銷售技巧：如何識別客戶的購買信號?

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在銷售過程中，當(dāng)客戶聽完銷售人員的銷售說明后，都會在行動或表情上多少表現(xiàn)出一些是否購買的信號，銷售人員要會察言觀色，識別出客戶的購買信號，促使客戶達(dá)成交易，那么，如何識別客戶的購買信號?
    所謂購買信號，這是客戶在接受銷售洽談過程中有意無意流露出來的購買與否的意向。銷售人員在銷售洽談的最后階段，應(yīng)密切注意和積極捕捉客戶的這種信號，抓住稍縱即逝的機會，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的銷售活動走向成功。
    一般來說，客戶的成交信號分為四種類型：
    1.表情信號
    表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應(yīng)抓住時機，及時提出成交。
    2.語言信號
    語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，銷售人員最易于察覺。例如，客戶對你銷售的產(chǎn)品發(fā)生興趣時，會通過語言詢問方式，如“我可以再試一試你的產(chǎn)品嗎?”“你們公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“您的產(chǎn)品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購買這種產(chǎn)品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?”銷售人員應(yīng)該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。
    3.行為信號
    行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現(xiàn)出來的成交信號?？蛻舯憩F(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一臺電腦，在聽完銷售人員的展示介紹后，會不自覺地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細(xì)查看商品的說明書，并要求試運行各種軟件等。這些行動已經(jīng)明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應(yīng)抓住時機，及時促成交易。
    有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產(chǎn)品什么時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細(xì)心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。
    有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達(dá)成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心里總是犯嘀咕，認(rèn)為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
    4.眼神信號
    眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。
    客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：①當(dāng)談話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光;②當(dāng)他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;③當(dāng)他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;④當(dāng)他沉思時，眼神會凝住不動;⑤當(dāng)他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。
    當(dāng)你抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達(dá)到成功銷售的目的。
    總之，有經(jīng)驗的銷售人員會仔細(xì)捕捉客戶透露出來的所有信息，并把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出銷售建議，使自己的銷售活動趨向成功。
 

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