營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售培訓(xùn)，強(qiáng)化技能才是硬道理

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在拼產(chǎn)品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之后，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工素質(zhì)決定了這些拼殺武器的效果，于是為了適應(yīng)人才儲(chǔ)備的需要，大家都開(kāi)始請(qǐng)講師對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，然而，培訓(xùn)過(guò)后，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來(lái)，為什么花大錢(qián)搞的培訓(xùn)效果不是那么好呢？我們要怎么做才能提高培訓(xùn)效果呢？

一、對(duì)象決定講師

只看講師或?qū)＜业闹龋豢此麄兊难芯糠较蚺c擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是目前外請(qǐng)老師講課最常見(jiàn)的現(xiàn)象。但不同的老師有著不同的優(yōu)勢(shì)，有的擅長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃、有的擅長(zhǎng)于管理、有的擅長(zhǎng)于廣告策劃、有的擅長(zhǎng)于終端提升，大的經(jīng)銷(xiāo)商可能對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和管理感興趣，而小的經(jīng)銷(xiāo)商則覺(jué)得說(shuō)點(diǎn)實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧會(huì)更好一點(diǎn)，不根據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象的差別而只顧請(qǐng)大師過(guò)來(lái)講課，效果又能好到哪里去呢？

筆者在某地出差時(shí)，有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)筆者給他們的三十多個(gè)員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)筆者說(shuō)：“劉老師，我前天剛從北京回來(lái)，在那也聽(tīng)了一個(gè)專(zhuān)家的講課，你比他強(qiáng)多了！”我一問(wèn)，那個(gè)專(zhuān)家卻是我仰幕已久的營(yíng)銷(xiāo)界泰斗，營(yíng)銷(xiāo)水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，只能說(shuō)是班門(mén)弄斧，但為什么經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得我講得更好呢？原因就在于廠家請(qǐng)專(zhuān)家過(guò)來(lái)講課時(shí)，沒(méi)有看清楚這些聽(tīng)課的對(duì)象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？

培訓(xùn)之道，首在于看準(zhǔn)池塘再下鉤。

二、需求決定課程

弄清了培訓(xùn)對(duì)象所處的階段以后，接下來(lái)就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)可能已經(jīng)不適合他們的需求，但向他們培訓(xùn)終端提升的方法技巧或者是培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內(nèi)容，當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)終端生動(dòng)化銷(xiāo)售環(huán)境的建設(shè)最吃力的時(shí)候如果向他們培訓(xùn)終端廣告的攔截方法就是一種誤區(qū)，因?yàn)?，在?tīng)完課以后，他們也必須把更多的時(shí)間和精力放在終端銷(xiāo)售環(huán)境的營(yíng)造上才能解決當(dāng)前的問(wèn)題，這種沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)做后續(xù)思考和應(yīng)用的培訓(xùn)，效果又會(huì)好到哪里去呢？

三、實(shí)戰(zhàn)才能實(shí)用

講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說(shuō)是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。

所謂實(shí)戰(zhàn)，本文的意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來(lái)卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷(xiāo)售實(shí)際結(jié)合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來(lái)就很困難，就象那群火雞一樣，只能達(dá)到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來(lái)。

因此，培訓(xùn)要有效果就一定得從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，將理論技巧轉(zhuǎn)化為本行業(yè)實(shí)際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓(xùn)能得到經(jīng)銷(xiāo)商高度認(rèn)同的主要原因，就在于在講課之前就已經(jīng)拜訪了多家陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商并看到了他們?cè)阡N(xiāo)售方面的不足，于是當(dāng)自己講課時(shí)，就可以把那些實(shí)際問(wèn)題用在如何闡述賣(mài)點(diǎn)、如何實(shí)施消費(fèi)引導(dǎo)等等方面（具體內(nèi)容，請(qǐng)閱讀本人的培訓(xùn)課程《決勝終端之導(dǎo)購(gòu)攔截的六步八法》），這樣，學(xué)員聽(tīng)完以后馬上就可以運(yùn)用，培訓(xùn)效果當(dāng)然也就上去了——銷(xiāo)售培訓(xùn)，應(yīng)用從實(shí)戰(zhàn)開(kāi)始！

四、強(qiáng)化才能提高

培訓(xùn)的目的主要是提高學(xué)員的知識(shí)技能，但一般來(lái)說(shuō)，偶爾的一兩次培訓(xùn)只能啟迪學(xué)員的思想而很難讓他們的技能水平有個(gè)較大的提升，因?yàn)橹涝趺从门c實(shí)際運(yùn)用，實(shí)際運(yùn)用與熟練運(yùn)用是兩個(gè)不同的概念。因此，在外請(qǐng)的講師飛走以后，如何讓這些學(xué)員持續(xù)的復(fù)習(xí)運(yùn)用則是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵所在。如，給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)了導(dǎo)購(gòu)攔截技巧以后，就得督促她們將那些技巧轉(zhuǎn)變成能熟練說(shuō)出的銷(xiāo)售臺(tái)詞，如果我們通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達(dá)到“兵來(lái)將檔，水來(lái)土掩”的境界，那么，這次培訓(xùn)的效果就算接近完美了。

然而，在實(shí)際上并不是那么回事，很多企業(yè)都沒(méi)有自己的培訓(xùn)講師，后面的強(qiáng)化訓(xùn)練沒(méi)人去執(zhí)行，如果外請(qǐng)講師講的內(nèi)容沒(méi)有結(jié)合實(shí)際，培訓(xùn)就會(huì)象一陣風(fēng)，括過(guò)去之后，原來(lái)是怎么的現(xiàn)在還是怎么的，白白浪費(fèi)公司大把的銀子。因此，培訓(xùn)有沒(méi)有效果不只在于講得有多好，它還在于強(qiáng)化應(yīng)用有多少。

技能提升，強(qiáng)化才是硬道理！