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汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理要從哪幾個方面進行管理
在汽車銷售管理系統(tǒng)的過程中,有時因為項目周期長,關(guān)系營銷比較明顯,基礎(chǔ)上汽車銷售管理系統(tǒng)人員掌握大量的客戶信息,導(dǎo)致汽車銷售管理系統(tǒng)過程相對不透明,所以,相對汽車銷售管理系統(tǒng)過程比較粗放,在實際汽車銷售管理系統(tǒng)過程就不容易把握汽車銷售管理系統(tǒng)過程。因此下面幾個方面非常重要的:
1、健全和完善相應(yīng)的汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理職能部門,建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。
組建客戶管理部或市場部,其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理,其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理,并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況,客戶目前的進展,潛力的項目,更進一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。
2、汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理過程細(xì)分化,角色分工,團隊合作:
根據(jù)項目汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理過程來進行角色分工,一個項目不是汽車銷售管理系統(tǒng)人員一個人來完成,需要有幾個節(jié)點,例如:在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。
在汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理的流程中,我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個汽車銷售管理系統(tǒng)人員就可以完成一個項目了,就是有可能的話,也不是普遍現(xiàn)狀;所以,在項目前期以汽車銷售管理系統(tǒng)人員為主,中期以售前技術(shù)人員協(xié)同,中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層管理為主,甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加,因為這是一個團隊汽車銷售管理系統(tǒng)的過程,當(dāng)然,就需要團隊管理。
這樣可以淡化汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理人員對項目的重要性,而是靠一個項目團隊來完成;同時,人員配置并不一定要全部到位,可以挑重要流程來切割。
3、汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理建立項目定期溝通的制度,遵循“1、15、30法則”:
“1、15、30法則”即汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個汽車銷售管理系統(tǒng)人員的工作進展情況,請汽車銷售管理系統(tǒng)人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況,包括本周做了哪些工作,有什么進展,存在哪些問題等,這樣汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理就對每個汽車銷售管理系統(tǒng)人員的工作情況有了一個大致的了解,對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展,30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性,否則就不要浪費太多的時間與精力了。
4、建立項目型汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理過程控制系統(tǒng)
面向工業(yè)品的汽車銷售管理系統(tǒng)周期一般3—12個月,有時,會更長一些,而且客戶非常的慎重,考慮時間自然就更長了,她需要以客戶為中心,站在客戶的角度,?幫助客戶定義需求,形成項目采購目標(biāo),并幫助客戶啟動項目;所以她是一個過程的汽車銷售管理系統(tǒng),更是一個階段的汽車銷售管理系統(tǒng)。
在汽車銷售管理系統(tǒng)執(zhí)行上,更加強調(diào)對汽車銷售管理系統(tǒng)流程的管理和汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的管理:
所以,整合客戶內(nèi)部采購流程、汽車銷售管理系統(tǒng)流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng),形成項目型汽車銷售管理系統(tǒng)的管理流程—天龍八部。
5、汽車銷售管理系統(tǒng)過程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;
項目性汽車銷售管理系統(tǒng)其實也是一個管理過程,中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等,然而,管理永遠就需要科學(xué),科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。
長期發(fā)來,我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù),經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位,因此,大多數(shù)企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)可以稱為“精英汽車銷售管理系統(tǒng)”或“英雄主義的汽車銷售管理系統(tǒng)”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員,靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力,就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。項目營銷部經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是,“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻角的對象),管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場,也最容易毀掉企業(yè)的市場,甚至將客戶帶往競爭對手。“精英汽車銷售管理系統(tǒng)”體制還給企業(yè)帶來一個問題:當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出汽車銷售管理系統(tǒng)精英時,企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。
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