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剖析銷售沒客戶的原因
銷售如果手上沒有客戶資源,就意味著沒有業(yè)績。為何有些銷售人員把業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起,有些卻只能坐冷板凳?
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給推銷員下訂單的人,推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明,業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;
(3)懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣,推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4--7年后,推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員:“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績不佳的推銷員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對(duì)方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如:“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手。”“鬃廠家的價(jià)格比我們的低。”推銷員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”
這些推銷員面對(duì)失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好,或者,無法砍自己應(yīng)該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?
3、依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績不佳的推銷員,總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事,沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情,這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己:“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;,而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、對(duì)推銷工作沒有自豪感。
優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲,他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員,如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品,推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。推銷員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、容易與顧客產(chǎn)生問題,客戶關(guān)系管理不到位。
無法遵守諾言的推銷員,與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交,結(jié)果,自己無法做到事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法,這樣反而獲得顧客的信賴。記住,當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候,最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠意。
7、半途而廢,客戶服務(wù)跟不上。
業(yè)績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。
8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。
推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客的推銷員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的.
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