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房地產(chǎn)銷售技巧:客戶異議說(shuō)服

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房地產(chǎn)銷售技巧之客戶異議說(shuō)服

銷售員在銷售房屋的過(guò)程中,將會(huì)碰到客戶提出的各種異議,而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn),要是沒(méi)有這種異議的話,房地產(chǎn)銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。

因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好,而在于銷售員要想成功,就必須設(shè)法克服客戶的異議。

減少客戶異議的方法:

1)做一次詳盡的銷售介紹;

2)意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。

1、客戶異議本質(zhì)

當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,否則他們將什么也不說(shuō)。

2、客戶異議判別

(1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞

實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。

例如:“我不覺(jué)得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’”

潛臺(tái)詞:“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”

例如:“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”

潛臺(tái)詞:“我想知道你公司的信譽(yù)”

例如:“我想再比較一下”

潛臺(tái)詞:“你要是說(shuō)服我,我就買,否則我不買。”

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發(fā)布:2007-06-11 10:19    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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