優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有四方面的主要素質(zhì)

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　　內(nèi)在動(dòng)力

　　“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福或金錢(qián)……”一位專(zhuān)家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的天然渴求。”這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和體驗(yàn)形成，但卻不能通過(guò)教授獲得。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢(qián)的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛交際。蓋洛普研究揭示了幾種性別類(lèi)型(競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，但有各自不同的行為方式。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他推銷(xiāo)員——的滿(mǎn)足感。追求自我實(shí)現(xiàn)的推銷(xiāo)員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自己能做到的要高。最后一種是善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(zhǎng)處在于能與客戶(hù)建立和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力，是那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷(xiāo)員。

　　干練作風(fēng)

　　優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷(xiāo)員從不拖拖拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說(shuō)，“如果他們對(duì)客戶(hù)說(shuō)將在6個(gè)月后再次拜訪(fǎng)，那么6個(gè)月之后他們肯定會(huì)來(lái)到客戶(hù)的門(mén)前。”優(yōu)秀的推銷(xiāo)員依靠的是勤奮工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲(chóng)小技。“有人說(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，養(yǎng)成了每天都不折不扣完成自己制定的計(jì)劃的習(xí)慣。”

　　“臨門(mén)一腳”

　　如果一個(gè)推銷(xiāo)員不能讓客戶(hù)訂貨，其他技巧都是空談——不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?經(jīng)理們和推銷(xiāo)事務(wù)顧問(wèn)們認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到“臨門(mén)一腳”的精神。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣，他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。

　　溝通能力

　　在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地做到全神貫注、耐心、周到、反應(yīng)迅速和真誠(chéng)以待。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問(wèn)題的根本在于，”達(dá)拉斯的一位推銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總會(huì)考慮到客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展?自己怎樣才能幫上客戶(hù)的忙?”