中小型企業(yè)應該注重自己的營銷能力并提升它

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1．一人支撐還是系統(tǒng)化改造

很多企業(yè)愿意出高薪聘請營銷老總或營銷總監(jiān)，但并不愿意變動下面既有的模式和政策體系。營銷還是團隊作戰(zhàn)的結果，團隊的競爭力決定企業(yè)的營銷績效。以績效為考量標準，參照企業(yè)現(xiàn)階段實際情況和行業(yè)市場標準，對銷售隊伍進行有效的激勵和清理調整，清除達不到要求的短板塊，引進有經驗的人才進行強化補充，激發(fā)整個銷售團隊的動力、危機感和榮譽感往往事半功倍

2．專業(yè)化管理還是家長式管理

很多民企創(chuàng)業(yè)階段董事長、總經理身兼多職，往往兼任營銷老總。發(fā)展到一定階段開始遭遇這樣那樣的瓶頸問題，僅僅憑領袖式的家長式管理并不能解決所有實際的市場問題，需要引入既了解市場又熟悉企業(yè)實際情況善于揚長避短的專業(yè)化人才進行改良和管理。人才是否適合企業(yè)、順應市場是引進是否得當的先決條件，但同時企業(yè)有無給予充分的信任、授權和在合理范圍內創(chuàng)造足夠的支持條件也是相輔相成的重要因素。有時硬件達標但軟環(huán)境磨合不暢，在觀念、風格、運作和管理方式等方面的沖突也會損傷營銷競爭力

3．產品結構是否順應市市場需求，有無長期規(guī)劃

最初一些企業(yè)是根據產能即有什么產品線確定生產什么品種，或者能買到什么品種操作什么品種，并未考慮市場需求是否已發(fā)生變化。產品開發(fā)也未形成長期規(guī)劃。盡快確定企業(yè)的優(yōu)勢產品，形成品牌化、系列化，在后期開發(fā)中根據市場需求引入上量快、有一定競爭優(yōu)勢或有一定獨特性、可長線運作的品種形成梯度合理的產品結構

4．政策、制度是否市場化，有無明確的市場監(jiān)督、保障、管理和支持機制

銷售人員是否得力，產品和產品政策是否有一定的競爭力是決定營銷成效的兩大關鍵因素。一流企業(yè)靠品牌創(chuàng)造價值，新興企業(yè)靠人的競爭力和產品的相對競爭力也可搶到屬于自己的市場份額。企業(yè)的誠信、人員的素質和經驗、政策的穩(wěn)定性、市場監(jiān)督、保護機制是否健全、是簡單的供貨還是能給終端客戶提供支持指導和有效協(xié)助的復合式營銷方式都是企業(yè)在競爭日趨激烈的市場中立足的加分因素。有些企業(yè)一味地打低價牌，而忽略了產品品質、渠道建設、市場保護以及保障經銷商基本的運作空間，并不能為其贏得更多的市場認同。而在今天各省市掛網價格極為透明、相互參照的游戲規(guī)則下，一次草率的掛網可能波及多個地區(qū)也會直接傷及其他廠家。

5．有效組合隊伍、渠道和產品，盤活資源，適時轉變思路，尋求差異化

有時代理和企業(yè)自建終端可以互補。有些自身辦事處運作較弱、調整無效的區(qū)域可以在不影響整體格局情況下引進社會資源代理出去。企業(yè)自己沒有精力運作或運作效果不理想的產品也可以整體代理出去，盤活企業(yè)資源。許多企業(yè)產品種類較多，要理清產品渠道。需要維護的產品不能短期行為，多渠道混雜。需要轉型或擴充渠道的產品則要逆向為之。隨著一品兩規(guī)及政府限價和投標掛網價格越殺越低，一些昔日的中高端產品已蛻變?yōu)橹械投似贩N，銷售渠道已日趨下沉甚至轉而占領流通渠道。企業(yè)也要及時調整戰(zhàn)術，領先一步，盤活全局

6．怎樣得到更多的人才和優(yōu)質客戶

用機制和人才吸引人才，用產品、相互的保障和人才吸引優(yōu)質客戶。有更多的人才和優(yōu)質客戶就能把營銷的基石鋪設的更堅實更穩(wěn)固。和優(yōu)勢客戶的合作也是有效提升企業(yè)知名度、快速發(fā)展的一條捷徑

7．如何看待產品質量問題和客戶投訴

質量是企業(yè)的生命線，尤其是監(jiān)管更加嚴格的今天。從出廠的品質保證到市場抽檢信息的快速呈報和反饋處理都至關重要。有些企業(yè)如果一味推委，不愿主動承擔責任或者和客戶之間沒有形成很好的聯(lián)動，相互推靠，后果往往不堪設想。客戶對產品質量、包裝、供貨、價格等方面的意見反饋是幫助企業(yè)改進的有效良方，客戶往往是在比較了市場同類品種之后才提出意見，并不是象有些領導所認為的是打擊企業(yè)的自尊心和面子

8．立竿見影還是循序漸進

如果銷售基礎尚可，調整方向正確，執(zhí)行到位，只是需要等待市場時機或仍需培育市場，企業(yè)領導應和營銷隊伍共同研究市場對策，循序漸進。

9．適當投入，把控成效

每個企業(yè)資源情況不同，投入方式也大相徑庭。有些企業(yè)花錢如流水，但缺乏成效考核和成本控制。有些企業(yè)資源偏緊，但需要投入的一些基本費用還是應當保障，控制產出成效，形成良性循環(huán)

10.全員營銷和營銷的問題由營銷處理

曾經看過一些企業(yè)很多客戶電話打到企業(yè)其他部門，因其他部門未做過相關的產品培訓和對營銷部門的情況不了解最后都不了了之，也有個別踴躍者代替營銷部門侃侃而談但不能幫助客戶解決任何問題同樣流失客戶。在企業(yè)內部樹立全員營銷觀念，給其他輔助部門作一些基本的產品培訓，了解營銷體系分工指南，幫助客戶直接與營銷部門取得聯(lián)系，為營銷創(chuàng)造良好的內部協(xié)作的基礎和條件。