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銷售之謹慎陌生拜訪
想必有很多人都認為陌生拜訪是有好處的,因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣,特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下,更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧,特別是相比于事先溝通后的拜訪,陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪,最后一定是“能力超強”。
這種看法自然有一定道理,也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績,直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象,即便首次無法成交,對下次溝通也打下一個堅實的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個前置條件:你能夠找到符合你目標的客戶;你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎?我們知道,電話銷售的時候,如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶,那就算是很不錯的成績了,更何況最終達成交易。而與電話銷售相比,陌生拜訪在無法確定是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通,其中所消耗在行程的時間,如果在電話銷售中,可以和更多的客戶進行溝通,在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來的另一個問題是,即便是遇到有意向的客戶,客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情,如果客戶暫時無法抽出時間,銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪?
一些企業(yè)采用的是掃樓的方式,這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的,因為更容易找到目標客戶,但這類產(chǎn)品,往往利潤較低,企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員,人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片,這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員,不過是變了一種形式,效果自然很難保證。
更不容忽視的是,即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力,但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象,在對客戶毫不知情的情況下,陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負面影響,相比之下,前期通過電話或其他方式溝通,事先了解客戶的類型在進行拜訪,更容易找出應(yīng)對策略,在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案,還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè),成交的成功率更好,所耗費的資源也更少。
一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪,這是因為這些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品,它更多針對的是個人而非企業(yè),無論是中高層管理人員還是基層員工對這類產(chǎn)品都有需求,自然效果顯著。但如果是其他行業(yè),例如高科技產(chǎn)品或辦公用品,采用陌生拜訪的效果就不顯著,不僅耗費時間和金錢,長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且,要想讓客戶留下印象,除了陌生拜訪還有其他的方法,例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式,同樣能起到效果,而且更加節(jié)省了人力成本。
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