銷(xiāo)售技巧：如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?

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在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售說(shuō)明后，都會(huì)在行動(dòng)或表情上多少表現(xiàn)出一些是否購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷(xiāo)售人員要會(huì)察言觀色，識(shí)別出客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，促使客戶達(dá)成交易，那么，如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?
    所謂購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，這是客戶在接受銷(xiāo)售洽談過(guò)程中有意無(wú)意流露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)與否的意向。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售洽談的最后階段，應(yīng)密切注意和積極捕捉客戶的這種信號(hào)，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的銷(xiāo)售活動(dòng)走向成功。
    一般來(lái)說(shuō)，客戶的成交信號(hào)分為四種類(lèi)型：
    1.表情信號(hào)
    表情信號(hào)是客戶在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中通過(guò)面部表情表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。這是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)，表情專(zhuān)注如一，不斷點(diǎn)頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號(hào)說(shuō)明客戶正信任或接納你的銷(xiāo)售建議，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)提出成交。
    2.語(yǔ)言信號(hào)
    語(yǔ)言信號(hào)是客戶在洽談過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。這是成交信號(hào)中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，銷(xiāo)售人員最易于察覺(jué)。例如，客戶對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)通過(guò)語(yǔ)言詢問(wèn)方式，如“我可以再試一試你的產(chǎn)品嗎?”“你們公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“您的產(chǎn)品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，說(shuō)它性能非常可靠，真是這樣嗎?”銷(xiāo)售人員應(yīng)該從客戶的話語(yǔ)中，捕捉其信號(hào)，促使與客戶之間銷(xiāo)售的完成。
    3.行為信號(hào)
    行為信號(hào)是客戶在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中通過(guò)其行為表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。客戶表現(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動(dòng)的一種外在反映。例如，客戶欲購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的展示介紹后，會(huì)不自覺(jué)地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細(xì)查看商品的說(shuō)明書(shū)，并要求試運(yùn)行各種軟件等。這些行動(dòng)已經(jīng)明確地告訴銷(xiāo)售人員其購(gòu)買(mǎi)意向，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)促成交易。
    有時(shí)信號(hào)是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問(wèn)你：這些產(chǎn)品什么時(shí)間能交貨?從客戶的語(yǔ)言和行動(dòng)上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)不是十分明確的，這就要求銷(xiāo)售人員細(xì)心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見(jiàn)，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機(jī)會(huì)促成交易。
    有時(shí)，雖然客戶有購(gòu)買(mǎi)意圖，但他仍會(huì)提出一些反對(duì)意見(jiàn)。這些反對(duì)意見(jiàn)也是一種信號(hào)，說(shuō)明雙方很快就有可能達(dá)成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對(duì)意見(jiàn)一般來(lái)說(shuō)都不是根本的反對(duì)意見(jiàn)，客戶只是在為自己脆弱的購(gòu)買(mǎi)心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對(duì)意見(jiàn)放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時(shí)，心里總是犯嘀咕，認(rèn)為這是決定性的時(shí)刻，成敗都在此一舉。
    4.眼神信號(hào)
    眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會(huì)說(shuō)話。對(duì)銷(xiāo)售而言，眼神信號(hào)更具意義。
    客戶的眼神是變化無(wú)窮的，主要有五種：①當(dāng)談話很投機(jī)時(shí)，眼神會(huì)閃閃發(fā)光;②當(dāng)他覺(jué)得索然無(wú)味時(shí)，眼神會(huì)呆滯黯然;③當(dāng)他三心二意時(shí)，眼神會(huì)顯得飄忽不定;④當(dāng)他沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng);⑤當(dāng)他下某一決定時(shí)，眼神會(huì)顯得不夠堅(jiān)定。
    當(dāng)你抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時(shí)地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動(dòng)，從而達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。
    總之，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)仔細(xì)捕捉客戶透露出來(lái)的所有信息，并把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出銷(xiāo)售建議，使自己的銷(xiāo)售活動(dòng)趨向成功。
 

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