突破營銷的“瓶頸效應(yīng)”（圖文）

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隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)的規(guī)模在不斷擴大，營銷也發(fā)揮著越來越重要的作用。與此同時，企業(yè)的銷售模式、營銷組織形式和企業(yè)管理方式也在隨之同步演進。事實上，很多企業(yè)在多年的運作中已經(jīng)具備了一定的規(guī)模和實力，也有著相對完善的營銷管理體系，但市場的發(fā)展不是靜態(tài)的，消費者需求不斷更新、市場環(huán)境不斷變化、競爭對手不斷強勢等等都讓這些本已經(jīng)頗具規(guī)模的企業(yè)增長越來越緩慢，甚至出現(xiàn)了銷售增長停滯甚至是下滑的現(xiàn)象。
    為了避免這些現(xiàn)象的發(fā)生，很多管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗自然想到了產(chǎn)品降價、大肆宣傳、瘋狂促銷，于是廣告大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)烽煙四起，結(jié)果銷售不但沒有提高，嚴(yán)重超支的營銷費用還大大降低了企業(yè)的利潤，這讓很多企業(yè)管理者黯然神傷。
    企業(yè)之所以會出現(xiàn)這種增長的瓶頸，并非都是研發(fā)和生產(chǎn)方面的問題，而是由于在企業(yè)的發(fā)展中，營銷模式的升級和營銷組織的建設(shè)沒有跟上市場增長步伐，從而導(dǎo)致營銷的盲目性和隨機性增大，并因此產(chǎn)生一系列的“瓶頸效應(yīng)”。

營銷組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展模型 

1.市場拓展階段 
    處于這個階段的企業(yè)往往是發(fā)展的初期，自身規(guī)模也比較小，此時營銷組織的使命就是想著怎么能把產(chǎn)品賣出去，來維持企業(yè)的生存。
    2.市場推廣階段 
    經(jīng)過了前期的市場拓展階段，很多企業(yè)已經(jīng)逐漸在部分地區(qū)建立了自己的“革命根據(jù)地”，產(chǎn)品也初步獲得一些經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)叵M者的認可。于是企業(yè)營銷的使命則上升為如何擴大產(chǎn)品的覆蓋范圍，讓更多的經(jīng)銷商和消費者了解并購買產(chǎn)品。這個時候，很多企業(yè)會選擇增加一些相關(guān)的市場部門，來進行產(chǎn)品宣傳材料制作、廣告投放以及各種促銷方案的制定。
    3.深度營銷階段 
    具備進入深度營銷階段的企業(yè)已經(jīng)具有了一定的規(guī)模和實力，所處的行業(yè)市場發(fā)展也相對比較成熟。但由于企業(yè)之間的競爭越來越激烈，光靠單個部門的營銷手段已經(jīng)難以維持長期的競爭優(yōu)勢，因此必須依靠整個系統(tǒng)的努力才能讓企業(yè)立于不敗之地。其銷售技巧培訓(xùn)也是不可缺少的。深度營銷正是通過對各區(qū)域市場的精耕細作，通過對區(qū)域內(nèi)各種有效資源的整合，構(gòu)建企業(yè)——經(jīng)銷商——終端——客戶的營銷價值鏈，以此來獲得系統(tǒng)的整體效率和競爭優(yōu)勢。
    其中深度分銷需要實現(xiàn)三大目標(biāo)，一是降低整個價值鏈上的庫存；二是降低分銷的成本；三是提高終端出貨的速度；因此，企業(yè)的所有營銷行為都要圍繞這三個目標(biāo)展開。同時，為了實現(xiàn)對市場的快速反映，企業(yè)還需要降低營銷重心，建立區(qū)域營銷平臺，根據(jù)區(qū)域市場的不同特點提出相應(yīng)的推廣方案，并加強對經(jīng)銷商和終端的管理，開拓其他適宜的渠道。企業(yè)總部還需要負責(zé)全國范圍內(nèi)的營銷戰(zhàn)略、廣告宣傳和銷售政策制定。

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