提高銷(xiāo)售技巧的方法（一）

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我們把銷(xiāo)售工作分為三部分來(lái)淺談：

1.銷(xiāo)售技巧之售前

售前工作是最有價(jià)值的工作，就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以分以下幾個(gè)部分：

銷(xiāo)售技巧之行業(yè)了解

行業(yè)就是所說(shuō)的圈子，媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對(duì)圈子越了解，你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說(shuō)：如果你和你的客戶(hù)聊一些外行話(huà)很快就會(huì)被轟出來(lái)的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體、和客戶(hù)、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會(huì)很快了解！這里涉及到share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。

銷(xiāo)售技巧之產(chǎn)品分析

要像了解自己的槍一樣了解你要賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶(hù)什么問(wèn)題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如技術(shù)白皮書(shū)、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶(hù)的看法和意見(jiàn)。要讓客戶(hù)認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏(yíng)得客戶(hù)的信任。切記，如果你不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)的話(huà)就不要蒙客戶(hù)，而是擺事實(shí)講道理，這里涉及到誠(chéng)信和人品的問(wèn)題，下篇談

銷(xiāo)售技巧之分析客戶(hù)群

找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶(hù)群，逐步建立客戶(hù)DATABASE。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到，并給你的客戶(hù)分級(jí)別，客戶(hù)群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶(hù)應(yīng)該是那個(gè)類(lèi)型

銷(xiāo)售技巧之客戶(hù)分析

在和你的潛在客戶(hù)聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息，通過(guò)媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡(jiǎn)介、決策人是誰(shuí)、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶(hù)用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對(duì)客戶(hù)越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶(hù)DATABASE就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶(hù)聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。

銷(xiāo)售技巧之方案撰寫(xiě)

不要期望客戶(hù)在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶(hù)方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶(hù)和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售方案，例如廣告，大家都沒(méi)有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問(wèn)題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方案，主要解決的是讓客戶(hù)了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶(hù)的問(wèn)題。目前一種新的趨勢(shì)是“解決方案型”的銷(xiāo)售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實(shí)講道理的建議客戶(hù)如何有步驟的推廣、淡季旺季時(shí)間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問(wèn)卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫(xiě)沒(méi)法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手是唯一的辦法。

銷(xiāo)售技巧之目標(biāo)

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢(qián)包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶(hù)疑慮 。

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