營(yíng)銷：棗還是那個(gè)棗就看你怎么賣

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營(yíng)銷方式可謂是多種多樣，面對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品，有的人業(yè)績(jī)突出，有的人卻苦不堪言，為什么呢？可見銷售技巧頗多，但是關(guān)鍵在于創(chuàng)新，下面時(shí)代光華網(wǎng)小編帶著看看“好想你”棗片的營(yíng)銷創(chuàng)新之路，他是如何贏占市場(chǎng)的。
    新鄭是“中國紅棗之鄉(xiāng)”，“靈寶蘋果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜”。新鄭紅棗以其皮薄、肉厚、核小、味甜備受人們青睞。但卻一直沒有成為致富的法寶，直到這里出了個(gè)石聚彬。
    從賣已有需求下手，不用使勁吆喝，消費(fèi)者自然認(rèn)得。石聚彬利用南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補(bǔ)，無需進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)就已形成的現(xiàn)成市場(chǎng)。在別人用糖液煮棗時(shí)，他把棗和人參一起煮，產(chǎn)品取名叫“雞心人參棗”，充分發(fā)揮棗的藥食兼用功效，包裝素雅小巧，產(chǎn)品層次立即提升上來，在深圳、廣州大大火了一把，半年賣了30萬元，抵上他10年販棗銷售額的總和，雞心人參棗也成為石聚彬的第一項(xiàng)專利。
    農(nóng)產(chǎn)品就像農(nóng)村姑娘，不但要漂亮，還要會(huì)打扮，大辮子改成bobo頭，立即讓人耳目一新，棗片可謂是石聚彬的代表作?？谙闾堑臉邮健熀惺降耐獍b、類似果丹皮的制作工藝的時(shí)尚產(chǎn)品——“棗片”。并能雙吃兩用“勝似口香糖，可口又環(huán)保;速溶變棗汁，早茶兼夜宵”，一進(jìn)入市場(chǎng)就深受顧客的青睞，讓公司一下子從幾千家同行中排眾而出。
    用棗核煮成的“紅棗露”變廢為寶，2008年貢獻(xiàn)了3億元銷售額，利潤(rùn)達(dá)到3，700多萬元。棗還是那個(gè)新鄭棗，不一樣的加工方式，不一樣的產(chǎn)品形式，好想你讓新鄭大棗賣出品牌，賣出價(jià)值。而我們絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品還在沒有包裝、沒有品牌的裸奔著，這種狀態(tài)，別說賣高價(jià)，能不能順利賣出去都是問題。
    棗不是那個(gè)棗 農(nóng)產(chǎn)品也要接軌新概念
    石聚彬深深體會(huì)到“沒有高科技，一輩子就是個(gè)賣棗的角色”，必須運(yùn)用現(xiàn)代科技對(duì)紅棗進(jìn)行深加工，將其升值，紅棗之鄉(xiāng)的特色經(jīng)濟(jì)才會(huì)有出路。石聚彬成功發(fā)明了鮮棗制干技術(shù)，結(jié)束了棗農(nóng)“望天收”的歷史難題。此項(xiàng)技術(shù)的發(fā)明成功，是紅棗行業(yè)歷史上一次深刻的變革，具有里程碑式的歷史意義。
    他自己動(dòng)手設(shè)計(jì)建造了一系列食品加工車間和加工機(jī)械，解決了很多加工中的技術(shù)問題;為了防止農(nóng)藥殘留，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自己研制了配方肥;聘請(qǐng)專家給農(nóng)民培訓(xùn)，研究更好的栽培方式;投巨資高標(biāo)準(zhǔn)建成了紅棗工程技術(shù)研究中心，為紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)保證;創(chuàng)新品種，推出葫蘆棗、辣椒棗等新奇品種，賺足消費(fèi)者眼球……
    我們很多特產(chǎn)的確已經(jīng)享譽(yù)全國，但不思進(jìn)取的單純賣產(chǎn)品，必定被淹沒在眾多競(jìng)品中，農(nóng)產(chǎn)品也要融入時(shí)尚、健康、低碳等概念，抓牢消費(fèi)者日益提升的消費(fèi)需求，不斷求新、求變，才能在市場(chǎng)立于不敗。
    全面打造優(yōu)勢(shì)品牌
    誰擁有更多更好的品牌，誰就擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌要出于地域，高于地域，為高端化打下基礎(chǔ)。所以，石聚彬沒有用新鄭大棗做為自己的品牌，而是給自己的產(chǎn)品起了一個(gè)好記好聽、響亮上口、有情義、有內(nèi)涵、溫馨的名字——好想你。
    有了品牌，還要有效傳播，先從地方強(qiáng)勢(shì)媒體入手，可以有效聚集資源，穩(wěn)固根據(jù)地市場(chǎng)。新鄭奧星先后在深受河南人民喜愛的河南衛(wèi)視戲迷擂臺(tái)“梨園春”、強(qiáng)檔娛樂節(jié)目“蘿卜白菜”、鄭州電視臺(tái)“歡樂家庭”以及中國質(zhì)量報(bào)、中國貿(mào)易報(bào)、河南日?qǐng)?bào)、鄭州火車站列車廣播等媒體投入贊助和廣告，“好想你”品牌逐漸在中原叫響，開始走向全國、走向世界。
    公益活動(dòng)不但能近距離接觸消費(fèi)者，還能傳播企業(yè)文化，塑造有責(zé)任、有愛心的企業(yè)形象。為了弘揚(yáng)紅棗文化，豐富品牌內(nèi)涵，新鄭奧星興建了全國第一家、目前也是世界唯一的一座“中華棗文化博覽中心”;先后參與和贊助鄭州關(guān)愛女孩“好想你支援團(tuán)”、“好想你育才講座”、“好想你杭州新絲路模特大賽”、“3.15晚會(huì)”、“好想你消防晚會(huì)”、“好想你紅棗文化節(jié)”近郊農(nóng)業(yè)觀光游等社會(huì)活動(dòng);并通過參加各種大型商貿(mào)活動(dòng)，拓寬渠道，提高了“好想你”品牌的社會(huì)形象和知名度。
    渠道制勝農(nóng)產(chǎn)品走出自己的路
    渠道和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)決定著產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)，能不能走順，能不能在消費(fèi)者面前充分的展現(xiàn)產(chǎn)品形象，決定著消費(fèi)者的心理價(jià)位，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和品牌建設(shè)都起著關(guān)鍵性的作用。不可克隆的銷售網(wǎng)絡(luò)也是好想你的競(jìng)爭(zhēng)核心。
    好想你首先把開設(shè)專賣店作為主要方向。如今，“好想你”已搭建起經(jīng)銷商、直營(yíng)店和超市商場(chǎng)三大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在全國的專賣店達(dá)到1051家，其中90家是公司直營(yíng)店，占總銷售量的40%。
    經(jīng)銷商是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)分配最豐厚的一環(huán)。好想你經(jīng)銷商的利潤(rùn)率在30%-60%之間，高利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商有著磁石般的吸引力。商場(chǎng)超市并不是“好想你”的主要渠道。好想你直營(yíng)店的利潤(rùn)率是相對(duì)較低的超市是很難實(shí)現(xiàn)的。
    很多農(nóng)產(chǎn)品門檻低，容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。創(chuàng)新渠道，完善網(wǎng)絡(luò)布局，將有效穩(wěn)固品牌市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)者難以超越。石聚彬通過創(chuàng)新和運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)，發(fā)展了企業(yè)，創(chuàng)出了品牌，把原來不被人關(guān)注的紅棗做出了大市場(chǎng)，做成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)在好想你上市在即。我們有理由相信，未來新鄭奧星將進(jìn)一步把紅棗產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，讓小小的紅棗紅遍神州大地，紅遍全球。

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