淺談建材銷售技巧（二）

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建材銷售的應(yīng)對方式

第一、瞞天過海

利用第一次預(yù)算的不確定性擾亂顧客的思維，因為第一次預(yù)算基本是還沒有量尺之前（正常是交完定金才會去量尺）：“現(xiàn)在沒有量尺，價格還沒有確定怎么給你便宜呀，您還是先交定金我們做出最終方案在確定價格吧？”

第二、板上釘釘

如果顧客有一定的購買能力，且對我們的產(chǎn)品也非常喜歡導(dǎo)購員就可以死咬住價格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍軟，即不能太直接的拒絕客戶砍價的要求，要給足顧客面子表示公司就是這樣規(guī)定的，自己也無能為力。如：“公司要求我們都是9折銷售的，如果能便宜我們也肯定會便宜的，但確實是便宜不了，你看(拿出銷售記錄)我們安裝了這么多客戶都是這個價格的.”

第三、前伸后拉

既然還沒有量尺肯定就出不了非常具體的報價，所以這時導(dǎo)購員可以采用前伸后拉的方式，即區(qū)間報價，例如自己算出的大概報價為5000，我們可以告訴顧客：“給您預(yù)算的價格大概在4000—6000之間，具體的還要等我們良完尺才能出來”，如果顧客沒有明確的拒絕下一步就要求顧客直接交定金。

第四、對比報價

如果我們即使報出范圍的價格顧客仍然難以接受，此時就不要在價格上繼續(xù)糾纏了，而是換另外一種價格相對低的型號或系列再次報個稍低的價格，在顧客比較價格的同時導(dǎo)購再對比兩種產(chǎn)品的不同，通過對比盡量讓顧客接受高價位的產(chǎn)品。

第五、丟卒保車

如果我們是9折銷售，而顧客感覺心里不平衡或我們里面有水分，而要求降低折扣，表明顧客對我們的產(chǎn)品還是認可的，砍價的目的主要是壓縮水分或?qū)で笃胶?，則最好采用此種方式，：“折扣我們都是全國統(tǒng)一的，這個確實沒有辦法降低，這樣吧，如果您今天能定下來我打電話幫您申請些禮品吧”。此時大部分顧客會說：“什么禮品？”，導(dǎo)購回答：“這個我也不清楚，我盡量申請吧”，然后最好是送給顧客價值XX錢的商品，這樣表面價格高，但實際成本會比較低。

第六、旱澇保收

此種方式主要是利用店長與導(dǎo)購之間的配合，如果顧客實在是難纏，我們再繼續(xù)死咬價格或其他方式晃不過去的時候顧客就可能會離開了，此時就利用打電話申請的方式在適當?shù)姆秶鷥?nèi)降價，以保住此單，當然這是迫不得已時才用的方法。

建材銷售注意事項：顧客交定金前的砍價還只是建材銷售過程之中的砍價，此時不宜做出過大的讓步，要給顧客一種我們價格堅挺的感覺，因為在最后量完尺定方案時顧客基本還要再次砍價，導(dǎo)購員一定要為顧客再次砍價時留出一定的空間和余地。當然有些品牌的價格是釘死的，不容顧客砍價，那此時我們就必須要咬住價格，不要給顧客我們的價格有降低的感覺。當然這個階段還要進一步深化品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過和其他品牌的對比讓提升顧客擁有的欲望。

建材銷售第三階段：交全款前

交全款前基本已經(jīng)量完尺寸，顧客已經(jīng)選好材料、型號，此時最重要的就是確定方案，當方案沒有疑異時就馬上要求顧客交全款了。

分析：已經(jīng)交了定金也確定了方案表面顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)十分認可，并對價格也沒有過多疑慮了，這時的砍價無非就是尋求最終的心理平衡，多占些便宜，能省點就省點了。

建材銷售應(yīng)對方式

第一、老生重彈

如果前期已經(jīng)給了顧客優(yōu)惠，就利用前期的優(yōu)惠繼續(xù)說事，表明已經(jīng)盡了最大的努力了，現(xiàn)在確實沒有辦法再優(yōu)惠了，要讓顧客感覺自己有些得寸進尺，需注意的是要真誠，并讓顧客感覺到自己的無奈。如：“我已經(jīng)申請送你一個燈了，這個燈價值600多呢，其他客戶頂多也就是送根邊條（價值才100多），確實沒有辦法再優(yōu)惠了，其實咱們是站在一條戰(zhàn)線上的，多定一單我也能多拿點獎金啊，你說是不是？”

第二、情感糾纏

這里要強調(diào)一個字就是“磨”，心理硬嘴上軟，如：“大哥，不是我不想給您便宜，確實我們的價格都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，今天我少收您一百元，那月底就要從我的工資里扣除了。”

第三、再舍一卒

對于那些實在難纏和占便宜心理過于強的客戶必要時我們就再舍一卒，即通過申請送些表面價值高的禮品，或適當減些錢，這樣既可以迎合部分客戶的占便宜心理，又可以迎合部分客戶的面子心理。

第四、對比報價

最終確定方案時有些顧客會有些特殊的要求，即方案修改較大，和交定金前的預(yù)算出入也比較大，此時的價格高于顧客的心理承受能力（即最初的價格心理），這些顧客會要求我們便宜一些。此時最好通過前后方案對比或調(diào)整方案說服顧客，如果顧客不同意修改方案，又一定要堅持優(yōu)惠可以再利用“再舍一卒”的方案。

建材銷售注意事項：交全款前的砍價還價是導(dǎo)購員最頭疼的，眼看煮熟的鴨子要飛了哪能不急呢？心理出現(xiàn)恐慌就不知所措了，大部分是說服經(jīng)理給優(yōu)惠，這時可是真的站在顧客的角度了。此時的導(dǎo)購員最需要注意的就是利用感性來說服顧客，從情理中來闡述價格的穩(wěn)定，如果再說品牌、產(chǎn)品如何好就沒有實際意義了。

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