產(chǎn)品進入終端銷售后賣不動？

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最近到廣東一家啤酒公司講課，該企業(yè)營銷老總告訴我，從07年開始，他們就開始進攻鄭州，出現(xiàn)了這樣一個問題，我們也是中國馳名商標，在鄭州也配備了強有力的團隊，也投入了大量的展示柜，啤酒也進入了終端店，但是，就是開瓶率底賣不動，我們的展示柜里面放的卻是金星啤酒，導致團隊失去信心，費用持續(xù)上升。

其實做啤酒銷售很簡單，只有兩個環(huán)節(jié)：進店和開瓶。出現(xiàn)動銷慢和不動銷的現(xiàn)象，我們從以下幾個方面來分析。

一、進店的基礎(chǔ)要打好。啤酒進店一班是買斷進店和促銷進店兩種辦法，但常規(guī)做法就是促銷進店，通過了解，該啤酒公司促銷不穩(wěn)定，促銷時間過長。促銷不穩(wěn)定導致終端老板不知道你到底有多大的力度，他就不敢大量接貨，怕下次接貨“虧”了，就會抱著等等看的想法，賣一點是一點，主要追求更高的利潤，而促銷時間過長的話，就等于給終端傳遞一個信號“變相降價”，導致終端老板還會想“是否還有更大的促銷”？下面我們來分析以下金星啤酒的進店基礎(chǔ)。

其一、鄭州是金星的根據(jù)地，他們的促銷時間有明確的告知書，詳細規(guī)定了促銷的時間和目的，時間明確，目的性強，在單位時間內(nèi)，或者是對消費者，或者是對終端老板，如果促銷執(zhí)行不到位，廠家絕對不予給經(jīng)銷商兌現(xiàn)，并且還要罰款。

其二、無論是促銷進店還是買斷進店，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵，金星啤酒在鄭州從3元－5元－8元－10元的，每個消費層都有，基本滿足了各個消費層的需求，對于終端店來講能夠穩(wěn)定客源。

其三、在進店之前，金本上對該店都進行了詳細評估，建立了詳細的檔案資料，這樣對于進店后又誰供貨、誰來維護、上什么產(chǎn)品，都做了詳細規(guī)劃。部分廠家是進店了，但是進店后回瓶不及時，送貨不及時，導致老板不愿推，這也是好多廠家犯的通病。

其四、促銷宣傳跟進比較及時，如宣傳畫、瓶蓋獎、買增活動等。說道宣傳畫，好多廠家也貼，但是不能長期堅持做，而金星就不一樣了，他們貼的數(shù)量遠遠高于對手，而且還對業(yè)務員進行量化考核。這些工作在一定程度上渲染了氣氛，促進了各個層面的信心。

在做好以上工作的基礎(chǔ)后，我們就要解決進店開不動的問題，要從以下四個方面循序漸進一步一步開展工作。

一、做好造勢宣傳。說道造勢，總認為就是做電視進行轟炸，其實電視廣告只是其一手段，但不是開瓶的必要條件。
我個人認為，（一）高覆蓋率是造勢宣傳的最好表現(xiàn)，消費到處能夠見得到，如娃哈哈的非常可樂，一周能全國到處可見，對全國人民產(chǎn)生了很大的沖擊力。同樣在鄭州到處是金星的新一代，它代表了啤酒的主流，引導著消費者。許多廠家產(chǎn)品不統(tǒng)一，造不成視覺沖擊力。（二）有針對性貼大量的促銷宣傳畫，如金星今年的“金星新一代，多開多精彩”，直接告訴人們瓶蓋里面是什么獎，大量的覆蓋率加上大量的宣傳畫，消費者不看也得看。（三）切實可行作好買送活動，如在鄭州同時開展了消費金星啤酒送易拉罐活動，消費者無論到哪里消費，都是這樣的活動，產(chǎn)生很大的震撼。

二、做好終端的活化。舉個案例，安徽六安是雪花基地，但金星啤酒在六安部分地區(qū)終端比較活躍。如在夜市，每天晚上直接在桌上擺上4瓶啤酒和一瓶鮮菠蘿，實行買4送1瓶鮮菠蘿活動。鮮菠蘿其他廠家沒有，白瓶灌裝，晶瑩剔透，消費者60％的愿意購買。而好多廠家在開平率的情況下，對老板多次促銷，促銷到老板不知如何是好，但還是賣不動，所以在啤酒進店后，如何與終端老板盤活生意是開瓶的最好辦法。

三、做好客群維護。說到客群維護，好說不好做，他是一個系列工程。（一）對于一個區(qū)域來講，區(qū)域主管或經(jīng)理，要帶頭做這項工作，并且作為頭來講，好的店要親作做，至少把握10－20家，直至把這些店的老板變成自己的朋友。（二）維護人員要合理定員，保證人員的合理工資，要他們珍惜這份工作，不能造成僧多粥少，導致人浮于事。（三）做好客情的關(guān)鍵是務實，對于反饋的問題要及時準確的解決，不能一拖再托。好多企業(yè)問題就出在這里，反饋問題和解決問題是兩張皮，問題不能解決，維護人員失信于終端，終端老板就不在反饋，而維護人員從此也應付差事，該填表填表，但都是廢紙。