電話銷售中的報價技巧（二）

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第三：如何掌握報價的空間

在目前社會上的多數(shù)企業(yè)，很多企業(yè)的電話銷售在報價上和戶外拜訪是一樣的。也就是說沒有其他媒介（直郵與EDM）配合，完全由電話銷售人員自己掌握報價的分寸。那么，在這些情境中，一般要注意的有如下幾點。

1）每次報價不要自斷后路

除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價格，否則都不要把價格說死。當客戶對他的問題感興趣了，直接詢問你的價格，你通常要準備兩套策略。

一個是可以有比較優(yōu)勢的范圍價格，比如，根據(jù)您的情況，我建議您做這樣形式的內(nèi)訓，一般的價格根據(jù)人數(shù)而定，在*****-------******價格之間；如果你的產(chǎn)品種類比較多，也可以先重點推薦一款有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，特別是正在做活動促銷的產(chǎn)品，其價格比較有誘惑力，我們以前做網(wǎng)絡(luò)或辦公用品經(jīng)常使用。先滿足客戶的通常性需求，先讓他對我們信任起來。

還有一個就是正式的報價，由于電話銷售通常不出門，沒有機會到客戶那里演示或面談，所以價格通常就代表了你個人和企業(yè)的價值。所以報出的價格一定要仔細考慮。一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低，比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競爭對手的價格，那最好與其相當。這樣客戶覺得你們企業(yè)對其有誠意，當然價格也合理，合理的利潤才是保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，不可盲目低價。在我以前所從事的辦公用品行業(yè)，我們報的價格清單通常包括了20幾種文具產(chǎn)品，公司先給我們每個產(chǎn)品的最低限度，還給我們每個大類的利潤限度，同時每張訂單做好之后，交由專門的價格審核部門，根據(jù)市場競爭對手價格來進一步修改，總之，市場上最常用的產(chǎn)品價格往往與對手的保持一致。但你的自有品牌和獨家產(chǎn)品價格可以稍微報高，為以后和客戶的采購部門review價格（很多企業(yè)對采購都有這樣的規(guī)定，每年必須在采購預(yù)算上削減百分點）做好準備，留有后路。

2）要先談產(chǎn)品或服務(wù)本聲的價值，再談價格

在電話銷售中，往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產(chǎn)品介紹，如果覺得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒什么特別，就會直接問你的價格，在這個時候，為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下，盲目報出“開口死”的價格，所以要學會提問的技巧，特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經(jīng)驗，因為每個產(chǎn)品都是針對客戶的某個問題的解決而提出的，所以襖根據(jù)客戶對其需要解決問題的迫切程度認識，把你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決的程度告訴客戶，然后再根據(jù)實際報價。

3）不要給客戶過多的想象空間

首先，我在前面也說過，電話銷售和大客戶銷售人員在價格上最大的不同就是空間不大，即使講價，也不能降低很多次數(shù)，根據(jù)我的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通常不要超過2次。而且電話銷售在一開始就要把價格或Offer體驗套餐設(shè)計好，通常有一個比零售或目錄渠道成交較低的價格，也就是本身客戶通過電話銷售這個渠道的價格已經(jīng)是我們的最低了，這也是電話銷售的天然優(yōu)勢，直接和廠家訂購，省去了廣告費，進場費用。（所以DHC說自己是日本通信銷售的冠軍）。把這個道理告訴客戶，讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價還價的空間。

其次，善用后臺，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺，即使你是可以做主讓步的，你都設(shè)計一個虛擬的后臺，來幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務(wù)經(jīng)理，其實也是應(yīng)用了這樣一個道理。

最后，要善于利用資源營造自己是為客戶著想。比如雖然價格是規(guī)定死的，銷售個人可以給你做主贈送一些服務(wù)或禮品，讓客戶覺得你也是左右為難，已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權(quán)益，相信客戶也是能夠體諒。 

綜上所述。可以看出。報價是一門學問，是電話銷售人員必須掌握的一門課程。掌握好報價能夠更好的為公司帶來利潤，也能給自己帶來成功。這是一個雙贏的過程。

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