中小企業(yè)營(yíng)銷 路在何方

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近幾年，在中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)上呈現(xiàn)出一種現(xiàn)象，許多中小型企業(yè)在自身規(guī)模不斷擴(kuò)張的同時(shí)，伴隨的卻是市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展能力的下降與市場(chǎng)份額的不斷縮小，這種現(xiàn)象讓眾多的中小企業(yè)家困惑、百思不解。
    中小企市場(chǎng)導(dǎo)向的錯(cuò)位，將直接關(guān)系到存亡。
    靈動(dòng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，林子軼認(rèn)為：?jiǎn)栴}的根本在于企業(yè)市場(chǎng)“導(dǎo)向”的錯(cuò)位，這是我國(guó)大多數(shù)中小企的常態(tài)現(xiàn)象，它直接反映出當(dāng)代中小企業(yè)家的思維模式，而模式的差異將直接關(guān)系到企業(yè)的存亡。
    我國(guó)大多數(shù)中小企采取的均是迅速做大作強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的市場(chǎng)導(dǎo)向模式。他們通過不斷的盤活與嫁接企業(yè)內(nèi)外部的各種資源、削減市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上的各類成本、濫用促銷、過度重視銷售量變等一系列手段來迅速促動(dòng)企業(yè)規(guī)模。也許，這種模式在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)前期的中國(guó)反應(yīng)出了良性的可行性，但其本質(zhì)原因在于當(dāng)時(shí)的整個(gè)商業(yè)社會(huì)處于商品蘇醒期，物質(zhì)相對(duì)匱乏、市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這時(shí)候的企業(yè)發(fā)展思維是如何迅速地提高產(chǎn)品的生產(chǎn)量，從而滿足市場(chǎng)的大量需要，只要有技術(shù)、有生產(chǎn)力、就能讓企業(yè)賺錢。但這思維模式已成過去時(shí)了，是特定時(shí)期下，存在的特殊狀態(tài)。 
    21世紀(jì)的今天管用嗎?
    今天，中國(guó)商品市場(chǎng)則是全球開放的、競(jìng)爭(zhēng)白日化的綜合戰(zhàn)場(chǎng)，是一個(gè)本土企業(yè)與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過度交融的市場(chǎng)。市場(chǎng)的物資基礎(chǔ)已從匱乏變成了今天的供過于求、產(chǎn)品同質(zhì)化，以及大量過剩的狀態(tài)。
    從市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)關(guān)系中看待，產(chǎn)品同質(zhì)化與大量過剩的現(xiàn)象意味著消費(fèi)者在購(gòu)買任意一種品類的商品時(shí)有著眾多的選擇，當(dāng)商品間的差異呈現(xiàn)大同小異時(shí)，消費(fèi)者的選擇將變的非常復(fù)雜，他們已不僅僅考慮產(chǎn)品本上所帶來的質(zhì)量、安全、壽命、外觀等基本使用價(jià)值，同時(shí)他們還更多在考慮產(chǎn)品背后的品牌所帶來的個(gè)性、榮譽(yù)、象征等體驗(yàn)價(jià)值。從馬克思理論的商業(yè)哲學(xué)上看，人類社會(huì)是由物質(zhì)與精神兩種文明來配合表現(xiàn)的，當(dāng)物質(zhì)已過度繁盛的時(shí)期，人們就會(huì)開始追求精神價(jià)值。那是否就意味了，今天我們的企業(yè)家在賣自己的產(chǎn)品的時(shí)候，已經(jīng)不能僅滿足于產(chǎn)品基本功能的提供，更要考慮產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)值的提供，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了改變。
    這也就是今天中國(guó)本土企業(yè)與外資企業(yè)的間差異，為什么我們賣不過他們，就是因?yàn)槲覀儧]有看清市場(chǎng)的本質(zhì)，沒有跟著市場(chǎng)的變化而變化。外資企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到了形而上、意識(shí)層面的品牌拉鋸戰(zhàn)，而我們卻還停留在物質(zhì)滿足的基礎(chǔ)上進(jìn)行周旋，而最讓其失望的是，大多數(shù)的本土企業(yè)就連現(xiàn)有的物資競(jìng)爭(zhēng)層面都做不好，不重視產(chǎn)品質(zhì)量、偷工減料等現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。而這一切都在反映出上述所提到的企業(yè)運(yùn)作模式的導(dǎo)向，以及企業(yè)家思維模式的錯(cuò)位問題。
    放棄做大做強(qiáng)，以消費(fèi)者為第一考慮，讓企業(yè)做長(zhǎng)做久。
    因此，筆者建議：中小企不能以傳統(tǒng)的市場(chǎng)價(jià)值觀來樹立今天的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，今天是消費(fèi)者創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)代,企業(yè)與消費(fèi)者的買賣過程，已不是企業(yè)直接作用于消費(fèi)者的靜態(tài)營(yíng)銷關(guān)系，而是雙方動(dòng)態(tài)的價(jià)值溝通與互換關(guān)系，彼此作以影響、制約與共同成長(zhǎng)。因此,不以消費(fèi)者需求為第一考慮,企業(yè)將無法提供正確的產(chǎn)品與服務(wù)，最終將失去市場(chǎng)。
    同時(shí)，今天，不僅是產(chǎn)品供過于求的時(shí)代，更是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮、信息爆炸與視覺疲勞的時(shí)代。消費(fèi)者如何才能從茫茫的信息海洋中注意到企業(yè)的廣告信息，已是迫切需要重視的問題。盡管擁有好的產(chǎn)品，但若不能深入洞察消費(fèi)者的文化、生活方式與喜怒哀樂等情感習(xí)性，企業(yè)將無法體會(huì)到他們想看什么、想聽什么，品牌管理的溝通也將會(huì)徹底無效。

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