營銷：我們要學會感謝難應付的客戶

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做為廠家來講，比較頭疼就是遇到難纏的客戶。

那么什么樣的客戶是比較難纏的了？

客戶A是李明所在公司的代理商，是屬于明顯的“刺頭”——年銷售量在公司屬于中等，但要求是提的最多的，所以業(yè)務人員都不敢“碰”他。

對于剛從學校出來的李明，經過公司在樣板市場的培訓合格后，直接被分到了客戶A這里做產品的分銷。李明所在公司是生產銷售汽車用品的，渠道以汽車裝潢美容店為主。雖然在公司有耳聞這個客戶的刁鉆，但李明抱定“打不還手，罵不還口”的做法，肯定能搞定。

第一天到客戶A公司，客戶A對李明進行了接待，安頓好之后就去忙其他事情，約李明第二天去談。

第二天李明到客戶公司已經九點（客戶公司上班是八點半），客戶A早早的等在辦公室了，看到李明劈頭蓋臉的就說：“我不是約你一早過來嗎？現在看看已經多少時間了。”李明紅著臉說：“我還以為你要九點半才上班”。李明想：一般代理商的老板都要就點半至十點才到公司，我為了給他一個好印象，九點就到，結果他竟然按時上班了。接著客戶A給李明宣導了他們公司一些規(guī)章制度，安排李明先熟悉一下他們公司的環(huán)境，儼然把李明當作自己公司的人看待。

三天后，客戶A安排李明與業(yè)務人員一起去二級市場跑業(yè)務，在市場中李明發(fā)現好多問題。首先，客戶A對二級大客戶的掌控能力沒有，產品基本上沒有進入這些二級大客戶這里，這是在中小型的零售終端售賣；其次，形象展示差，在很多零售終端沒有看見廠家的吊旗，沒有看見張貼的海報，宣傳單也稀稀拉拉擺放著，產品出樣也少；最后，價格也沒有完全按照公司統(tǒng)一的價格售賣。

針對這3方面的問題，李明回來后給客戶A提出解決方案：第一，要在進入二級市場大客戶的銷售，這樣才起到示范作用，才能帶動其他中小客戶更家積極的銷貨，在二級市場形成銷售量。第二，展示必須按照公司的標準執(zhí)行，強化業(yè)務人員的執(zhí)行力；第三，增加下游客戶產品出樣，不但要優(yōu)勢產品出樣，而且其他產品也要出樣，才能多占領終端的排面。

客戶A聽了李明的三點建議后說：你把這些問題和建議都寫出來，我希望你做進一步的了解，想到更具體的辦法，我不希望你給你們公司其他業(yè)務人員一樣，浮于表面，只知道找各種麻煩和問題。你去問問產品C做得最好的產品是怎么樣做的。

李明一塄，原來公司的人都不愿意給他打交道，是因為他這里太難纏了，提了方案也不接受，所以市場才不溫不火。李明心中想：我給你提出方案，你竟然讓我寫下來，覺得我是在抱怨，簡直就把我當成了你的下屬。

但李明還是必須去挖空心思地想，實在沒有辦法，只有去向產品C的銷售銷售經理請教，由于產品C與李明的產品不是競爭對手；代理商A的努力推薦；還有李明謙虛和不恥下問的心態(tài)，產品C的銷售經理與李明分享了許多產品成功的秘訣。李明根據自己代理商和公司特性，重新為代理商提出方案。

首先，為了在二級市場祈禱示范作用，結合公司產品特點，在針求零售商的意見，做出以下決定：選擇1——2家做形象店，公司給予形象的支持，并將樣品7折銷售給零售商，并隨時給予調換。

其次，制定形象展示標準，其中包括上柜，出樣等，并制定展示的獎懲辦法。
最后，由于大零售商的示范作用，其他商家也愿意出樣。

李明打報告申請了樣機折扣，形象店費用，得到公司批準后開始操作。由于這些措施的執(zhí)行到位，公司產品迅速在市場中得到零售商的認可，銷售量在短短3個月的時間里增長了1倍多，被公司評為A類市場。

難纏在哪里？

對上述案例中，客戶A是一個典型的難纏客戶。

客戶（代理商）在與廠家的溝通中，一般處于弱勢地位，那在廠家業(yè)務員心目中，代理商就要聽我的話，不然我就不給予你的促銷，產品方面的支持。很多廠家業(yè)務人員被代理商“嬌生慣養(yǎng)”，所以很多廠家業(yè)務員一旦遇到“不聽話”的客戶就認為難纏。

上述案例客戶A非常難纏，幾乎接近與“霸道”的狀態(tài)。在上述案例中有2出表現出來：一是給李明宣傳規(guī)章制度，李明并不是他的員工，沒有完全按照他們的制度去執(zhí)行，客戶是比較霸道的。二是安排李明出差，一般是廠家業(yè)務人員抽時間與客戶業(yè)務遠出差，但客戶A直接安排李明出差的時間。所以這個客戶屬于非常霸道

在工作中難纏的客戶一般分為三類

一、專業(yè)性強的客戶：像上述案例中客戶A就是一個專業(yè)知識非常強的，有自己的主見，遵守時間，注重管理，自律性強?？坷P系，吃、喝、玩、樂等業(yè)務手段來做業(yè)務的廠家業(yè)務人員來說無疑就是“天敵”，就好象上述案例中李明的前幾任同事，把客戶A視為難纏客戶。但這類客戶對實干、務實、把工作和管理下沉的零售終端的業(yè)務人員來說，無疑是良師益友。雖然李明前期對市場把握不穩(wěn)，但這樣可以可以像教練一樣教導，所以才有李明在短短3年之中從業(yè)務人員晉升為銷售經理。

二、難纏的大客戶：有的客戶為了得到更多的利益，把業(yè)務人員當作要廠家支持的一棵棋子，客戶會擺出十萬條要支持的理由。大客戶，銷售額大，管理能力，市場運做能力強，屬于客大欺主的狀態(tài)，他們的心態(tài)是我是你們公司最大的客戶，因為銷量大，理所當然要給我更大的支持。

三、胡攪蠻纏的客戶：屬于那種小客戶，自己銷量不大也不小，總認為公司給他的支持不夠多，總是拿自己給其他大客戶比，認為廠家對不住他們，要支持也是獅子大開口，更有甚者胡編亂造一些信息，是廠家業(yè)務人員苦不堪言。這屬于純粹的胡攪蠻纏。

從難纏客戶那里學到什么？

有人說社會是一所大學，那在營銷行業(yè)里，客戶是錘煉業(yè)務人員的熔爐，難纏客戶就能使業(yè)務人員從普通的鐵礦石客戶蛻變成一塊好鋼。

不管怎么難纏，肯定有優(yōu)秀的一面，那作為廠家銷售人員，要選擇性的學習，取其精華，去其糟泊的學習態(tài)度。那從廠家業(yè)務人員從難纏客戶那里可以學到些什么呢？

一、市場操作能力：

如上述案例中的李明從客戶A那里學習到市場的規(guī)劃能力，操作能力，客戶管理能力，職業(yè)操守等。可能有的業(yè)務人員認為李明的運氣比較好，但這種運氣是建立在李明有一個好的心理狀態(tài)下的，也是因為李明有這種好學的心態(tài)，客戶A才可能持續(xù)的互動的市場操作方面的溝通，從且使他真正的從一個業(yè)務人員錘煉成一個職業(yè)經理人。筆者在這里想：以前去過客戶A那里的業(yè)務人員，客戶A也可能這樣尊尊教誨，但這些人都認為客戶A難纏，摳門，最終因為思想的沖突，合作破裂。所以有一句話：機會是留給有充分準備的人，這句話在李明和他同事那里是得到體現和驗證。

二、談判能力：

如果廠家業(yè)務人員遇到一個難纏大客戶，那也要恭喜你。因為大客戶可以使你的談判能力增強。大客戶因為銷量大，說話大聲，客大欺主，所以屬于真正的難纏客戶。那與大客戶的溝通中，要學會換位思考，我們要既要站在廠家的角度，同時也要站在客戶的角度來思考問題；既要為保證廠家利益的最大化，同時也要為客戶爭取利益。要達到廠家和客戶的雙贏，所以這種客戶的談判就好象蹺蹺板，作為廠家業(yè)務人員要做到有效的平衡。一個廠家業(yè)務人員因為長期與這些大客戶打交道，練就了一套大客戶管理方法，使廠家、客戶、客戶人員都在贊美他，說他會處事，人聰明。

三、培養(yǎng)耐心

胡攪蠻纏客戶也是屬于公司客戶之一，沒有大客戶的那種能力，但還想要到大客戶那樣的支持。是廠家不能接受的，但也不可能就不理睬這樣的客戶，那廠家業(yè)務人員可以用“推、拖、拉”的方法，與客戶周旋。既要安撫胡攪蠻纏的客戶，讓他們積極的銷售，同時也要拒絕他們一些不合理的要求。所以在與他們溝通中能培養(yǎng)自己的耐心。

怎么樣感謝難纏客戶

《康熙大帝》里結局是以康熙舉辦了一場“千叟宴”，其中康熙說道了一句話：“今天有我這樣的成就，應該感謝我的對手，傲拜、吳三桂、準咯爾單......”。不管我們的客戶多么的難纏，但給了我們成長、學習的機會，我們就應該感謝他們。這種感謝是發(fā)自內心的，如果要體現在公司的操作方面，主要有以下幾個方面：

一、給予智力支持：

難纏客戶給予我們成長的機會，前期我們要給客戶學習，行業(yè)內優(yōu)秀的廠家學習，競爭對手學習，營銷專家學習，書本上理論學習，網站雜志上實戰(zhàn)方面學習等等。我們把這些學習的內容，在自己腦子里融化成自己操作、管理市場方面的經驗。去說服、引導客戶方面，給客戶創(chuàng)造利益。

可能有些業(yè)務人員說：客戶就是這樣看著我長大的，我腦子里有多少“貨”客戶全知道，太熟悉了，我給他說這些，他們根本就不相信。俗話說：“士別三日、當刮目相看”，我們應該去反省2個方面的問題：一是我們自己內容所站在高度，如果還是站在以前的高度，沒有新的東西帶給他，客戶當然不接受。二是我們切入點是否恰當，如客戶現在遇到內部管理問題，而我們的業(yè)務人員總給建議市場操作方面的，客戶當如不接受。所以廠家業(yè)務人員要不斷了解客戶的需求，給予客戶有用的智力支持。

二、給予物力方面的支持

上述李明遇到的客戶A是不缺思路、市場規(guī)劃、操作思路。市場沒有做起來，二級城市沒有大客戶，可能是因為沒有實力和資金方面不夠強大。如果把這樣的客戶作為公司A類客戶的管理，給予適當的資金方面的支持，客戶必將感激不盡，以后將是李明所在公司最忠誠的客戶。

三、信息方面支持

客戶雖然在區(qū)域市場有獨到的操作方面，但對廠家的了解不是很全面的，廠家業(yè)務人員可以收集一些廠家方面的信息，并幫助分析這些信息，規(guī)避一些風險，客戶必將喜歡你。其中有一個廠家業(yè)務人員，他搜集很多廠商方面的信息，整理后與客戶溝通，客戶接受他建議，選擇了其中一個產品的代理，以后2年中由于這個產品廠家產品有特色，操作市場靈活，一舉成為行業(yè)中的一匹“黑馬”。廠家業(yè)務人員的信息使客戶賺到錢，客戶因為這段感情，把這個廠家的產品做為主推。

 感謝難纏客戶要注意哪些問題

在這些難纏客戶中不是所有的客戶都是“善良”的，如果我們感謝的方面不對，可能造成風險。如一廠家業(yè)務人員，把一個胡攪蠻纏的客戶列為公司A類客戶，給予資金方面的支持。后來因為一點小矛盾，合作不斷惡化，致使這筆資金成為呆帳。那我們感謝難纏客戶的時候要注意些什么問題呢？

一、定位要準：如我們對難纏的大客戶，客戶需要的是促銷品要更多，或者折扣高。但還是會提一些附件條件，如給更多的鋪貨等等。如果廠家業(yè)務員簡單認為給予更多鋪貨就能解決問題，那就大錯特錯了，我們給予這樣的大客戶更多鋪貨，并不能提升銷售量。結果是鋪貨也給了，折扣也給了，真是“丟了夫人有折兵”。

二、公私要分明：難纏的客戶讓我們成長，我們應該感謝他們。但那是發(fā)自內心的感謝，不要因為個人的感情而影響公司的一些決策，或者因為給予過多的支持。一業(yè)務人員因為與客戶感情而把客戶促銷品支持，但客戶因為網絡不全，一時難以改善，而把這些促銷品挪做他用，結果被公司稽查部查實，被公司記過除分，掉去負責其他市場。