銷售：換一種思維會(huì)更好

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面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，銷售人員要想做好銷售工作，需要換一種思維去做銷售，換一種思維去做銷售，其取得效果會(huì)更好!
    [案例賞析]
    有一商人到一個(gè)小鎮(zhèn)去推銷魚缸，盡管魚缸工藝精細(xì)，造型精巧，但問津者廖廖。于是，商人在花鳥市場找了一個(gè)賣金魚的老頭，以很低的價(jià)格向他訂購了500尾小金魚，老頭很高興，---他在小鎮(zhèn)上賣金魚多年，生意一直慘淡。
    商人讓擔(dān)著金魚的老頭和他一起來到穿鎮(zhèn)而過的水渠上游，把這500尾金魚全部都投進(jìn)去!你只管放，買魚的錢我一分不會(huì)少給你的。剛過半天，一條消息就傳遍了小鎮(zhèn)：水渠里，不可思議有了一尾尾漂亮又活潑的小金魚!鎮(zhèn)上的人們爭先恐后的擁到渠邊，許多人跳到渠里，小心翼翼地尋找和捕捉小金魚。
    捕到小金魚的人，立刻興高彩烈地去沒買魚缸，那些還沒有捕到的人，也紛紛擁上街頭去搶購魚缸，大家興奮地想：既然渠里有了金魚，雖然自己今天沒有捕到，但總有一天會(huì)捕到的，那么買魚缸早晚會(huì)派上用場。
    賣魚缸的商人把售價(jià)抬了又抬，但他的幾千個(gè)魚缸很快就被人們搶購一空，欣喜若狂的商人想，如果不是自己靈機(jī)一動(dòng)在水渠里放進(jìn)區(qū)區(qū)500尾小金魚。自己那幾千個(gè)玻璃魚缸不知賣到何年何月呢?
    鎮(zhèn)上另有一人，看到人們在水渠里撈金魚時(shí)，自己并沒有去撈魚，而是馬上進(jìn)了很多適合養(yǎng)小金魚的魚缸，而且比商人賣的還便宜。結(jié)果商人不但付了買金魚的錢，自己的魚缸也沒賣出去多少。商人這時(shí)候應(yīng)該去買一些高檔的金魚回來，把金魚裝在自己的魚缸里面賣。然后把各種金魚取個(gè)或者吉祥、或者富貴、或者招財(cái)、或者保平安的名字，加大宣傳“好馬配金鞍，好金魚配好魚缸”。
    然后到上游放他幾十條高檔金魚，讓這些金魚混在小金魚里面。捉到高檔金魚的人覺得自己很幸運(yùn)，于是想顯示自己的與眾不同就買了商人的高檔魚缸。沒捉到的。但有錢的人也想有這么好看的金魚，就索性在商人那里買一缸回來。
    不久，人們發(fā)現(xiàn)還是高檔的金魚好看，而且不但可以顯示自己有錢，還能添吉利的意頭。于是有點(diǎn)錢的就都跑去買高檔金魚了，剩下捉到小金魚買廉價(jià)魚缸的人被認(rèn)為是沒錢的人。這樣商人的魚缸不但賣光了，還比原來更賺了，因?yàn)閮r(jià)格高了人們反而覺得更加合理。
    這個(gè)故事對在供應(yīng)鏈中掙扎的人是個(gè)很好的啟示!故事主人公能賣金魚缸的關(guān)鍵是因?yàn)楹永镉薪痿~。漂亮，免費(fèi)是這些金魚的特點(diǎn)。金魚缸是供應(yīng)鏈中的最后一環(huán)，他想把魚缸賣出去，就必須解決前一環(huán)--金魚的需求問題。而這一環(huán)中難點(diǎn)是人們覺得沒有必要買金魚。
    故事中的主人公正是看到了這一關(guān)鍵點(diǎn)，所以先賠本把金魚買來放了。人們爭先恐后的捉金魚。這樣前一環(huán)的問題解決了，他自己那一環(huán)的銷售問題就自然而然的解決了。通常我們的銷售瓶頸不在于我們夠不夠努力，而在于我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼衅款i。

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