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不同類型客戶的開發(fā)對(duì)策
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第一種是以人情為導(dǎo)向的。這類客戶大都比較感性，他們常常認(rèn)為："人情大似債。"自己吃虧、受累都沒有關(guān)系，更看重維系人與人之間良好的感情。
開發(fā)對(duì)策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎(chǔ)，很多時(shí)候不必太過于強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的意義和商品，主要工作是如何同他們建立良好的關(guān)系。80%的精力用來建立感情，20%的精力用于推銷產(chǎn)品。
第二種是以利益為導(dǎo)向的。這類客戶處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是保險(xiǎn)到底能帶來哪些利益。
開發(fā)對(duì)策：針對(duì)這樣的客戶，你必須非常地專業(yè)，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品最好讓他感覺到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推銷產(chǎn)品或提供獲利的佐證上。
第三種是講求原則型的。他們看問題比較客觀。保險(xiǎn)好，要我買，給個(gè)理由，理由充分并且對(duì)各方面沒有危害，就會(huì)購買，不太注重人情和利益。
開發(fā)對(duì)策：側(cè)重保險(xiǎn)的功效和意義的宣導(dǎo)，一旦他接受了你的觀念，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，不會(huì)過多地考慮保費(fèi)。
第四種是爭(zhēng)強(qiáng)好勝型的。他們總想超過別人的，不愿意落后于人。別人有保險(xiǎn)，我也應(yīng)該有;別人買了新險(xiǎn)種，我也得買。
開發(fā)對(duì)策：借助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或優(yōu)質(zhì)客戶出面壯壯聲勢(shì)，促使客戶早下購買決心。
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