銷售的拳頭就是產品

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產品最基本的定義就是生產出來的成品；但成品只能產生庫存，只有商品才能創(chuàng)造價值；不要以為你做好產品的商品化，把產品變成商品，你就穿越了產品的理論，其實你仍然徘徊在產品理論的迷宮里。對于營銷者，產品是保證營銷成功的最偉大的力量。

如果你要向市場推出一個產品，請記住，無論組成這個產品的要素多復雜，無論人們評價這個產品的角度有多少，你都必須把最關鍵的幾個要素和角度融合起來，握成一個拳頭，再推出你的產品。通常就象一個拳頭一樣，組成它的元素也就是五根手指。少于5個力量不足，多于5個容易自己挫傷自己。沒有拳頭你千萬別去碰運氣，一旦形成拳頭就千萬別猶豫，揮拳出擊，否則就會喪失機會。

商務通在推出之前，PDA的市場競爭已經很激烈；但所有市面上的產品，還沒有一個稱得上拳頭。所以商務通握成拳頭大叫：“CALL機；手機；商務通，一個都不能少。”你戴個數(shù)字傳呼機牛了不到3個月，你同事都用漢字的了；你剛美滋滋的說：“有啥事CALL我就行了，我是漢字機。”人家的大哥大都買回來了；你拿著大哥大，仰著頭打電話沒幾天，你秘書都用翻蓋的了！商務通這樣拳頭一揮，你說你還猶豫什麼！商務通把你用CALL機和手機的感受握在一起，力量就來了，產品的拳頭就形成了！

可口可樂和百事可樂兩大巨頭，席卷中國市場的時候，雖然有上千家飲料企業(yè)倒閉，但至少有10家可以揮拳回擊的，因為畢竟還有渠道的優(yōu)勢，只要把渠道和可樂握在一起，再加上幾個要素，完全可以打一拳的。但只有娃哈哈打出了“非?？蓸?rdquo;這一拳，這一拳現(xiàn)在還被稱為中國的奇跡。樂百事當時也醞釀了一拳，叫“今日可樂”；可惜它沒有出拳，而更多的人連握拳頭的想法都放棄了，所以“今日可樂”沒有出拳，“特別可樂”“明日可樂”“百年可樂”“家事可樂”等等，都放棄了出拳的機會。確實只能說遺憾！這真的不是因為別人的營銷太強大，而是因為我們的營銷太無知。

現(xiàn)在的制造企業(yè)都在宣揚，我有多少大系列多少個產品?，F(xiàn)在的流通企業(yè)都在鼓吹，我經營多少個品牌多少個品種。但事實是：無論你生產多少種產品，無論你經營多少個品種，這都沒有用，這只能說明你有多少根手指，關鍵是它們能否握成一個拳頭。一個單一的產品不是拳頭產品，你的企業(yè)還可以茍延殘喘，但你所有的產品組合不成一個拳頭，你就死定了！

銷售導向的企業(yè)，都在對產品做兩件事，一件是跟人家比他的手指比別人多；一件是把自己的每根手指都拼命的拉長變粗。營銷導向的企業(yè)對于產品，只干一件事：把所有產品握成一個拳頭。不能握成拳頭的手指，再長再粗都把它砍掉。這方面做的最好的例子就是摩托羅拉在中國的手機產品。你隨時要買摩托羅拉的手機，都有目前最好的機型等你，但你別太驕傲，幾個月以后它就不是最好的了，而且它的價格也變的讓你更泄氣。這就是摩托羅拉產品在中國成功的秘訣，所有競爭對手都在比手指，但摩托羅拉在揮拳頭。其實很多手機企業(yè)都不服氣，但你總是苦守超奢侈的全線產品，為打造一根金手指耗盡心力，拳頭打來你不服氣也沒辦法！

如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記?。捍┰剿挟a品理論，產品就是拳頭，你的產品必須是拳頭。