，會(huì)用錢換影響、名譽(yù)、自由與穩(wěn)定，換相識(shí)與不相識(shí)人的尊重，自己開心、受人尊重、穩(wěn)定，是80%以上富翁對(duì)錢包的最高境界。

就我理解錢包對(duì)銷售人的影響，是倒金字塔狀的，越高層越大，影響力是從上到下的、直線形的。

在銷售人中，第一個(gè)錢包，是公司的實(shí)力、決策者的理念及發(fā)展方向的把控，有實(shí)力才有魅力，是銷售人生存下去的希望所在。

第二個(gè)錢包，是公司整體費(fèi)用合理的投入。最重要的是廣告，廣告多了，銷售人工作地難度就小了。晉江號(hào)稱“品牌之都”，品牌的打造許多是花錢請(qǐng)全世界的明星吆喝起家的，有一年晉江人調(diào)侃中央五套為晉江頻道，許多廣告是晉江的品牌，許多體育項(xiàng)目背后也是晉江企業(yè)去贊助。晉江企業(yè)更深層次的是一種進(jìn)取的文化：愛拼才會(huì)贏，敢賭才會(huì)贏。晉江人招待朋友的朋友的方式就如同在做銷售，大多先將酒桌劃個(gè)楚河漢界，桌上的人分兩派進(jìn)行各種酒的對(duì)抗，一方不撂倒另一方幾個(gè)，客人不盡興，所謂酒品如人品。

第三個(gè)錢包，是合理的銷售費(fèi)用投入。首先，是驅(qū)動(dòng)式的費(fèi)用，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)確定的實(shí)效促銷，DM、POP、TG等圍繞店內(nèi)七要素靈活運(yùn)用。其次，是固定的費(fèi)用，特殊陳列的費(fèi)用，人員費(fèi)用等。固定費(fèi)用的投入要講究投入產(chǎn)出，特別是人員的增加要慎重，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)代表，店內(nèi)PPC等的增員，筆者是非常贊同增人需增量，增人需增效，關(guān)于人員管理個(gè)人的見解，將在今后的文章中闡述。

第四個(gè)錢包，銷售人員的績(jī)效。他應(yīng)該是雙向的，公司營(yíng)銷部需根據(jù)企業(yè)發(fā)展過程及市場(chǎng)發(fā)展情況，合理制定績(jī)效。銷售人也要依據(jù)公司的績(jī)效，認(rèn)真研究及揣摩績(jī)效的奧秘，合理地做市場(chǎng)、做產(chǎn)品，所取得的績(jī)效將是事半功倍?？?jī)效的另外解釋是，銷售領(lǐng)導(dǎo)平時(shí)同銷售下級(jí)喝酒、鼓勵(lì)信心的錢不能省。

第五個(gè)錢包，公司的財(cái)務(wù)制度是用來遵守的，這錢包不要去碰?？勘绢I(lǐng)賺錢，靠業(yè)績(jī)拿錢，用的開心。任何公司的財(cái)務(wù)管理都有空子，許多銷售人在業(yè)績(jī)不好之下窮則思變，變法子虛報(bào)、套報(bào)銷售費(fèi)用以中飽私囊。許多地方的車站有專收集車票的人，住宿發(fā)票的票的販子，都把銷售人當(dāng)做VIP客戶。銷售人在找領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)報(bào)賬時(shí)不僅疑慮重重，還要時(shí)時(shí)想著去回避問題、自圓其說。

第六個(gè)錢包，在工作能力提高的前提下，通過合理的渠道，技巧的辦法，要求提高薪資待遇或更高的崗位，以獲取更大的錢包。窮人思維及奴性思維會(huì)影響你本身能力的提高，要清楚地認(rèn)識(shí)到，有錢的人在用錢換時(shí)間，沒錢的人在用時(shí)間換錢。

第七個(gè)錢包，銷售人的理財(cái)。你不理財(cái)，財(cái)不理你，只有認(rèn)真的學(xué)會(huì)理財(cái)，你那可憐的錢包才會(huì)隨你的年齡一年一年的慢慢變大。

有了錢包，一切才有可能！告別單身，有屬于自己的三室一廳，有幸福美滿的家庭。

錢包篇，更重要的是要銷售人學(xué)會(huì)并深知，是我們的錢一分我們都要爭(zhēng)取，不是我們的錢一分我們都不要；該花的錢一分不能省，不該花的一分錢不能浪費(fèi)。要充分的利用人脈打開銷路，創(chuàng)造人脈、維護(hù)人脈、利用人脈是銷售人成功銷售的秘訣。