銷售：軟件就是服務(wù)

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隨著信息時代的來臨，各機(jī)構(gòu)對軟件的需求量也在飛速增長。通過近期開通網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院就銷售技巧的的學(xué)習(xí)，下面以軟件銷售提出八大策略，僅供參考。
    一、試用策略
    公司的軟件產(chǎn)品如館吧、數(shù)字圖書館、教務(wù)系統(tǒng)等均有在線體驗(yàn)網(wǎng)站，將體驗(yàn)賬號免費(fèi)提供給潛在客戶試用產(chǎn)品，讓其切身體會到產(chǎn)品帶來的價(jià)值，從而促成購買?？梢韵葘ふ耶?dāng)?shù)氐囊患一騼杉抑攸c(diǎn)學(xué)校試用，找一個關(guān)鍵突破口，以重點(diǎn)學(xué)校的試用影響普通學(xué)校，由點(diǎn)到面，逐步鋪開。
    二、捆綁軟件銷售
    將軟件產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數(shù)字圖書館與紙質(zhì)圖書捆綁軟件銷售、數(shù)字資源管理系統(tǒng)與資源網(wǎng)捆綁軟件銷售，利用其他產(chǎn)品的軟件銷售契機(jī)，打開軟件產(chǎn)品的軟件銷售thldl.org.cn門路，形成協(xié)同軟件銷售。
    三、公關(guān)策略
    通過與教育廳、教育局、電教館的公關(guān)活動，如教育局下發(fā)軟件產(chǎn)品使用的推薦函、產(chǎn)品報(bào)送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴(kuò)大影響，促成產(chǎn)品的軟件銷售。
    四、會議營銷
    運(yùn)用軟件產(chǎn)品演示會、推介會、培訓(xùn)會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，促使現(xiàn)場購買和后續(xù)購買。
    五、渠道策略
    在充分發(fā)揮公司現(xiàn)有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢，推廣自己的軟件產(chǎn)品。如發(fā)揮代理人在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢、與新華書店的音像部合作軟件產(chǎn)品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內(nèi)軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。
    六、軟件銷售之客戶的決策
    軟件不同與其它產(chǎn)品有形有質(zhì)，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產(chǎn)品軟件到底多少費(fèi)用，也沒有個標(biāo)準(zhǔn)，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實(shí)是很困難的，結(jié)果是你要花費(fèi)更大的精力解釋你的價(jià)值到底是什么，又是如何實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。
    企業(yè)在選擇軟件過程中主要的關(guān)注因素依次為：實(shí)施效益、投入資金規(guī)模、實(shí)施的穩(wěn)定性、技術(shù)的可靠性（軟件的選擇）、組織管理的適應(yīng)性、實(shí)施的方式與階段、觀念的影響等方面。 當(dāng)然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統(tǒng)，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關(guān)心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機(jī)會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業(yè)務(wù)模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。
    七、參與投標(biāo)
    綜合性的軟件項(xiàng)目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購。目前云比特已經(jīng)具備軟件企業(yè)的資質(zhì)，對于一些中小型的軟件招標(biāo)項(xiàng)目，代表可以根據(jù)招標(biāo)要求，廣泛地參與軟件招投標(biāo)活動，促成軟件產(chǎn)品的軟件銷售。
    八、軟件銷售之服務(wù)
    軟件銷售的其實(shí)是服務(wù)，從賣給客戶開始，也就是服務(wù)的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質(zhì)量高低對應(yīng)用效果的影響程度逐漸降低，而服務(wù)質(zhì)量逐漸成為企業(yè)管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務(wù)是軟件銷售公司的生命線。
    當(dāng)前，“軟件就是服務(wù)”的理念已經(jīng)逐漸得到廠商與用戶的理解和認(rèn)可，軟件服務(wù)對管理軟件實(shí)施成功的重要性也日益明顯，廠商需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，分析目標(biāo)市場的需求情況，培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍，形成專業(yè)化的服務(wù)體系。
    萬事開頭難，但只要我們在熟知軟件產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用好相關(guān)的營銷策略，軟件產(chǎn)品的成功軟件銷售絕不僅僅是個夢！在信息技術(shù)及國家政策的影響下，軟件軟件銷售行業(yè)開始了一片欣欣向榮的景象。而企業(yè)對于軟件，卻有一種愛你在心口難開的心結(jié)，所以軟件行業(yè)的軟件銷售人員們可真是任重而道遠(yuǎn)了。
 

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