堪稱經(jīng)典的房地產(chǎn)銷售技巧

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從事房地產(chǎn)銷售的人越來越多，而要想在激烈的競爭中取勝，掌握一些房地產(chǎn)銷售技巧是非常重要的，本文就總結(jié)了一份史上最全的房地產(chǎn)銷售技巧，可供參考!
    要做好房地產(chǎn)銷售，至少需要掌握以下幾個技巧：
    技巧一、售屋技巧，有以下原則。
    1.針對買方的環(huán)境、背景做出判斷?？梢愿鶕?jù)買方居住的地方判斷買方的經(jīng)濟狀況、水準、層次;根據(jù)買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方的家庭人口判斷需求的平方數(shù)和房間數(shù)，買方的住址，電話以便再度推銷。
    2.針對買方的需求、購房動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學(xué)要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利、買方親人住在附近。
    3.強調(diào)房屋的增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)、政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場、公園預(yù)定地、道路交通的新工程，分析得出增值可能性。在境外、期房、預(yù)售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越早越新，配套設(shè)施越來越好。
    4.對價格有信息，不要輕易讓價，不要有低價的觀念。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價格，如有低價觀念，那么，房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。
    5.攻心為上?？刹扇∮鼗貞?zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。
    6.可以用恭維法。稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。
    技巧二、展示技巧
    1.引導(dǎo)對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切，然后約定待看時間，集中在某一時段。
    2.引導(dǎo)帶看。看房屋時，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室，客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。
    3.回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。
    4.了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自在，還是投資。若自在，問明是第幾次，第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。
    5.潛在客戶如何開發(fā)?派發(fā)DM時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標，如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)dm的最佳時間。
    技巧三、成交技巧
    與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗：
    第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖超自己;謝謝、對不起，要講的自然得體;除了“價格、條件”外，要替顧客著想，要取信對方，攻心為上。
    第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌的舉動。
    第三，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天或發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
    第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗以及同志，以便產(chǎn)生親切感。
    第五招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)，奉承時避免引起反感或誤會。
    第六招，引導(dǎo)策略?？蛻粝露ń饡r可說：“今天給我?guī)兹f元定金，兩萬元好嗎?”客戶簽約時可說“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。”
    第七招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋，您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少定金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?
    第八招，成交時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿定下來，否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。
 

相關(guān)課程：
    《顛峰銷售 》
    《銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
    《專業(yè)談判與議價技巧 》