銷售之謹(jǐn)慎陌生拜訪

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想必有很多人都認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。
    這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無法成交，對(duì)下次溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績了，更何況最終達(dá)成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確定是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來的另一個(gè)問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)無法抽出時(shí)間，銷售人員是等待還是另約時(shí)間再來拜訪？
    一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對(duì)快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。
    更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。
    一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對(duì)的是個(gè)人而非企業(yè)，無論是中高層管理人員還是基層員工對(duì)這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時(shí)間和金錢，長期以來對(duì)銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

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