你可以管理汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)指標(biāo)嗎？

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對(duì)于每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)地，要達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)數(shù)字都會(huì)有相當(dāng)程度的壓力。在達(dá)成那一項(xiàng)目標(biāo)上，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理扮演了關(guān)鍵性的角色，不過(guò)，真的有辦法管理汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)績(jī)效嗎?我的意思是說(shuō)，從戰(zhàn)術(shù)上加以管理?我們的研究指出，是可以這么做……算是可以吧。

針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的評(píng)量與管理，我們從各種產(chǎn)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人焦慮監(jiān)控的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)指標(biāo)當(dāng)中，搜集了數(shù)千筆的資料，這些數(shù)據(jù)報(bào)括上自營(yíng)業(yè)收入的成長(zhǎng)，下至每個(gè)月達(dá)成的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)拜訪次數(shù)。這些數(shù)據(jù)揭露了領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，對(duì)于有效的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理相當(dāng)關(guān)鍵的306項(xiàng)指標(biāo)。不過(guò)，其中的哪幾項(xiàng)是真的很重要呢?

我們單獨(dú)檢視每一項(xiàng)指標(biāo)，然后問(wèn)自己，“這一項(xiàng)指標(biāo)可以管理嗎?”我們給予“可以管理”的標(biāo)準(zhǔn)，是以第一線的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理是否可以藉由要求某位員工以不同的方式做某件事情，因而在那一項(xiàng)指標(biāo)上體驗(yàn)到想要的改變，進(jìn)而直接影響那一項(xiàng)衡量指標(biāo)。我們的研究證實(shí)了我們的懷疑，某一些數(shù)字就是無(wú)法管理，不論汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人有多努力嘗試。不過(guò)，我們的研究同時(shí)也揭露了某些數(shù)字的確“可以”管理，雖然我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)組織有在積極管理那些可以管理的指標(biāo)。

我們發(fā)現(xiàn)了三個(gè)不同層級(jí)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)指標(biāo)，每一個(gè)都具有它本身的管理價(jià)值和目的。在最高的層級(jí)上，我們研究當(dāng)中的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)使用我們稱(chēng)之為“運(yùn)營(yíng)結(jié)果”(Business Results)的指標(biāo)來(lái)評(píng)量。所謂的運(yùn)營(yíng)結(jié)果，代表了整個(gè)組織努力的成果，比方說(shuō)營(yíng)業(yè)收入和市場(chǎng)占有率等指標(biāo)。雖然，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理人時(shí)常談?wù)撊绾喂芾頎I(yíng)收或是管理市場(chǎng)占有率，但總體來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)結(jié)果是無(wú)法管理的。如果汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理人能夠直接地管理營(yíng)收，那么全世界的每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)就可以超越它的目標(biāo)。上頭老板會(huì)這么說(shuō)，“我們需要更多的營(yíng)收。”而底下員工就會(huì)響應(yīng)說(shuō)，“沒(méi)問(wèn)題。”不過(guò)，事情并非如此。

同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)存在著第二種汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)指標(biāo)，雖然無(wú)法直接管理，但可施以重大影響力，我們稱(chēng)之為“汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)”(Sales Objectives)。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)是組織要求其汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成的特定目標(biāo)，比如贏得某些顧客的青睞，或是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)某些產(chǎn)品。不過(guò)，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)也并不是可以直接管理的。想要獲得新的顧客，或是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)某些類(lèi)型的產(chǎn)品，都會(huì)需要買(mǎi)家的同意，而我們大家都曉得，購(gòu)買(mǎi)者可是棘手的市場(chǎng)參與者。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理人可以控制的是第三種層級(jí)的指標(biāo)：“汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)”(Sales Activities)。這些是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理人搜集的數(shù)字，比方說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)拜訪的次數(shù)，或是客戶計(jì)劃完成的百分比。這些都是非常戰(zhàn)術(shù)面的東西;也就是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員和他們的經(jīng)理人實(shí)際從事的事情。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)是可以實(shí)際管理的指標(biāo)。想要每個(gè)星期完成更多次的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)拜訪嗎?汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)可以讓這件事成真。想要完成更多的客戶計(jì)劃嗎?同樣地，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)也可以讓這件事成真。你或許會(huì)碰到流程上或是法規(guī)上的議題，可是這正是你進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)管理的原因。

無(wú)庸置疑地，其余的指標(biāo)也都很重要，不過(guò)那些數(shù)字在時(shí)間上都是落后的指標(biāo)。目前的運(yùn)營(yíng)結(jié)果和汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)是上一季汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)的結(jié)果。如果汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)拜訪了更多潛在客戶(這是一項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng))，那么它就有可能獲得了更多的新顧客(這是一項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo))。如果獲得了更多的新顧客，就會(huì)有可能產(chǎn)生更多的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)(這是一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)結(jié)果)?；蛘撸绻愕钠?chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)能把客戶計(jì)劃做得更好(這是一項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng))，它就有可能把保有顧客和增加顧客的工作做得更好(這是一項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo))，而如果你的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)能夠保有和增加你的顧客，營(yíng)收就會(huì)滾滾而來(lái)(這是一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)結(jié)果)。

一旦高管領(lǐng)導(dǎo)了解到，想要增加營(yíng)收不能只是督促汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)更加努力，還需要更為細(xì)致的做法，這項(xiàng)因果關(guān)系就會(huì)產(chǎn)生驚人的力量。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人需要以良好清晰的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)，指引他們的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)往正確的方向前進(jìn)。一但擁有清晰的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)就能夠更清楚地確認(rèn)，哪些汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生顯著的成效。這個(gè)星期，是應(yīng)該尋找更多的潛在客戶，還是管理更多的重要客戶?答案要看我們追求的是哪一項(xiàng)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)……是要獲得新的顧客，還是重要客戶的成長(zhǎng)。任務(wù)如果清晰明確，會(huì)對(duì)于工作動(dòng)機(jī)極有幫助。

我們從研究中所獲得的惟一一個(gè)壞消息是，事實(shí)上，企業(yè)并沒(méi)有評(píng)量它們可以控制的指標(biāo)──汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)。在我們的研究當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)所有用來(lái)管理汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)績(jī)效的指標(biāo)里，只有17%是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)，24%是運(yùn)營(yíng)結(jié)果，而59%則是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)。這意謂著反映汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)現(xiàn)況的所有數(shù)字的83%都是完全無(wú)法管理的。那可是花了許多時(shí)間，為你無(wú)法控制的事情而焦慮不安啊。

所以，思考一下你的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)在做些什么事情，也思考一下你評(píng)量了哪些指標(biāo)。如果你對(duì)于你的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員從星期一到星期五是否做了正確的事情沒(méi)有信心，那么你或許會(huì)想要稍微考慮一下這個(gè)因果關(guān)系── 汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)推動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)，而汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)目標(biāo)則推動(dòng)了運(yùn)營(yíng)結(jié)果。如果你并未評(píng)量汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)活動(dòng)，那就會(huì)有些難以確定，你那些在時(shí)間上落后的指標(biāo)，能否揭露公司的運(yùn)營(yíng)是否穩(wěn)健。果真如此，你就會(huì)更多地焦慮不安。

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