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頂尖銷售員的三種境界
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你是中國營銷界的頂尖銷售員嗎?或許是或許不是,但現(xiàn)實(shí)是在中國將近7000萬人的營銷航母上,真正出類拔萃的頂尖銷售員并不很多。俗語說:不想成為元帥的士兵不是好兵,同理不想成為頂尖銷售員的銷售員也不是好銷售員,那么怎樣成為頂尖銷售員呢?要想成為頂尖銷售員必須要經(jīng)過三種境界:
第一種境界:如坐云霧-蠻干
不管你是因喜歡營銷而成為銷售員,還是為混飯被逼成為銷售員;不管你是營銷專業(yè)畢業(yè),還是非營銷專業(yè)畢業(yè);不管你是高學(xué)歷出身,還是低學(xué)歷出身,只要初涉營銷工作,你才覺得營銷并不是你想象的那么簡單,也不是你所看到的那么簡單,更不是你聽到的那么簡單。
因?yàn)槟愕乃?、你的所看、你的所聽,都是停留在營銷之外,或者說停留在營銷的表面之上,此時(shí)你是以一個(gè)非銷售員的尺度來度量銷售員的工作,于是你感覺營銷工作象在云里霧里,平時(shí)課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓(xùn)時(shí)經(jīng)理說的、老銷售員談的……這一切怎么跟現(xiàn)實(shí)有這么大的差距,客戶、產(chǎn)品、終端、促銷、業(yè)務(wù)流程、宣傳、談判……這些怎么都這么難!
整個(gè)世界仿佛都跟你對(duì)著干,你憑著一腔熱情、自信、堅(jiān)持、敬業(yè),象沒頭的蒼蠅硬著頭皮到處亂跑,忙得更像熱鍋上螞蟻,跑客戶、抓終端、拿訂單,盡管出汗不少吃苦不少挨批不少,但是到頭來業(yè)績了了,或者根本沒有任何業(yè)績。
說得白一點(diǎn),這一階段是銷售員初涉職場的蠻干階段,是最能考驗(yàn)、鍛煉銷售員的階段,也是淘汰銷售員最多的一個(gè)階段,一些銷售員或許因?yàn)檎也坏綘I銷工作的頭緒,或許因?yàn)槌圆涣丝?,或許因?yàn)槭懿涣宋蛟S因?yàn)榉挪幌旅孀?,然后找一個(gè)“自己不適合做營銷”的借口,體面的離開營銷工作。在這一階段,堅(jiān)定信念、勇于實(shí)踐、不怕苦累、不怕困難,對(duì)銷售員來說顯得尤為重要。在這一階段,銷售員只是把營銷看成是自己的一份“作業(yè)”。
第二種境界:柳暗花明-會(huì)干
經(jīng)過第一種境界的熏陶與磨練,你憑著負(fù)責(zé)、執(zhí)著、勤奮、敬業(yè)的態(tài)度,一直堅(jiān)持學(xué)做營銷,你沒有做逃兵,即使在一段時(shí)間里或許沒有做成任何業(yè)務(wù),但你堅(jiān)信你能行你能成功,你留了下來,正在逐步把自己磨練成稱職的的銷售員。
正是經(jīng)過前一段時(shí)間的蠻干,經(jīng)過無數(shù)次的一無所獲,經(jīng)過無數(shù)次的周而復(fù)始,你的業(yè)務(wù)逐漸變得順手,碰壁少了,困難少了,你開始有訂單,客戶也開始尊重你,工作也不象原先那樣忙亂,你已經(jīng)漸漸摸索出做業(yè)務(wù)的門道,你已經(jīng)懂得業(yè)務(wù)的流程操作,你已經(jīng)明白業(yè)務(wù)的輕重緩急和成交的火候,你已學(xué)會(huì)怎么跟客戶溝通,于是原來做營銷的雜亂無序和迷茫沒有了,取而代之的是你有計(jì)劃、有條理的、有信心的營銷工作。
一次次成功的激勵(lì),一次次成功的經(jīng)驗(yàn)積累,一次次失敗的沉痛打擊,一次次失敗的深刻教訓(xùn),直到這一步你總算明白了什么叫營銷、營銷什么、到哪里營銷、營銷給誰、怎么營銷等,你終于弄懂了原來課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓(xùn)時(shí)經(jīng)理說的、老銷售員談的……這一切雖然跟營銷工作的實(shí)際有一定差距,或者說跟營銷工作的實(shí)際不是完全吻合,但還是有一定道理的。
隨著營銷閱歷的增長,你的營銷工作變得相對(duì)輕松了許多,你也象那些老牌銷售員一樣,變得信心十足,敢于挑戰(zhàn)自己,敢于挑戰(zhàn)市場,敢于獨(dú)立從事區(qū)域市場的營銷工作。
這一階段是銷售員從門外漢到學(xué)會(huì)營銷的關(guān)鍵階段,也就是從蠻干到會(huì)干的階段。在這一階段,銷售員要在干中學(xué)、學(xué)中干,把理論與實(shí)踐結(jié)合,好好把握和領(lǐng)悟營銷工作的具體內(nèi)容,以及實(shí)施營銷工作的具體操作方法。在這一階段,銷售員終于明白了“紙上得來終覺淺,要知此事須躬行”的道理,懂得了實(shí)踐對(duì)營銷的重要性,此時(shí)銷售員已有了營銷工作的成就感,逐漸開始喜歡營銷工作。在這一階段,銷售員已經(jīng)把營銷工作看成是自己的一份“職業(yè)”。
第三種境界:豁然頓悟-巧干
不知不覺中你已經(jīng)在營銷征途上走了較長一段距離,你才發(fā)現(xiàn)前面的風(fēng)景更美麗,要想看到這些更美的風(fēng)景,要想獲取營銷工作的更大超越,對(duì)你來說還需要繼續(xù)前行,不僅僅前行,而是怎么前行得更好、更快、更穩(wěn)健、更有效果!因?yàn)槟惝?dāng)前雖然是一個(gè)合格的銷售員,但是營銷工作總是面臨千變?nèi)f化的市場,昨天的經(jīng)驗(yàn)、理論或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)已經(jīng)跟不上市場形勢的發(fā)展,你又能怎樣把握好?如果把握不好,就無法充分做好今天的營銷工作,更無法掌控明天的市場!
如果跟你的同事比、跟競爭對(duì)手比、跟其他優(yōu)秀的銷售員比,你能否超越他們?如果無法超越他們,你是否會(huì)被他們拋棄、被市場拋棄、被企業(yè)拋棄?因?yàn)槭袌霾坏热?,形勢不等人,如果作為銷售員的你成為營銷的落伍者,這種場面有多尷尬、多悲慘!面對(duì)這一系列的問題,單憑會(huì)干營銷工作,最多也就只能讓你做個(gè)普普通通的銷售員,要想成為真正的優(yōu)秀銷售員萬萬不能!
因此你不得不謙虛謹(jǐn)慎,重新鼓足勇氣,繼續(xù)實(shí)踐、探討營銷工作,從各個(gè)方面提升自身的營銷素質(zhì),使自己不僅能解決常規(guī)的營銷問題,更能處理非常規(guī)的營銷問題;使自己不僅能用理論指導(dǎo)營銷實(shí)踐,更能從營銷實(shí)踐中提升理論;不僅要學(xué)習(xí)、研究別人的營銷策略,更要有自己的一套營銷思路;不僅要自己營銷工作做得出色,更能指導(dǎo)、幫助別人做好營銷工作;不僅能繼承營銷的傳統(tǒng)精華,更要探索、研究營銷的未來發(fā)展。
正是由于你的不懈努力,有一天你突然發(fā)現(xiàn)營銷原來可以這樣做,于是茅塞頓開,從此對(duì)營銷工作駕輕就熟,到這時(shí)或許你才領(lǐng)會(huì)了營銷工作的真正內(nèi)涵。這一階段也就是銷售員從會(huì)做營銷到提高營銷水平的重要階段,也就是從會(huì)干營銷到巧干營銷的階段。這一階段,銷售員要明白熟能生巧的道理,要善于實(shí)踐、善于學(xué)習(xí)、善于思考、善于總結(jié)、善于提升,只有這樣才能成為出人頭地的銷售員。在這一階段,銷售員已經(jīng)深深愛上了營銷工作,已經(jīng)自覺不自覺地把營銷工作看成了自己的一份“事業(yè)”。
如果你已經(jīng)是頂尖銷售員,你肯定已經(jīng)歷過上述的三種境界;如果你希望成為頂尖銷售員,你也肯定將要經(jīng)歷上述三種境界。其實(shí)要想成為頂尖銷售員沒有什么捷徑可走,只有腳踏實(shí)地的做好上述三種境界的營銷工作,才有可能成為頂尖銷售員!
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