“她時代”的新營銷策略

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

想必大家都知道，“男人掙錢女人花錢”這句話在當(dāng)今就特別流行，從這句話中我們也可以看出，現(xiàn)在已經(jīng)進入到了女性時代，那么，在消費“她時代”中，企業(yè)管理運營該采取什么樣的營銷策略呢?
     中國市場消費已經(jīng)進入“她世紀(jì)”
    每年全球消費總額18.4萬億中的12萬億是由女性主導(dǎo)消費。如今，女性作為一種消費中堅力量迅猛崛起，這是一次性別消費主導(dǎo)的巨變!曾經(jīng)五千年歷史的“女弱男強”，如今熬到女人起義婦女解放，男人被逼成為“家庭煮夫”。21世紀(jì)，中國女性自我意識開始覺醒，女性力量嶄露頭角，在中國家庭中妻子的消費地位可能是世界罕見的，大部分中國女性掌財權(quán)，成消費市場領(lǐng)軍力量。
    如今，在中國一線市場，中國女性的消費“決策權(quán)”早已經(jīng)從傳統(tǒng)的食品雜貨、化妝品、服裝，發(fā)展壯大到旅游健身、文化教育、休閑娛樂、數(shù)碼產(chǎn)品、奢侈品(中國女性的奢侈品消費占市場的55%)、房產(chǎn)、汽車等新的精神高端消費領(lǐng)域，呈現(xiàn)“多元化、智能化、個性化”三大特征;而中國二三線女性消費市場，正在迅速成長中。
    因此，可以毫不夸張的說，中國市場消費已經(jīng)進入“她世紀(jì)”(Herstory)。面對消費“她時代”，企業(yè)應(yīng)該全力研究女性的消費特征，做好消費“她時代”營銷策略，把握無限商機。
    商品“她”化
    俗話說：“做女人的生意就不會虧錢”，這句商界諺語如今不再是化妝品與時裝的專利，在女性掌握了錢包的今天，誰把握住女性消費者的消費心理，誰就擁有潛在的無限商機。因此，在這個消費“她時代”，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該“她”化，即盡量去“迎合”掌握消費“決策權(quán)”的女性。
    商品“時尚化”。上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉，女人都是時尚崇拜動物，享受生活，追求時尚，所以她們在購買化妝品、服飾等產(chǎn)品時，較多地側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計、外觀包裝，在意美的效果，期望通過使用流行、時尚、新穎、奇特的產(chǎn)品來強調(diào)自我的唯一性。
    商品“女性化”。就是產(chǎn)品盡量滿足女性消費者這個“細(xì)分”市場，盡量女性消費者的審美情趣，如時尚小家電、女性保健品，大量針對office女性的卡通、彩色筆記本電腦。
    市場上最典型的是舒淇代言的“朵唯”女性手機，其品牌理念就是女性專屬手機。
    商品“實惠化”。對于“居家過日子”的產(chǎn)品，許多女性消費者可是“斤斤計較”，因此產(chǎn)品在包裝規(guī)格、容器容量、產(chǎn)品文案、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品功效等的策劃設(shè)計上，盡量給他們“經(jīng)濟、實惠”的感覺，以增加產(chǎn)品銷售力。這個現(xiàn)象在中國二三線女性消費市場上特別明顯，企業(yè)需要研究、應(yīng)對。
    終端“她”化
    女性消費者在購物時不但細(xì)致，并且更重視“購物環(huán)境”。一些特別的環(huán)境也會刺激消費者的購買欲望，因此，商家在終端渠道及產(chǎn)品陳列上盡量“她”化，以吸引女性消費者前來購物、多購物。
    所以，我們看到沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等KA賣場，努力去營造“她”化的購物環(huán)境，讓奶奶、大媽、姑娘、女童“皆大歡喜”;更有STARBUCKS星巴客、KFC肯德基、MCD麥當(dāng)勞等營銷消費場所，盡最大努力營造“她”化的消費環(huán)境，讓戀人、男女朋友、女學(xué)生、女孩一次次選擇他們。
    在賣場，“商品陳列”是無聲傳播與推銷，手段的高低，將很大程度上影響產(chǎn)品的銷售能力。在消費“她時代”，商品陳列應(yīng)盡量考慮女性消費者在陳列高度、色彩搭配、陳列風(fēng)格、燈光、裝飾、POP等方面的特色與需求。而且，女性對美的追求永無止境，因此賣場“商品陳列”需要經(jīng)常換“新面孔”，吸引顧客前往。“我感知”是終端最后的誘惑，如服裝產(chǎn)品，盡量通過模特將產(chǎn)品展示給女性消費者——女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。
    促銷“她”化
    女性消費的理性、務(wù)實一面，企業(yè)在產(chǎn)品促銷時，如洗衣粉(液)、沐浴露、洗潔精、食用油等產(chǎn)品，一定要多使用“買贈、打折、加量不加價”等常規(guī)性促銷手段，以吸引女性消費購買欲望，盡量滿足她們“會過日子”的消費心理需求。
    女性消費的非理性、沖動一面，企業(yè)在產(chǎn)品促銷時，如化妝品、服裝等產(chǎn)品，在確保產(chǎn)品時尚、精美的前提下，企業(yè)導(dǎo)購一定要充分發(fā)揮“三寸不爛之舌”，擊破女性消費“容易受他人影響”的特點，導(dǎo)購盡量采用“從星”(明星)策略，多贊美她，一定要讓消費者親自體驗，最終在“半夢半醒”的狀況下自掏了腰包。
    沖動是女人心理的“魔鬼”，沖動消費占女性消費總支出20%之多，特別是在18-35歲女性中，沖動消費人數(shù)高達93.5%。因此，許多女性消費者會有幾十雙鞋，放滿衛(wèi)生間的化妝品，衣服掛滿衣柜但永遠感覺少一件衣服。這種“沖動消費”心理，在很大程度上詮釋了女性“享受生活，追求時尚”的不理性特質(zhì)。
    另外，每年的情人節(jié)、3.8婦女節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等大型促銷活動中，是企業(yè)實施促銷“她”化最佳機會，是企業(yè)銷量倍增的黃金時期。
    傳播“她”化
    中國市場消費“她時代”，媒介傳播同樣演變?yōu)?ldquo;她”化——女性對于各類媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多。所以，企業(yè)自然需要研究、面對“她”化的傳播。
    電視傳播“她”化。電視依然是目前最為重要的傳播，企業(yè)在消費“她時代”，塑造品牌、產(chǎn)品推廣與促銷依然對電視廣告依賴度比較高。因此，選擇電視連續(xù)劇、綜藝節(jié)目、情感節(jié)目、家庭生活節(jié)目等投放廣告，能夠有效獲得女性消費者的收視率及廣告購買力。
    平面?zhèn)鞑?ldquo;她”化。雜志/報紙傳播方面，女性對娛樂、休閑類雜志有興趣，企業(yè)應(yīng)該更多在這里“投她所好”。
    網(wǎng)絡(luò)傳播“她”化。2009年，淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、TOM易趣、卓越亞馬遜等五大購物，女性用戶比例在40-47%之間，“刷卡網(wǎng)購”已經(jīng)成為現(xiàn)代女性消費的新方式。因此，企業(yè)廣告?zhèn)鞑ケ仨?ldquo;她”化“織網(wǎng)”。
    終端傳播“她”化。不管是電視傳播、平面?zhèn)鞑ィ罱K決定購買的是“終端臨門一腳”，所以在戶外或賣場終端進行“她”化傳播，將會大大提高產(chǎn)品銷售力。
    消費“她時代”，營銷“她時代”，傳播“她時代”。迎合這一崛起的中國女性消費市場，讓你的品牌迅速成長，贏得更大的市場份額。

相關(guān)課程：

《頂尖銷售六部曲》

《如何打造強勢的營銷團隊》

《銷售團隊的高效管理》