產(chǎn)品進(jìn)入終端銷售后賣不動(dòng)？

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最近到廣東一家啤酒公司講課，該企業(yè)營(yíng)銷老總告訴我，從07年開(kāi)始，他們就開(kāi)始進(jìn)攻鄭州，出現(xiàn)了這樣一個(gè)問(wèn)題，我們也是中國(guó)馳名商標(biāo)，在鄭州也配備了強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，也投入了大量的展示柜，啤酒也進(jìn)入了終端店，但是，就是開(kāi)瓶率底賣不動(dòng)，我們的展示柜里面放的卻是金星啤酒，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)失去信心，費(fèi)用持續(xù)上升。

其實(shí)做啤酒銷售很簡(jiǎn)單，只有兩個(gè)環(huán)節(jié)：進(jìn)店和開(kāi)瓶。出現(xiàn)動(dòng)銷慢和不動(dòng)銷的現(xiàn)象，我們從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。

一、進(jìn)店的基礎(chǔ)要打好。啤酒進(jìn)店一班是買斷進(jìn)店和促銷進(jìn)店兩種辦法，但常規(guī)做法就是促銷進(jìn)店，通過(guò)了解，該啤酒公司促銷不穩(wěn)定，促銷時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。促銷不穩(wěn)定導(dǎo)致終端老板不知道你到底有多大的力度，他就不敢大量接貨，怕下次接貨“虧”了，就會(huì)抱著等等看的想法，賣一點(diǎn)是一點(diǎn)，主要追求更高的利潤(rùn)，而促銷時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的話，就等于給終端傳遞一個(gè)信號(hào)“變相降價(jià)”，導(dǎo)致終端老板還會(huì)想“是否還有更大的促銷”？下面我們來(lái)分析以下金星啤酒的進(jìn)店基礎(chǔ)。

其一、鄭州是金星的根據(jù)地，他們的促銷時(shí)間有明確的告知書(shū)，詳細(xì)規(guī)定了促銷的時(shí)間和目的，時(shí)間明確，目的性強(qiáng)，在單位時(shí)間內(nèi)，或者是對(duì)消費(fèi)者，或者是對(duì)終端老板，如果促銷執(zhí)行不到位，廠家絕對(duì)不予給經(jīng)銷商兌現(xiàn)，并且還要罰款。

其二、無(wú)論是促銷進(jìn)店還是買斷進(jìn)店，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵，金星啤酒在鄭州從3元－5元－8元－10元的，每個(gè)消費(fèi)層都有，基本滿足了各個(gè)消費(fèi)層的需求，對(duì)于終端店來(lái)講能夠穩(wěn)定客源。

其三、在進(jìn)店之前，金本上對(duì)該店都進(jìn)行了詳細(xì)評(píng)估，建立了詳細(xì)的檔案資料，這樣對(duì)于進(jìn)店后又誰(shuí)供貨、誰(shuí)來(lái)維護(hù)、上什么產(chǎn)品，都做了詳細(xì)規(guī)劃。部分廠家是進(jìn)店了，但是進(jìn)店后回瓶不及時(shí)，送貨不及時(shí)，導(dǎo)致老板不愿推，這也是好多廠家犯的通病。

其四、促銷宣傳跟進(jìn)比較及時(shí)，如宣傳畫(huà)、瓶蓋獎(jiǎng)、買增活動(dòng)等。說(shuō)道宣傳畫(huà)，好多廠家也貼，但是不能長(zhǎng)期堅(jiān)持做，而金星就不一樣了，他們貼的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)手，而且還對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行量化考核。這些工作在一定程度上渲染了氣氛，促進(jìn)了各個(gè)層面的信心。

在做好以上工作的基礎(chǔ)后，我們就要解決進(jìn)店開(kāi)不動(dòng)的問(wèn)題，要從以下四個(gè)方面循序漸進(jìn)一步一步開(kāi)展工作。

一、做好造勢(shì)宣傳。說(shuō)道造勢(shì)，總認(rèn)為就是做電視進(jìn)行轟炸，其實(shí)電視廣告只是其一手段，但不是開(kāi)瓶的必要條件。
我個(gè)人認(rèn)為，（一）高覆蓋率是造勢(shì)宣傳的最好表現(xiàn)，消費(fèi)到處能夠見(jiàn)得到，如娃哈哈的非常可樂(lè)，一周能全國(guó)到處可見(jiàn)，對(duì)全國(guó)人民產(chǎn)生了很大的沖擊力。同樣在鄭州到處是金星的新一代，它代表了啤酒的主流，引導(dǎo)著消費(fèi)者。許多廠家產(chǎn)品不統(tǒng)一，造不成視覺(jué)沖擊力。（二）有針對(duì)性貼大量的促銷宣傳畫(huà)，如金星今年的“金星新一代，多開(kāi)多精彩”，直接告訴人們瓶蓋里面是什么獎(jiǎng)，大量的覆蓋率加上大量的宣傳畫(huà)，消費(fèi)者不看也得看。（三）切實(shí)可行作好買送活動(dòng)，如在鄭州同時(shí)開(kāi)展了消費(fèi)金星啤酒送易拉罐活動(dòng)，消費(fèi)者無(wú)論到哪里消費(fèi)，都是這樣的活動(dòng)，產(chǎn)生很大的震撼。

二、做好終端的活化。舉個(gè)案例，安徽六安是雪花基地，但金星啤酒在六安部分地區(qū)終端比較活躍。如在夜市，每天晚上直接在桌上擺上4瓶啤酒和一瓶鮮菠蘿，實(shí)行買4送1瓶鮮菠蘿活動(dòng)。鮮菠蘿其他廠家沒(méi)有，白瓶灌裝，晶瑩剔透，消費(fèi)者60％的愿意購(gòu)買。而好多廠家在開(kāi)平率的情況下，對(duì)老板多次促銷，促銷到老板不知如何是好，但還是賣不動(dòng)，所以在啤酒進(jìn)店后，如何與終端老板盤活生意是開(kāi)瓶的最好辦法。

三、做好客群維護(hù)。說(shuō)到客群維護(hù)，好說(shuō)不好做，他是一個(gè)系列工程。（一）對(duì)于一個(gè)區(qū)域來(lái)講，區(qū)域主管或經(jīng)理，要帶頭做這項(xiàng)工作，并且作為頭來(lái)講，好的店要親作做，至少把握10－20家，直至把這些店的老板變成自己的朋友。（二）維護(hù)人員要合理定員，保證人員的合理工資，要他們珍惜這份工作，不能造成僧多粥少，導(dǎo)致人浮于事。（三）做好客情的關(guān)鍵是務(wù)實(shí)，對(duì)于反饋的問(wèn)題要及時(shí)準(zhǔn)確的解決，不能一拖再托。好多企業(yè)問(wèn)題就出在這里，反饋問(wèn)題和解決問(wèn)題是兩張皮，問(wèn)題不能解決，維護(hù)人員失信于終端，終端老板就不在反饋，而維護(hù)人員從此也應(yīng)付差事，該填表填表，但都是廢紙。