監(jiān)理公司管理系統(tǒng) | 工程企業(yè)管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 造價(jià)咨詢(xún)管理系統(tǒng) | 工程設(shè)計(jì)管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 | 在線(xiàn)試用 | 手機(jī)APP | 產(chǎn)品資料
X 關(guān)閉

銷(xiāo)售技巧攻略--接近客戶(hù)的方法

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà):400-8352-114

銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,常用的銷(xiāo)售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對(duì)比法,門(mén)把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.包括對(duì)客戶(hù)心理,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.

溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能,如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù),使對(duì)方有興趣傾聽(tīng),先接受銷(xiāo)售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。

接近客戶(hù),與客戶(hù)的第一次接觸對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),是一個(gè)很高的門(mén)檻。最容易被客戶(hù)拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候,沒(méi)有一定的接近方法,新的銷(xiāo)售員很難獲得與客戶(hù)交談的機(jī)會(huì)。

因?yàn)槟吧讼嘧R(shí),壓力極大。再說(shuō)銷(xiāo)售工作被很多人誤解,也被一些不良的銷(xiāo)售員做壞了名聲,一般人對(duì)銷(xiāo)售員都有拒絕心態(tài)。銷(xiāo)售員除了需要在接近客戶(hù)前,做好客戶(hù)資料分析、選擇拜訪(fǎng)路線(xiàn)、熟練產(chǎn)品知識(shí)外,還要決定使用什么接近客戶(hù)的方法。給予客戶(hù)一個(gè)見(jiàn)面的理由,是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚。

1,他人介紹法。

通過(guò)他人的幫助接近客戶(hù)的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛(ài)原理,這個(gè)原理的意思是說(shuō),人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求。采用這種方法接近客戶(hù)的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話(huà)、名片、信函、便條等形式。

銷(xiāo)售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶(hù)時(shí),需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切??梢砸哉嬲\(chéng)的稱(chēng)贊客戶(hù)本身的語(yǔ)言引出他人的介紹,比如:XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來(lái)拜訪(fǎng)您,這里有他給您的一個(gè)便條。

2,利用事件法。

把事件作為契機(jī),并作為接近客戶(hù)的理由。這些事件可以是銷(xiāo)售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶(hù)(客戶(hù)企業(yè))的事件,也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開(kāi)業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動(dòng)、客戶(hù)的同學(xué)會(huì)、客戶(hù)所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng)、奧運(yùn)、高考、中考,甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等,都是接近客戶(hù)的最好時(shí)機(jī)與素材,當(dāng)然事先知道客戶(hù)的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。

比如新銷(xiāo)售員知道客戶(hù)是XX學(xué)校1998年畢業(yè),他們正在籌劃同學(xué)會(huì),客戶(hù)是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶(hù)。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì),新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生。

3,調(diào)查接近法。

銷(xiāo)售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶(hù)。它既可以幫助企業(yè)了解客戶(hù)需求的狀況,又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度,并可以進(jìn)行宣傳,還可以為銷(xiāo)售員提供接近客戶(hù)的理由。采用這種方法,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),又可以借此提高銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因?yàn)槿绻N(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話(huà),會(huì)引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。銷(xiāo)售員在客戶(hù)填完調(diào)查表后,第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶(hù)的形式接近客戶(hù)。

接近客戶(hù)是與客戶(hù)交流的第一步。同時(shí)作為銷(xiāo)售人員,對(duì)顧客要一視同仁,要熱情真誠(chéng)的接待每一位客戶(hù),在與客戶(hù)交流當(dāng)中言語(yǔ)要得當(dāng),說(shuō)話(huà)要得體.我們店員小鳳在這件事上做得不好,因?yàn)閱涡?對(duì)待客戶(hù)不夠熱情,在與顧客交流當(dāng)中語(yǔ)氣較生硬,不給客戶(hù)留余地.導(dǎo)致失去了一個(gè)客戶(hù)!

表面上看這個(gè)單不做也沒(méi)多大損失,但是我們失去的不僅僅是一個(gè)客戶(hù),也失去了朋友對(duì)我們的信任.開(kāi)店,做銷(xiāo)售都一樣, 客戶(hù)是根本.我們應(yīng)該真誠(chéng)的對(duì)待每一位客戶(hù),不能因?yàn)閱涡【筒挥眯娜プ?我們要爭(zhēng)取每一個(gè)機(jī)會(huì)努力讓每一個(gè)新客戶(hù)成為我們的老客戶(hù).也許一個(gè)單不賺錢(qián),但是我們交到了朋友,也許這個(gè)朋友以后會(huì)給我們帶來(lái)10個(gè),20個(gè)定單.只有以心交新顧客,以情留老顧客,我們的生意路才能走的更遠(yuǎn).如果每天都是為了賺錢(qián)的目的去交朋友,那你永遠(yuǎn)也賺不到錢(qián).

先交朋友,后做生意. 以心交新顧客,以情留老顧客!

相關(guān)課程:
    《頂尖銷(xiāo)售六步曲內(nèi)訓(xùn) 》
    《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
    《顛峰銷(xiāo)售 》



發(fā)布:2007-06-11 10:11    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
相關(guān)文章:
相關(guān)系統(tǒng)
聯(lián)系方式

成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)

重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓

咨詢(xún):400-8352-114

加微信,免費(fèi)獲取試用系統(tǒng)

QQ在線(xiàn)咨詢(xún)