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銷售技巧:開(kāi)發(fā)客戶六步走(二)

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第四步驟:情感感動(dòng)客戶

人都是有血有肉的感情動(dòng)物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點(diǎn)禮物,生日送點(diǎn)禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進(jìn)。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪,感覺(jué)有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做,我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了,終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下,一個(gè)月后單子拿下來(lái)了,霍邱的老板說(shuō),是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò),才愿意做我們產(chǎn)品。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣,要堅(jiān)持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái),那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,有了新客戶忘記老客戶,其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù),所以我們要主動(dòng),要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。

第五步驟:行動(dòng)說(shuō)服客戶

我們不光要感動(dòng)客戶,更重要的要善于行動(dòng),善于為客戶著想,不要只想著要客戶進(jìn)貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫(kù)存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報(bào),可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系,其實(shí)不然,很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,就會(huì)說(shuō)服他,他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。

上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們,讓他們感覺(jué)到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠(chéng)的,這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計(jì)他,逼著他回款,因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,他才會(huì)不斷的進(jìn)貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng),那么最終損害的還是廠家的利益。

第六步驟:用心成就客戶

上面說(shuō)了這幾點(diǎn),我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于總結(jié),真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,另外還需要注意以下幾點(diǎn):

1、專心九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間,會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間,可能有數(shù)小時(shí)之多。假如,你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí),一年就會(huì)多出365小時(shí),或額外的45個(gè)工作天。換言之,你若能集中專心,不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中,你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開(kāi)放的心社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中,認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,人們經(jīng)??梢园l(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開(kāi)放的心靈,從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí),接納來(lái)自各方的思想。

3、博愛(ài)的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺(jué)得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心,“五心”并用,那么就能服務(wù)客戶、成就客戶,最終成就我們自己。
 

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發(fā)布:2007-06-11 10:17    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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