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不同類型客戶的開發(fā)對(duì)策
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第一種是以人情為導(dǎo)向的。這類客戶大都比較感性,他們常常認(rèn)為:"人情大似債。"自己吃虧、受累都沒有關(guān)系,更看重維系人與人之間良好的感情。
開發(fā)對(duì)策:要留給他良好的第一印象,并建立一定的感情基礎(chǔ),很多時(shí)候不必太過于強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的意義和商品,主要工作是如何同他們建立良好的關(guān)系。80%的精力用來建立感情,20%的精力用于推銷產(chǎn)品。
第二種是以利益為導(dǎo)向的。這類客戶處事的原則是以利益為前提,親兄弟都要明算賬,他所在意的是保險(xiǎn)到底能帶來哪些利益。
開發(fā)對(duì)策:針對(duì)這樣的客戶,你必須非常地專業(yè),設(shè)計(jì)的產(chǎn)品最好讓他感覺到物超所值。20%的精力用于建立感情,80%的精力用在推銷產(chǎn)品或提供獲利的佐證上。
第三種是講求原則型的。他們看問題比較客觀。保險(xiǎn)好,要我買,給個(gè)理由,理由充分并且對(duì)各方面沒有危害,就會(huì)購買,不太注重人情和利益。
開發(fā)對(duì)策:側(cè)重保險(xiǎn)的功效和意義的宣導(dǎo),一旦他接受了你的觀念,在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下,不會(huì)過多地考慮保費(fèi)。
第四種是爭(zhēng)強(qiáng)好勝型的。他們總想超過別人的,不愿意落后于人。別人有保險(xiǎn),我也應(yīng)該有;別人買了新險(xiǎn)種,我也得買。
開發(fā)對(duì)策:借助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或優(yōu)質(zhì)客戶出面壯壯聲勢(shì),促使客戶早下購買決心。
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