營銷：“你是強(qiáng)盜你怕誰”

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每一個(gè)銷售人員都很清楚，所有銷售訓(xùn)練的最基本內(nèi)容，就是消除新銷售人員的恐懼感!他們怕什麼呢?無非就是怕跟陌生人說話，怕說錯(cuò)話，怕被人笑話，怕被人拒絕，怕被人看不起!
    所有銷售訓(xùn)練的激勵(lì)課程，其實(shí)唯一的目的就是消除銷售人員的自卑心理，你知道有自卑心理的銷售人員占總數(shù)的多少嗎?如果你大著膽子回答50%;我告訴你，你的膽子太小了，至少超過80%。
    你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很必要嗎?你認(rèn)為這樣的訓(xùn)練很有作用嗎?實(shí)話告訴你，這樣的訓(xùn)練根本沒有必要，而且根本沒有實(shí)際作用。當(dāng)你看到那些訓(xùn)練中激情高漲的銷售人員，象沒頭蒼蠅一樣在市場上亂撞;當(dāng)你看到那些與客戶融洽溝通的銷售人員，卻一份產(chǎn)品也沒有賣給客戶;當(dāng)你看到那些對客戶又倒茶又鞠躬的銷售人員，最后一分錢也收不回來，你就明白那些所謂的訓(xùn)練有多可笑!
    可以有辦法讓這些銷售人員迅速成熟起來，成為營銷的精英嗎?完全可以，你只要讓他們明白一點(diǎn)：“你是強(qiáng)盜你怕誰?”
    如果你是強(qiáng)盜，你根本不會(huì)恐懼，只有別人怕你;如果你是強(qiáng)盜，你根本不必在任何人面前自卑，只有別人在你面前自卑!強(qiáng)盜是唯一從不討價(jià)還價(jià)和擔(dān)心缺斤少量的人。你見過有人跟強(qiáng)盜商量：“我這里只有500元，你拿走300元好了!”你還是見過強(qiáng)盜搶人的貨物，先問一下：“這是100斤吧，我回去發(fā)現(xiàn)少了1斤，肯定回來找你算帳。”
    這就是事實(shí)：在銷售的邏輯里，你怎麼也跳不出“討價(jià)還價(jià)和缺斤少量”的怪圈;但在強(qiáng)盜邏輯面前，這個(gè)怪圈根本不堪一擊!營銷的強(qiáng)盜邏輯強(qiáng)調(diào)三個(gè)最基本的實(shí)操原則，是對銷售邏輯的徹底顛覆!
    第一：說的多不如問的多：
    最開始你認(rèn)為，銷售人員一定是個(gè)能說會(huì)道的角色，所以你不停的想說服別人，但你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，你能說服的只是那些想被你說服的人。后來你認(rèn)為銷售人員不能光說，還要學(xué)會(huì)聽，認(rèn)真的傾聽，你覺得發(fā)現(xiàn)了新大陸，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你能聽到了，僅僅是人家想告訴你的!你見過強(qiáng)盜喋喋不休的跟人家說自己的強(qiáng)大嗎?你見過強(qiáng)盜耐心聽你的成長歷程嗎?沒有!強(qiáng)盜的邏輯就是問：“你有多少錢?你的金條藏在哪里?你的銀行卡密碼是多少?”
    所以“說服”和“傾聽”都是銷售的邏輯;營銷的邏輯講究“發(fā)問”;有很多企業(yè)家都只有小學(xué)畢業(yè)，你覺得他們擁有千萬以上的身價(jià)難以想象，每個(gè)企業(yè)家好象都是活電腦，他們什麼都懂!但當(dāng)你走近他們，你就會(huì)知道他們成功的秘訣：問!不停的問!向老師問，向朋友問，甚至向同行問，向下屬問。簡單講就是：問對問題賺大錢!多問問題，學(xué)會(huì)怎樣問對問題，是從銷售邏輯到營銷邏輯的跨越! 
    第二：給的多不如要的多：
    銷售的邏輯習(xí)慣于先展示實(shí)力，規(guī)劃遠(yuǎn)景，描繪未來。然后再談眼前應(yīng)該怎麼做;總是習(xí)慣于提前告訴客戶，我有多少東西，我能給你什麼東西，然后再說我要什麼?這也許對第一次接觸有用，但如果你每次客戶拜訪都使用這個(gè)邏輯，你付出的就會(huì)越來越多，得到的反而越來越少!因?yàn)槟阋獤|西之前，你能給的人家都知道了!
    強(qiáng)盜從來只談要什麼：“把錢包拿出來，把表摘下來;還有耳環(huán)，戒指!”強(qiáng)盜的邏輯就是：“你要的越多，得到的也就越多。”銷售的邏輯是先給再要;營銷的邏輯是先要再給;要不來就不給。你不敢要求，不能要求，你給的再多也是白給。
    第三：解釋為什么不如告訴是什麼：
    銷售人員被問到太多的為什么了!為什么你的產(chǎn)品比別人的貴?為什么別人降價(jià)你不降?為什么它經(jīng)營的品種數(shù)量比我多，為什么它的經(jīng)營地域比我廣?銷售人員于是不停的解釋，解釋個(gè)不停。銷售邏輯的最大問題就是總是希望給出合理的解釋!但從來就給不出客戶滿意的答復(fù)!從來沒有人問強(qiáng)盜為什麼搶劫!大家一看到那些蒙著面，拿著刀，把自己攔住的人就知道是為什么了!銷售的邏輯就是不停的變換解釋方式;但營銷的邏輯不同，營銷的邏輯就是盡量不解釋。
    銷售人員每天想著鉆公司政策的空子，但營銷人員最偉大的法寶就是：“公司規(guī)定。”這四個(gè)字就是營銷最好的解釋!營銷邏輯的前提就是：營銷人員必須敢于義正嚴(yán)詞的通報(bào)和執(zhí)行公司規(guī)定!營銷人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣，只需要跟客戶講清楚規(guī)定的具體內(nèi)容。從根本上講，銷售的邏輯更多的依賴銷售人員的個(gè)人能力;營銷邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力!
    如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：你是強(qiáng)盜你怕誰?多問!多要!唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定!
 

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