良好口才是銷(xiāo)售員不可或缺的能力

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想必大家都很清楚，良好的口才對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)具有重要的作用，然而，很多人對(duì)銷(xiāo)售員口才的認(rèn)識(shí)卻存在著一些誤區(qū)，他們認(rèn)為，銷(xiāo)售人員應(yīng)該八面玲瓏、夸夸其談，能把死的說(shuō)成活的，把稻草說(shuō)成金子，其實(shí)，這是對(duì)銷(xiāo)售員口才認(rèn)識(shí)的一種誤區(qū)，通過(guò)近期開(kāi)通的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)，對(duì)銷(xiāo)售口才有了更深層次的認(rèn)識(shí)。那么，銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才，銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去培訓(xùn)自己的口才呢?
    一、銷(xiāo)售人員口才的基本作用
    1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系。從接近客戶(hù)，到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
    2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
    3.巧妙處理客戶(hù)異議，化解客戶(hù)顧慮。當(dāng)客戶(hù)提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮，從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達(dá)成。
    4.激發(fā)客戶(hù)合作意愿，促成合作。我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
    二、銷(xiāo)售人員發(fā)揮口才的基本原則
    1.T.P.O原則
    在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話(huà)是一門(mén)藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話(huà)語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
    2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
    人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
    3.共鳴原則
    在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
    4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯
    在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
    5.快樂(lè)原則
    人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿(mǎn)足感和快樂(lè)的作用。因此，如果你的談話(huà)能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
    6.品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司的承諾，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴(lài)的。
    三、銷(xiāo)售人員口才的基本技巧
    1.銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧
    銷(xiāo)售人員無(wú)論是接近客戶(hù)，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷(xiāo)售演講，都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑，“    良好的開(kāi)端是成功的一半”。
    (1)建立良好的第一印象
    (2)激發(fā)對(duì)象的興趣
    (3)使聽(tīng)眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
    (4)讓聽(tīng)眾了解你的講話(huà)目的和內(nèi)容。
    2.洽談主題的設(shè)計(jì)
    整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷(xiāo)售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
    (1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
    (2)考慮聽(tīng)眾程度
    (3)顧及聽(tīng)眾的興趣
    顧及聽(tīng)眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話(huà)題有沒(méi)有興趣，如果顧客對(duì)話(huà)題沒(méi)有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。
    (4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化
    要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話(huà)，必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話(huà)饒有興趣，否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。
    (5)注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)
    3.銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾
    銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。
    (1)對(duì)洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)
    (2)對(duì)本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對(duì)本次談話(huà)的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對(duì)方的認(rèn)同。
    (3)直接表達(dá)你的訴求。

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