銷售：另類的銷售方式

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在銷售中除了傳統(tǒng)的銷售手法以為，其實(shí)還有另類的銷售方式。

突擊檢查法。所謂突擊檢查法，就是除了常規(guī)例行性的檢查外，在銷售過(guò)程管理當(dāng)中，采取“突襲”行動(dòng)，借此檢查銷售人員工作狀況。這樣做的結(jié)果是，會(huì)讓老老實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員更踏實(shí)，更有公平感，同樣，也會(huì)讓脫崗、離崗的銷售人員“現(xiàn)出原形”，以致措手不及，更有助于銷售管理人員抓典型。比如，筆者在每月進(jìn)行市場(chǎng)檢查時(shí)，一般情況下，是不會(huì)通知銷售人員自己行蹤的，即使是我辦公室里的銷售內(nèi)勤，我通常也不告訴他們我的去向。到了我所要檢查的市場(chǎng)后，我先檢查渠道狀況，尤其是終端，看產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化、看POP張貼，看產(chǎn)品生產(chǎn)日期（檢查流轉(zhuǎn)速度）、看終端人員工作狀態(tài)，甚至根據(jù)需要，還會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍照，掌握了第一手資料后，筆者會(huì)到客戶那里去，檢查銷售人員在不在崗，如果在崗，那兩全其美，如果不在崗，那就要按照相關(guān)管理規(guī)定，進(jìn)行處罰。實(shí)踐證明，這個(gè)方法非常有效，它就像一把無(wú)形的“劍”，高懸在每個(gè)人的頭上，會(huì)讓他們感覺(jué)到背后有一雙無(wú)形的“眼睛”，從而不敢懈怠，更好地投入到每天的銷售工作中去。

旁側(cè)敲擊法。在銷售過(guò)程管理當(dāng)中，筆者有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有的業(yè)務(wù)員會(huì)“說(shuō)謊”，甚至在報(bào)考勤時(shí)，通過(guò)兩部電話機(jī)對(duì)接的方式，讓內(nèi)勤僅僅通過(guò)電話區(qū)號(hào)、號(hào)碼，而難以知道業(yè)務(wù)員到底在哪里。這個(gè)時(shí)候，采取旁側(cè)敲擊法就可以有效避免這種現(xiàn)象。這個(gè)方法的操作要點(diǎn)是，要經(jīng)常跟客戶進(jìn)行溝通，溝通業(yè)務(wù)員的每天的出勤、工作狀況，業(yè)績(jī)表現(xiàn)等等，從而從一個(gè)側(cè)面，掌握業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，避免自己受蒙蔽，從而讓一些“三假”（假出勤、假工作、假報(bào)表）現(xiàn)象得以有效減少。但采取這個(gè)方法，我們需要注意的是，我們利用客戶檢查業(yè)務(wù)員，可以“越級(jí)檢查”，包括我們的直接下屬，或者間接下屬，但決不可“越級(jí)指揮”，我們與客戶溝通，僅僅溝通銷售人員的各項(xiàng)工作、市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況，具體銷售政策、異議處理，甚至串貨、倒貨、低價(jià)銷售等事宜，還需要具體當(dāng)事人來(lái)解決，作為銷售管理人員，千萬(wàn)不可“越俎代庖”，去做一個(gè)“救火者”，從而給下屬完不成任務(wù)找到借口。

網(wǎng)上溝通法。做市場(chǎng)，難免會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，比如，產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品滯銷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狙擊、降價(jià)、做促銷等等，有時(shí)一兩句話很難溝通清楚，而公司給予的電話費(fèi)用又不充足，怎么辦？給大家提供一個(gè)方法，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)方式，來(lái)解決這個(gè)難題。一個(gè)是可以通過(guò)發(fā)郵件的方式，把銷售管理報(bào)表、市場(chǎng)問(wèn)題等在規(guī)定的時(shí)間發(fā)過(guò)來(lái)，便于銷售管理人員把握進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整方向與策略。二是可以通過(guò)建立區(qū)域銷售人員QQ交流群的方式，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，大家都上網(wǎng)，交流工作的心得與體會(huì)，尤其是成功，甚至包括失敗的，都在網(wǎng)上共享一下，好的經(jīng)驗(yàn)，讓大家都來(lái)學(xué)習(xí)和借鑒，不好的方面，大家引以為戒，從而可以盡量避免“重蹈覆轍”，減少摸索的成本與代價(jià)。網(wǎng)上溝通法，是一種高效的交流方法，很多外資企業(yè)，都通過(guò)設(shè)計(jì)銷售管理表格文檔這種方式，快速傳遞信息，大大提高了銷售管理者的辦事效率，起到了很好的管理效果。

月中例會(huì)法。筆者在銷售管理當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，僅僅通過(guò)電話、郵件或者信息是不夠的，尤其是一些動(dòng)力不足的銷售人員，需要在后面推一推，拉一拉，甚至要給他們加點(diǎn)“油”。這就需要，在每月的中間節(jié)點(diǎn)，也就是月中，可以舉行一次區(qū)域銷售運(yùn)行分析大會(huì)，這次大會(huì)，一方面要總結(jié)上半月的銷售情況，比如，銷售進(jìn)度是否跟上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何、新產(chǎn)品推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷活動(dòng)效果評(píng)估等等，同時(shí)，還要對(duì)能夠促使本月達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵因素進(jìn)行挖掘和尋找，對(duì)下半月的工作進(jìn)行具體安排，比如，通過(guò)上半月的銷售目標(biāo)執(zhí)行情況，進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃、策略或者市場(chǎng)調(diào)整。這個(gè)方法的好處是，可以及時(shí)檢討銷售目標(biāo)完成情況，避免“臨時(shí)抱佛腳”現(xiàn)象。同時(shí)，這個(gè)大會(huì)還有一個(gè)重要工作，那就是要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)銷售人員工作中存在的不足，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，也可以讓做得好的銷售人員，現(xiàn)身說(shuō)法，與其他銷售人員分享其成功的做法，這一方面樹(shù)立了典型，也潛移默化地培養(yǎng)了銷售人員的學(xué)習(xí)意識(shí)。

聲東擊西法。一般情況下，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面都會(huì)有經(jīng)驗(yàn)豐富，能力超強(qiáng)，但也有惰性的成員，對(duì)于這種老業(yè)務(wù)人員，我們可以采取聲東擊西法。所謂聲東擊西法，就是采取暗示的方式，雖然沒(méi)有明說(shuō)去哪里，但也讓當(dāng)事人清楚，我們的動(dòng)向或者工作重點(diǎn)。比如，我們可以在月初大會(huì)上，告訴所有人員，本月要重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)區(qū)域，尤其是老業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的區(qū)域，這其實(shí)就是一個(gè)暗示或者提醒，但具體我們?cè)阡N售過(guò)程管理當(dāng)中，應(yīng)該把工作的重點(diǎn)放在完成任務(wù)比較勉強(qiáng)的“弱勢(shì)”銷售人員市場(chǎng)上，而對(duì)聲明要關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，可以采取激將法、電話抽查、加強(qiáng)過(guò)程激勵(lì)（即時(shí)激勵(lì)）、突擊檢查的方式，象征性的“光顧”個(gè)別市場(chǎng)，以讓自己“言過(guò)其實(shí)”，而把主要精力，放在薄弱的，需要幫扶的銷售人員和市場(chǎng)上去，從而有的放矢，促使整個(gè)目標(biāo)都能夠達(dá)成。