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房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售管理軟件軟件中說(shuō)服客戶的妙法
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市場(chǎng)營(yíng)銷,除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外,在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方,即通過(guò)嘴上功夫來(lái)達(dá)到推銷商品的目的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員,他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。說(shuō)服顧客的妙法有不少。
找到"興奮點(diǎn)"
勸說(shuō)對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)"興奮點(diǎn)"往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候,他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒(méi)等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
贊美顧客
說(shuō)服顧客,可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說(shuō):"這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。"這位推銷員說(shuō):"噢,你長(zhǎng)得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。"女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō):"但是,為了防止日曬,應(yīng)該……"沒(méi)等說(shuō)完,女主人的錢包就已經(jīng)打開(kāi)了。
反彈琵琶
俗話說(shuō):"王婆賣瓜,自賣自夸。"賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下,營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中,如果能反其道而行之,說(shuō)出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒(méi)想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:"這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi),因此,必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。"一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇,心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實(shí)很好。
設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候,往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說(shuō):"你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買的。"攤主說(shuō):"是呀,別人也這么說(shuō)過(guò)。"當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說(shuō):"可是,他們后來(lái)都改變了自己的看法。""噢,為什么?"顧客問(wèn)。于是,攤主開(kāi)始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。
轉(zhuǎn)換角度
就是當(dāng)對(duì)方購(gòu)買商品時(shí),營(yíng)銷人員不要固執(zhí)一端,而要找一個(gè)能讓顧客看到買下商品對(duì)他有利的角度,從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷員,他為一個(gè)廠家推銷價(jià)格為395美元的烹調(diào)器具。一次,他來(lái)到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷,選擇人集中的地方一邊示范這種器具,強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處,一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。
這時(shí),一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品,一邊說(shuō):"你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的。"第二天,奇科先敲開(kāi)了這位守財(cái)奴的家門。守財(cái)奴一見(jiàn)到推銷員就說(shuō):"見(jiàn)到你很高興,但你我都知道,我不會(huì)購(gòu)買400元一套的鍋的。"奇科看看守財(cái)奴,從身上掏出1美元的一張鈔票,把它撕碎,然后問(wèn)守財(cái)奴:"你心疼嗎?"守財(cái)奴對(duì)推銷員的做法很吃驚,但他說(shuō):"我不心疼,你撕的是你自己的錢。如果你愿意,你盡管撕吧。"奇科說(shuō):"我撕的不是我的錢,而是你的錢。"守財(cái)奴很奇怪:"怎么會(huì)是我的錢呢?"奇科說(shuō):"你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧?""這有什么關(guān)系?"守財(cái)奴說(shuō)。"不說(shuō)23年,就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯,你每天可節(jié)省l美元,一年節(jié)約360美元。過(guò)去的20年里,你沒(méi)有使用我的烹調(diào)器,你就白白浪費(fèi)了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒(méi)有用它,那么你等于又撕掉了1美元。"守財(cái)奴被奇科說(shuō)服了,其他人看到守財(cái)奴買下了烹調(diào)器,也都爭(zhēng)著買。
轉(zhuǎn)化顧客異議
轉(zhuǎn)化顧客異議,就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由,達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō):"我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買了也沒(méi)有多大用處。"營(yíng)銷員說(shuō):"啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來(lái)了……"本來(lái),這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買,可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。
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