大客戶營(yíng)銷：破解神話論

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在學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)發(fā)現(xiàn)，大客戶營(yíng)銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。
    在進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時(shí)了解到8020法則，即20%的客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是銷售量、銷售額或者利潤(rùn)，當(dāng)然這些客戶是公司增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?；?0%的客戶創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不是這些客戶就沒有價(jià)值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。
獲取和穩(wěn)固20%的優(yōu)質(zhì)客戶，是公司業(yè)務(wù)不斷求精求深的具體做法。但這個(gè)追求的過程是痛苦的，特別是中小型規(guī)模、品牌影響力弱的企業(yè)，不得不應(yīng)對(duì)更多的“劣質(zhì)”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤(rùn)微薄。
    所以，在參加了杭州公開課的學(xué)習(xí)之后，發(fā)現(xiàn)在接觸和服務(wù)很多企業(yè)的時(shí)候，我們通常都會(huì)涉足大客戶營(yíng)銷，幫助客戶企業(yè)找到“優(yōu)質(zhì)”的大客戶。但這個(gè)“大”字卻又不同的解釋和實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，筆者提醒那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價(jià)值的“大”，一口吃個(gè)胖子的心理要不得。 
    時(shí)代光華小編認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷的“大”，至少有以下幾個(gè)方面的理解：
    1、客戶影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)進(jìn)入某個(gè)行業(yè)提供了“準(zhǔn)入證”。
    2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶；
    3、技術(shù)應(yīng)用前景大：客戶雖然采購(gòu)量小，但屬于新技術(shù)或工藝的早期接納者，有了與他們的合作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際應(yīng)用，公司可以迅速改進(jìn)，從而拓展一個(gè)嶄新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
    當(dāng)然，那些購(gòu)買金額大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的真正大客戶，很多都是由上述三種準(zhǔn)大客戶發(fā)展而來的。做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營(yíng)銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。
    因此我們說，大客戶營(yíng)銷是個(gè)辯證的客戶劃分方法，此時(shí)的準(zhǔn)大客戶，如何發(fā)展成純正大客戶，是每個(gè)企業(yè)銷售組織可以務(wù)實(shí)面對(duì)的問題。而且，這個(gè)“大”字，在不同企業(yè)，或者一個(gè)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期，其量級(jí)也是因人而異的。機(jī)械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營(yíng)銷的泥潭。

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