中小型企業(yè)應(yīng)該注重自己的營(yíng)銷能力并提升它

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1．一人支撐還是系統(tǒng)化改造

很多企業(yè)愿意出高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷老總或營(yíng)銷總監(jiān)，但并不愿意變動(dòng)下面既有的模式和政策體系。營(yíng)銷還是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的結(jié)果，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效。以績(jī)效為考量標(biāo)準(zhǔn)，參照企業(yè)現(xiàn)階段實(shí)際情況和行業(yè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)和清理調(diào)整，清除達(dá)不到要求的短板塊，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)行強(qiáng)化補(bǔ)充，激發(fā)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力、危機(jī)感和榮譽(yù)感往往事半功倍

2．專業(yè)化管理還是家長(zhǎng)式管理

很多民企創(chuàng)業(yè)階段董事長(zhǎng)、總經(jīng)理身兼多職，往往兼任營(yíng)銷老總。發(fā)展到一定階段開始遭遇這樣那樣的瓶頸問(wèn)題，僅僅憑領(lǐng)袖式的家長(zhǎng)式管理并不能解決所有實(shí)際的市場(chǎng)問(wèn)題，需要引入既了解市場(chǎng)又熟悉企業(yè)實(shí)際情況善于揚(yáng)長(zhǎng)避短的專業(yè)化人才進(jìn)行改良和管理。人才是否適合企業(yè)、順應(yīng)市場(chǎng)是引進(jìn)是否得當(dāng)?shù)南葲Q條件，但同時(shí)企業(yè)有無(wú)給予充分的信任、授權(quán)和在合理范圍內(nèi)創(chuàng)造足夠的支持條件也是相輔相成的重要因素。有時(shí)硬件達(dá)標(biāo)但軟環(huán)境磨合不暢，在觀念、風(fēng)格、運(yùn)作和管理方式等方面的沖突也會(huì)損傷營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否順應(yīng)市市場(chǎng)需求，有無(wú)長(zhǎng)期規(guī)劃

最初一些企業(yè)是根據(jù)產(chǎn)能即有什么產(chǎn)品線確定生產(chǎn)什么品種，或者能買到什么品種操作什么品種，并未考慮市場(chǎng)需求是否已發(fā)生變化。產(chǎn)品開發(fā)也未形成長(zhǎng)期規(guī)劃。盡快確定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成品牌化、系列化，在后期開發(fā)中根據(jù)市場(chǎng)需求引入上量快、有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或有一定獨(dú)特性、可長(zhǎng)線運(yùn)作的品種形成梯度合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4．政策、制度是否市場(chǎng)化，有無(wú)明確的市場(chǎng)監(jiān)督、保障、管理和支持機(jī)制

銷售人員是否得力，產(chǎn)品和產(chǎn)品政策是否有一定的競(jìng)爭(zhēng)力是決定營(yíng)銷成效的兩大關(guān)鍵因素。一流企業(yè)靠品牌創(chuàng)造價(jià)值，新興企業(yè)靠人的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力也可搶到屬于自己的市場(chǎng)份額。企業(yè)的誠(chéng)信、人員的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)、政策的穩(wěn)定性、市場(chǎng)監(jiān)督、保護(hù)機(jī)制是否健全、是簡(jiǎn)單的供貨還是能給終端客戶提供支持指導(dǎo)和有效協(xié)助的復(fù)合式營(yíng)銷方式都是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中立足的加分因素。有些企業(yè)一味地打低價(jià)牌，而忽略了產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設(shè)、市場(chǎng)保護(hù)以及保障經(jīng)銷商基本的運(yùn)作空間，并不能為其贏得更多的市場(chǎng)認(rèn)同。而在今天各省市掛網(wǎng)價(jià)格極為透明、相互參照的游戲規(guī)則下，一次草率的掛網(wǎng)可能波及多個(gè)地區(qū)也會(huì)直接傷及其他廠家。

5．有效組合隊(duì)伍、渠道和產(chǎn)品，盤活資源，適時(shí)轉(zhuǎn)變思路，尋求差異化

有時(shí)代理和企業(yè)自建終端可以互補(bǔ)。有些自身辦事處運(yùn)作較弱、調(diào)整無(wú)效的區(qū)域可以在不影響整體格局情況下引進(jìn)社會(huì)資源代理出去。企業(yè)自己沒(méi)有精力運(yùn)作或運(yùn)作效果不理想的產(chǎn)品也可以整體代理出去，盤活企業(yè)資源。許多企業(yè)產(chǎn)品種類較多，要理清產(chǎn)品渠道。需要維護(hù)的產(chǎn)品不能短期行為，多渠道混雜。需要轉(zhuǎn)型或擴(kuò)充渠道的產(chǎn)品則要逆向?yàn)橹?。隨著一品兩規(guī)及政府限價(jià)和投標(biāo)掛網(wǎng)價(jià)格越殺越低，一些昔日的中高端產(chǎn)品已蛻變?yōu)橹械投似贩N，銷售渠道已日趨下沉甚至轉(zhuǎn)而占領(lǐng)流通渠道。企業(yè)也要及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，領(lǐng)先一步，盤活全局

6．怎樣得到更多的人才和優(yōu)質(zhì)客戶

用機(jī)制和人才吸引人才，用產(chǎn)品、相互的保障和人才吸引優(yōu)質(zhì)客戶。有更多的人才和優(yōu)質(zhì)客戶就能把營(yíng)銷的基石鋪設(shè)的更堅(jiān)實(shí)更穩(wěn)固。和優(yōu)勢(shì)客戶的合作也是有效提升企業(yè)知名度、快速發(fā)展的一條捷徑

7．如何看待產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和客戶投訴

質(zhì)量是企業(yè)的生命線，尤其是監(jiān)管更加嚴(yán)格的今天。從出廠的品質(zhì)保證到市場(chǎng)抽檢信息的快速呈報(bào)和反饋處理都至關(guān)重要。有些企業(yè)如果一味推委，不愿主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任或者和客戶之間沒(méi)有形成很好的聯(lián)動(dòng)，相互推靠，后果往往不堪設(shè)想?？蛻魧?duì)產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、供貨、價(jià)格等方面的意見(jiàn)反饋是幫助企業(yè)改進(jìn)的有效良方，客戶往往是在比較了市場(chǎng)同類品種之后才提出意見(jiàn)，并不是象有些領(lǐng)導(dǎo)所認(rèn)為的是打擊企業(yè)的自尊心和面子

8．立竿見(jiàn)影還是循序漸進(jìn)

如果銷售基礎(chǔ)尚可，調(diào)整方向正確，執(zhí)行到位，只是需要等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)或仍需培育市場(chǎng)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)和營(yíng)銷隊(duì)伍共同研究市場(chǎng)對(duì)策，循序漸進(jìn)。

9．適當(dāng)投入，把控成效

每個(gè)企業(yè)資源情況不同，投入方式也大相徑庭。有些企業(yè)花錢如流水，但缺乏成效考核和成本控制。有些企業(yè)資源偏緊，但需要投入的一些基本費(fèi)用還是應(yīng)當(dāng)保障，控制產(chǎn)出成效，形成良性循環(huán)

10.全員營(yíng)銷和營(yíng)銷的問(wèn)題由營(yíng)銷處理

曾經(jīng)看過(guò)一些企業(yè)很多客戶電話打到企業(yè)其他部門，因其他部門未做過(guò)相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)和對(duì)營(yíng)銷部門的情況不了解最后都不了了之，也有個(gè)別踴躍者代替營(yíng)銷部門侃侃而談但不能幫助客戶解決任何問(wèn)題同樣流失客戶。在企業(yè)內(nèi)部樹立全員營(yíng)銷觀念，給其他輔助部門作一些基本的產(chǎn)品培訓(xùn)，了解營(yíng)銷體系分工指南，幫助客戶直接與營(yíng)銷部門取得聯(lián)系，為營(yíng)銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部協(xié)作的基礎(chǔ)和條件。