良好口才是銷售員不可或缺的能力

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想必大家都很清楚，良好的口才對于銷售員來說具有重要的作用，然而，很多人對銷售員口才的認識卻存在著一些誤區(qū)，他們認為，銷售人員應該八面玲瓏、夸夸其談，能把死的說成活的，把稻草說成金子，其實，這是對銷售員口才認識的一種誤區(qū)，通過近期開通的網(wǎng)絡商學院的學習，對銷售口才有了更深層次的認識。那么，銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什么，應該怎么樣去培訓自己的口才呢?
    一、銷售人員口才的基本作用
    1.建立良好的客戶關系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。
    2.準確地傳遞產(chǎn)品和服務信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務的價值。我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務的價值。
    3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。
    4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
    二、銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
    1.T.P.O原則
    在商務禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
    2.學會傾聽
    人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
    3.共鳴原則
    在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
    4.不要做無謂的爭辯
    在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
    5.快樂原則
    人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。
    6.品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。
    三、銷售人員口才的基本技巧
    1.銷售的開場白技巧
    銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“    良好的開端是成功的一半”。
    (1)建立良好的第一印象
    (2)激發(fā)對象的興趣
    (3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
    (4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。
    2.洽談主題的設計
    整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。
    (1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
    (2)考慮聽眾程度
    (3)顧及聽眾的興趣
    顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
    (4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化
    要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。
    (5)注重與聽眾的互動
    3.銷售洽談的結尾
    銷售洽談的結尾部分往往是締結的動作，所以結尾也非常重要。
    (1)對洽談有個要點的總結
    (2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當延伸。比如，你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結和延伸，并取得對方的認同。
    (3)直接表達你的訴求。

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