TOPS銷(xiāo)售法

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長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)一直沿用傳統(tǒng)的方法來(lái)管理銷(xiāo)售活動(dòng)。當(dāng)銷(xiāo)售目標(biāo)確定后，銷(xiāo)售主管就把任務(wù)分派給各區(qū)域或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售人員，然后在很大程度上依靠他們的直覺(jué)和銷(xiāo)售天賦來(lái)完成目標(biāo)。這樣做毫無(wú)計(jì)劃性和科學(xué)性。而在今天日趨復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境下，這種方法只會(huì)讓企業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

本文作者發(fā)現(xiàn)，許多高明的銷(xiāo)售主管正在大力改變他們的管理方式。他們建立各種新的銷(xiāo)售手段，適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境；他們擴(kuò)大目標(biāo)客戶的范圍；他們努力提升銷(xiāo)售人員的生產(chǎn)力，不僅雇用銷(xiāo)售天才，還幫助現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員提高績(jī)效。越來(lái)越多的公司使用數(shù)據(jù)、工具和分析方法來(lái)提高銷(xiāo)售力，不僅讓頂尖銷(xiāo)售人員愈發(fā)出色，更讓業(yè)績(jī)落后的銷(xiāo)售人員大幅提升了業(yè)績(jī)。

采用這種科學(xué)方法的公司，最關(guān)注的是提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的生產(chǎn)力，它們運(yùn)用TOPS銷(xiāo)售法中的4種手段，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可控制的增長(zhǎng)。

有針對(duì)性的銷(xiāo)售

大多數(shù)公司都知道如何搜集數(shù)據(jù)來(lái)細(xì)分客戶群。而采用科學(xué)方法的公司在通過(guò)客戶細(xì)分來(lái)提高銷(xiāo)售力方面做得更為深入。它們根據(jù)客戶潛在價(jià)值、錢(qián)包份額、垂直市場(chǎng)、產(chǎn)品類(lèi)型、銷(xiāo)售類(lèi)型等因素對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)劃分。它們明確職責(zé)，協(xié)調(diào)激勵(lì)機(jī)制，幫助銷(xiāo)售人員針對(duì)各個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)提供最合適的產(chǎn)品。另外，在今天許多銷(xiāo)售活動(dòng)不可能靠銷(xiāo)售人員一個(gè)人來(lái)完成，因此這些公司都知道，如何借助精心設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和靈活的管理來(lái)支持團(tuán)隊(duì)合作。作者以花旗集團(tuán)為例，介紹了它如何運(yùn)用有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，使公司的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了飛躍。

善用自動(dòng)化、工具和流程

近年來(lái)，“銷(xiāo)售自動(dòng)化”成為了一個(gè)熱門(mén)詞。許多公司都在應(yīng)用IT工具來(lái)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的生產(chǎn)力。不過(guò)，只有當(dāng)技術(shù)與規(guī)范的銷(xiāo)售管理流程相輔相成時(shí)，才能取得成效。此類(lèi)銷(xiāo)售管理流程包括：詳細(xì)討論潛在客戶；根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則，系統(tǒng)地評(píng)估客戶和銷(xiāo)售區(qū)域計(jì)劃；為銷(xiāo)售人員和合作伙伴建立明確的潛在客戶分配流程，并且在整個(gè)銷(xiāo)售周期內(nèi)能夠進(jìn)行持續(xù)跟蹤；用電子儀表板形式，呈現(xiàn)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售情況；等等。

績(jī)效管理

大多數(shù)組織都會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售人員是否延期完成指標(biāo)，預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售流失水平。但是，有些組織會(huì)進(jìn)行更深入的業(yè)績(jī)分析，從而使公司的銷(xiāo)售力更容易預(yù)測(cè)、更容易管理。留住人才的關(guān)鍵是要讓他們能夠取得成功。這種成功機(jī)會(huì)不應(yīng)該靠運(yùn)氣，而應(yīng)該是根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)劃的結(jié)果。注重?cái)?shù)據(jù)的公司還將激勵(lì)機(jī)制與銷(xiāo)售人員的行為掛鉤，使銷(xiāo)售人員的行為直接關(guān)系到他們的經(jīng)濟(jì)收入。例如，公司會(huì)調(diào)整衡量指標(biāo)和傭金，這樣資深銷(xiāo)售人員就不能依靠過(guò)去的業(yè)績(jī)混日子?；蛘?，公司會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售類(lèi)型來(lái)確定薪酬方案。

銷(xiāo)售力量部署

要處理好人員配置問(wèn)題，一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就是利用客戶細(xì)分信息繪制一張市場(chǎng)需求圖，然后將它與人員部署圖進(jìn)行比對(duì)。這種做的目的是，用數(shù)據(jù)來(lái)代替直覺(jué)，找出最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，并利用這一信息讓銷(xiāo)售人員知道該去拜訪哪些客戶。不過(guò)，這種分析方法的作用，不僅僅在于將銷(xiāo)售人員與特定潛在客戶匹配起來(lái)。在這方面做得最出色的公司，通常還會(huì)評(píng)估自己對(duì)不同的客戶是否采用了適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售方法。

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