銷售：36計第6計“聲東擊西”

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

在戰(zhàn)爭中，經常使用聲東擊西的計策，最經典的案例之一要數二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸。在銷售實踐中，我們也常常會使用這個計策。在2000年，我的朋友在銷售超聲醫(yī)療診斷儀時曾經使用過這個計策。

我的朋友是G公司的銷售員，在針對一家省級醫(yī)院的銷售項目中，這家醫(yī)院一直定位的是中檔的彩超，在這個銷售項目進行的通時，G公司的大型醫(yī)療設備部門也在做一臺高檔CT的銷售項目，兩個項目幾乎是同步在進行。

G公司的主要對手是F公司，F(xiàn)公司的產品在該地區(qū)的市場占有率很高，醫(yī)院對他們的設備十分認可。中檔彩超的特點是操作性和圖像都不錯，當時，缺乏高級的圖像處理技術，高級圖像處理技術一方面可以提高診斷的水平，一方面也可以幫助醫(yī)院提高科研能力。高級圖像處理技術只有在高檔彩超設備上才有。

在中檔彩超設備這個等級上，G公司的設備沒有優(yōu)勢，原因有三點：1、設備普及率不高，醫(yī)院的認可度不高。2、設備的價格沒有優(yōu)勢。3、醫(yī)院目前使用的設備大部分都是F公司的，而G公司沒有一臺中高檔彩超設備。

在這種情況下，G公司的銷售員試圖說服醫(yī)院購買高檔的彩超，但是，醫(yī)院已設備預算不夠為由，拒絕了這個建議。按照正常的銷售程序走，G公司沒有任何機會了。

于此同時，G公司的CT銷售項目進行的比較順利，G公司的CT的主要對手是S公司，兩家在設備的性能和價格方面都差不多，在科室使用單位方面，G公司略為優(yōu)勢。

G公司的彩超銷售員于是在主管經理的幫助下，和G公司大型醫(yī)療設備部門達成了一個協(xié)議，向醫(yī)院推廣高檔彩超，用高檔彩超和F公司的中檔彩超競爭，當然，G公司的高檔彩超的價格會比F公司高不少，當時，對于G公司的大型設備來講，由于和主要對手向比，優(yōu)勢不少很高，在這種情況下，G公司的高檔CT設備如果和G公司的高檔彩超捆綁在一起銷售，不僅可以增強G公司的CT的競爭能力，同時，可以防止和S公司激烈的價格對抗。當時，這個計劃應該是秘密的，因為，F(xiàn)公司也有大型CT設備，只是在這次競爭中，處于劣勢的競爭地位，而S公司內部也有彩超，只是競爭力不強。

于是，G公司設計了一個“聲東擊西”的計策。G公司的銷售員在醫(yī)院拼命地推廣G公司的中檔彩超，極力和F公司的彩超對抗。同時，為了加強醫(yī)院對G公司高檔彩超的認識，還照樣經常提議醫(yī)院提高采購預算。

按照醫(yī)院的采購流程，首先確定供應商的范圍和設備的型號，然后，邀請供應商作設備介紹，在此基礎上，醫(yī)院將分赴各供應商的設備使用單位考察各設備，考察結束后，進行商務談判并進行采購決策，確定最終的供應商。

由于按照醫(yī)院的采購預算和計劃、采購傾向，G公司應該沒有競爭的機會。所以，F(xiàn)公司并沒有對此加以防范。

在進入到考察階段后，G公司特地要求將對G公司彩超設備的考察時間設定在最后。同時，G公司特地安排了一家同時擁有G公司高檔彩超和中檔彩超設備的醫(yī)院作為該采購醫(yī)院的考察對象。在考察中，G公司銷售員在取得醫(yī)院的幫助下，將兩臺設備并排放在一家房間內，這樣，醫(yī)院在考察了中檔彩超之后，同時，也可以順便考察了G公司的高檔彩超。在考察結束后，采購醫(yī)院的考察團隊的領導開玩笑說，如果，你們愿意按照中檔彩超的價格賣給我們高檔彩超，我們一定會優(yōu)先考慮的。當然，G公司的銷售員作了堅決的否定。

CT設備是大型設備，醫(yī)院一般先定大型設備的采購，這樣，可能控制全年的采購預算。在大型CT設備的談判中，G公司突然提出，可以和醫(yī)院捆綁銷售高檔彩超，當然高檔彩超的價格可以和中檔彩超的價格靠近。由于，G公司和F公司的CT價格接近，而G公司又提供具有價格優(yōu)勢的高檔彩超，而在這同時，其他所有的競爭對手由于沒有做這樣的防范，沒有安排醫(yī)院做高檔彩超設備的考察工作，對此，一下子變得手足無措了，所以，G公司無論是CT設備的銷售，還是彩超設備的銷售都迅速具有了絕對的優(yōu)勢。

醫(yī)院在采購中，一般是以大型設備的采購為重，因此，G公司的這兩臺設備同時贏得了醫(yī)院的合同。

在這個案例中，G公司對外宣稱還在推廣中檔的彩超，迷糊對手，但是，實際上早就計劃好了推薦高檔彩超。在最后宣布向醫(yī)院推出高檔彩超的時候，其他對手由于沒有做好準備，而且的確也沒有機會做準備，所以，G公司成功運用了“聲東擊西”的計策。