淺談建材銷售技巧

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顧客的討價(jià)還價(jià)一直是導(dǎo)購(gòu)員最頭疼的問(wèn)題，很多建材銷售的失敗都是顧客的討價(jià)還價(jià)導(dǎo)致的。那么對(duì)于終端的建材銷售導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)如何處理價(jià)格問(wèn)題呢？

個(gè)人認(rèn)為顧客的討價(jià)還價(jià)基本分為三個(gè)階段，每個(gè)階段討價(jià)的目的是完全不一樣的，其相應(yīng)的處理方式也自然不同。

建材銷售第一階段：了解期

建材銷售了解期是指顧客在第一次到專賣(mài)店了解產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)顧客基本都會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)一平方或一米？”當(dāng)建材銷售人員報(bào)完價(jià)格后顧客通常會(huì)說(shuō)：“這么貴呀，某某品牌才多少錢(qián)，比你們便宜多了。”

建材銷售分析：此時(shí)顧客說(shuō)我們價(jià)格高主要有以下幾種原因

第一、習(xí)慣性的。中國(guó)人購(gòu)物通常會(huì)習(xí)慣的說(shuō)“貴”，可能是有意的，也可能是無(wú)意的。

第二、意外性的。這種原因的顧客是沒(méi)有了解到我們的產(chǎn)品有什么特殊的好處，也就是說(shuō)沒(méi)有了解到我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異化。其原因是導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出差異化，沒(méi)有增加產(chǎn)品的價(jià)值。

第三、對(duì)比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的價(jià)格要比我們低，所以當(dāng)我們的導(dǎo)購(gòu)報(bào)出價(jià)格后就在顧客的大腦中形成了強(qiáng)烈的對(duì)比。

建材銷售應(yīng)對(duì)方式：從企業(yè)文化、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品技術(shù)、原材料等多方面進(jìn)行詳細(xì)的闡述與對(duì)比，增加自己的價(jià)值，讓顧客真正了解我們的品牌與產(chǎn)品。這時(shí)的顧客是比較理性的，所以導(dǎo)購(gòu)員也必須理性的幫助顧客分析與對(duì)比，為后續(xù)事項(xiàng)鋪路。

建材銷售注意事項(xiàng)：對(duì)于中高端品牌來(lái)講，此時(shí)一定要把握價(jià)格原則，即肯定自己的優(yōu)勢(shì)，不隨意降價(jià)或打折。

建材銷售第二階段：交定金前

在建材銷售行業(yè)顧客交定金基本是在二次或第三次來(lái)專賣(mài)店的時(shí)候（第一次就交定金的幾率很?。?，這時(shí)我們肯定是要給顧客做出基本預(yù)算的。

分析：能夠再次來(lái)到我們的專賣(mài)店說(shuō)明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)基本認(rèn)可了，此時(shí)顧客最關(guān)注的已經(jīng)不是單價(jià)的高與低，而是我們的整體預(yù)算與顧客自己的預(yù)算相差多少，這時(shí)顧客砍價(jià)還價(jià)的原因有以下幾種：

第一、我們的預(yù)算高于顧客自身的預(yù)算，顧客希望我們?cè)俳o些優(yōu)惠，以降低價(jià)格接近他們自己的預(yù)算。

第二、試探性講價(jià)，看看我們的報(bào)價(jià)是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。

第三、認(rèn)同我們的產(chǎn)品，但還是感覺(jué)我們的價(jià)格偏高，通過(guò)討價(jià)還價(jià)達(dá)到其他品牌的優(yōu)惠力度，達(dá)到心理平衡。

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