房地產銷售技巧：辨明異議真假

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房地產銷售技巧之辨明異議真假

出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。

很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。

人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。

A、辨別異議真假方式：

a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。

b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地產資料，到中國地產

B、探出真正異議方式：

大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”

房地產銷售技巧克服七種最常見的異議

(1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。

不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。

處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。

(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）

房地產銷售技巧thldl.org.cn也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。

(3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）

記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。

(4)“我只是來看看”

當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。

(5)“給我這些資料，我看完再答復你”

記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進房地產銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。

標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。”

(6)“我本想買你的產品，是因為……”

這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。

“如果我的產品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。

(7)“我沒有帶錢來”

無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。”

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