醫(yī)藥營銷越來越注重三品營銷策略

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1945年8月13日，針對一些人迷信武器，不相信人民群眾力量的錯誤認識，在延安干部會議上，毛主席作了《抗日戰(zhàn)爭勝利后的時局和我們的方針》演說。毛主席說：“我們的方針要放在什么基點上？放在自己力量的基點上，叫做自力更生。

今時今日的中國制藥業(yè)，其力量的基點，除了“自力更生，艱苦奮斗”這些精神內核外，其營銷趨勢的天平，將越來越向“三品”傾斜，包括品種、品類和品牌。

第一、品種優(yōu)勢

在品種優(yōu)勢中，可以進一步細分為兩個“品”，品規(guī)和品質，即量多質優(yōu)。

1、品規(guī)優(yōu)勢

作為普藥企業(yè)來說，在“量”上能保障規(guī)模優(yōu)勢，無疑有利于提高對經銷商、終端、企業(yè)品牌和銷售隊伍的利用效率。特別是對于商業(yè)客戶，品規(guī)優(yōu)勢幾乎是決定性的。

2、品質優(yōu)勢

好產品不一定賣得好，賣得好的卻必須是好產品。保持產品品質的穩(wěn)定性和持續(xù)性，是制藥企業(yè)安身立命之本，直接關系到品牌的美譽度、忠誠度和品牌安全，普藥絕不能在品質上縮水。

百萬分之一的瑕疵，很可能造成百分百的危機。企業(yè)不得不慎防。

新醫(yī)改方案要求，要督促生產企業(yè)嚴格落實藥品生產質量管理規(guī)范，完善質量管理體系，強化質量追溯體系建設?？梢?ldquo;品質”絕不再是一個“虛詞”。

第二、品類優(yōu)勢

同樣，如果在普藥品規(guī)中，擁有一些“特色普藥”，則會具有更大的優(yōu)勢。

什么是“特色普藥”呢？一方面，這類品種，具有面廣、效確、量大、價低、無需推廣的特點，另一方面，與動輒幾十上百家企業(yè)同質化生產，引發(fā)價格戰(zhàn)不同，特色普藥品種競爭企業(yè)一般不到十家，甚至在市場格局上形成三國、兩強或近獨家的特征，這就使企業(yè)方，在藥品招標環(huán)節(jié)、經銷商利潤環(huán)節(jié)、捆綁多品種營銷等方面，有了更大的空間。

我們看眾多領先的普藥企業(yè)，如蜀中、康恩貝、修正、哈藥、葵花、上海信誼聯(lián)合等等，有一個共同點，就是他們都擁有幾十上百個產品，但都沒有拉長戰(zhàn)線，而是聚焦特色品類，成為細分市場中第一品牌，帶動旗下產品銷售。季偉。

第三、品牌優(yōu)勢

對于藥品營銷，“品牌”實實在在，決定了品牌的在目標客戶中的形象和信任，在消費市場和資本市場的含金量。

品牌按照橫縱兩個坐標體系，橫向上可分為產品品牌和企業(yè)品牌，縱向上則可在三塊兒“根據(jù)地”插紅旗、樹形象，包括：企業(yè)員工（特別是營銷團隊），渠道（商業(yè)合作伙伴、藥劑科、藥店店員等），消費者（醫(yī)生、患者）等。

說到底，品牌的內核是一種“公信力”。如果上述每一個環(huán)節(jié)，通過多重溝通手段，使之認同你的普藥：品質好、銷的快、能賺錢、安全性高等，相比較競爭對手，你就有了更大的操作空間和舞臺。

我們舉一個“隱形霸主”來說一下“三品”的重要性。

上海信誼聯(lián)合是一家大型普藥銷售公司，隸屬于上藥處方藥事業(yè)部，是事業(yè)部下8個制藥廠的普藥品種銷售平臺。正是依靠突出的“三品”優(yōu)勢，2008年銷售額4.5億元，特色普藥糜蛋白酶銷售額過億元，市場份額達到99%以上。

品種優(yōu)勢：信誼聯(lián)合普藥品規(guī)達200多種，其中包括的初稿基本藥物目錄近100個，不限價、不競價品種70余個，一站式經銷把上海普藥品種，這無疑對眾多商業(yè)客戶有十足的吸引力。

品類優(yōu)勢：特色普藥糜蛋白酶、青霉胺、甲胺喋呤、華法林鈉、肝素鈉、柳氮磺吡啶等，在呼吸科、類風濕、血液科、心血管科室，生產企業(yè)少，有的甚至近乎獨家品種，保證了終端競爭力，也為經銷商提供了操作空間。

品牌優(yōu)勢：背靠上藥大樹，“信誼良藥、百年傳承”的電視品牌宣傳，上海地域品牌特色，品牌的壁壘，將成為后來者無法逾越的障礙。

按照新醫(yī)改的政策分析，擁有“三品”資源的企業(yè)，將成為中國普藥市場的最終勝者。而那些尚不具備的企業(yè)，如何謀求這些資源；已經擁有這些資源的企業(yè)，如何有效放大以獲得競爭優(yōu)勢，將成為企業(yè)必須解答的課題！