銷售員要對自己狠一點！

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前言：

銷售員要對自己狠一點！具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售高手一定很“狠”，他的銷售業(yè)績一定超群——

鷹的眼睛：銳利而準確。在高空中飛行，牢記自己的目標，搜尋獵物，一旦發(fā)現(xiàn)獵物，迅速改變飛行線路，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個銷售員需具備的眼睛。

狼的性格：是在競爭激烈環(huán)境中生存的法寶。性格決定銷售業(yè)績。實踐證明，狼性在現(xiàn)代社會中，越來越被提倡。面對強大的對手，面對越來越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成狼。

豹的速度：要逮住獵物，總是比常人先行一步。環(huán)境在變，對手在變，客戶的需求在變。應對所有變化最有效的方式就是訓練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對手下手之前搞定客戶。

熊的力量：熊在進攻時，往往直擊要害，一招致命，因為熊具備超常的力量。完成銷售目標不是簡單的事情，要學會發(fā)力，給客戶和對手足夠的震撼，才能獲得訂單。

為什么同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻是賺得盆滿缽滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙于拜訪客戶、搜集資料；是你的產(chǎn)品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產(chǎn)品的市場占有率一直名列前茅；是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之后明明買了其他銷售員的同類產(chǎn)品。那么，你業(yè)績不佳的原因到底是什么呢？歡迎進入胡一夫老師的課程《銷售精英培訓》！

21世紀是一個經(jīng)濟大發(fā)展的時代，是個以多種產(chǎn)品銷售為重心的物質消費社會，我們每個人都需要銷售，同時也在從事銷售，政治家要讓民眾接受自己的政見，演員要讓觀眾認可自己的表演，科學家要讓社會實踐自己的發(fā)明創(chuàng)造，凡此種種，無不是戴著面紗的“銷售”……一句話，我們無時無刻不在銷售著自己的思想、產(chǎn)品、服務、感情等。

在人生的舞臺上，我們每個人都是銷售員，每個人的一生都要在“銷售”中度過。不管你是王公將相還是黎民百姓，志在安邦定國還是僅為糊口，無論你的愿望是大是小，若想實現(xiàn)自己的目標，都必須具備向他人進行自我銷售的能力。一個人，也只有通過有效的自我銷售，才能實現(xiàn)自己的理想，才能取得最后的成功。

一位65歲的美國老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無形的資產(chǎn)——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒有沮喪，沒有止步，經(jīng)過1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的、快餐一肯德基。1009次拒絕，你能承受嗎？一般人都不能，但我要說——銷售高手的成功是從被拒絕開始的。

周所周知，銷售是一個要不斷面對“拒絕”的事業(yè)，不僅要面對市場的“拒絕”，面對客戶的“拒絕”，而且還要面對自己的“拒絕”。一個成功的銷售人必須要在這種種的“拒絕”當中，去戰(zhàn)勝自己并且成就自己，這是銷售人成功的必經(jīng)之路。

銷售人一定要敢于面對“拒絕”，并且去嘗試讓自己與“拒絕”共舞。對一個優(yōu)秀的銷售員來說，他要做的應該是不斷地自我激勵，不斷地對自己說：“我行！我行！我可以！”他應該積極努力地去爭取所有能夠讓自己遠離“拒絕”的機會，讓不斷累積的經(jīng)驗成為戰(zhàn)勝“拒絕”的武器，從而成就自己未來輝煌的銷售歷程！

日本最有名的銷售員原一平曾說過一句名言：“我不喜歡拒絕?？梢哉f，我對拒絕恨之入骨，不過，我的成功離不開拒絕。”在實際的銷售過程中，個人的銷售能力并非天生，是要經(jīng)過不斷失敗、反思、嘗試的反復過程才能形成符合自己的銷售風格和經(jīng)驗，并最終取得銷售成功。

銷售員是一個極易產(chǎn)生自我拒絕的工作。許多銷售員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。一些銷售員在走到客戶的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到客戶冷遇。常言道“差之絲毫，失之千里”。

銷售員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕使銷售員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”任何銷售員如果有自我拒絕的傾向，在銷售行業(yè)他是不會有成功希望的。

銷售員使用最多的一個借口就是：我沒有經(jīng)驗。的確如此，缺少經(jīng)驗讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個令人煩惱的事實：要獲得經(jīng)驗，你就需要一份工作；而獲得一份工作，你又需要經(jīng)驗，這形成了一種惡性循環(huán)。說有經(jīng)驗就能做好銷售，這是有可能的。經(jīng)驗越多，銷售成功的可能性也越高，但經(jīng)驗是積累起來的。任何人從事銷售工作都是從沒有經(jīng)驗開始的，所以，沒有經(jīng)驗不應該成為我們拒絕銷售的理由，沒有經(jīng)驗反而應該成為我們積極銷售的動力。與您分享一下美國Tibco公司的開創(chuàng)者張若玫博士，關于她拿到第一份訂單的回憶吧：

在創(chuàng)業(yè)的過程中，我經(jīng)受的考驗很多，很多人覺得做一件事情越有經(jīng)驗越好，但我認為，一件事從來沒有做過，其實是一種優(yōu)勢。假如從來沒有做過這件事情，你通常會從一個很客觀的角度去考慮，會看到一些別人看不到的盲點。你沒有“這個不能做、那個不能做”的顧慮，沒有那么多老生常談，沒有畏懼和束縛，很多事情反而可以做成。

下面，我們再看一個案例：

在美國，有一位窮困潦倒的年輕人，即使在身上全部的錢加起來也不夠買一件像樣的西服的時候，仍全心全意地堅持著自己心中的夢想，他想做演員，拍電影，當明星。

當時，好萊塢共有5家電影公司，他逐一數(shù)過，并且不止一遍。后來，他又根據(jù)自己認真規(guī)劃的路線與排列好的名單順序，帶著自己寫好的量身訂做的劇本前去拜訪。但第一遍下來，所有的5家電影公司沒有一家愿意聘用他。

面對百分之百的拒絕，這位年輕人沒有灰心，從最后一家被拒絕的電影公司出來之后，他又從第一家開始，繼續(xù)他的第二輪拜訪與自我推薦。

在第二輪的拜訪中，拒絕他的仍是5家。

第三輪的拜訪結果仍與第二輪的相同。這位年輕人咬牙開始他的第四輪拜訪，當拜訪完第349家后，第35家電影公司的老板破天荒地答應愿意讓他留下自己寫的劇本先看一看。

幾天后，年輕人獲得同意，請他前去詳細商談。

就在這次商談中，這家公司決定投資開拍這部電影，并請這位年輕人擔任自己所寫劇本中的男主角。

這部電影名叫《洛奇》。

這位年輕人的名字叫席維斯•史泰龍?，F(xiàn)在翻開電影史，這部叫《洛奇》的電影與這個日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名。

席維斯•史泰龍被拒絕在門外，185次跌倒，如果心中沒有那始終如一的信念，沒有堅守那一份執(zhí)著，讓自己和自己的劇本揚名世界是不可能的。但有的學員說了，我將所有的辦法都使盡了——如果客戶還是拒絕，我該怎么辦？

美國電影《教父》有句經(jīng)典臺詞：我將給他一個無法拒絕的理由。憑借這句話，教父科萊昂擺平了所有希望擺平的人。項目性銷售其實也一樣，磨破嘴皮說上一萬條理由勸說客戶，不如給他找一條無法拒絕的理由。千法萬法，不如無法。讓客戶最終選擇你，不是因為你有多么好，而是因為無法拒絕你。