在4個不同時期所要具備的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

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汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧在汽車銷售管理系統(tǒng)技巧中算是高級技巧，因為，形式技巧很容易學(xué)習(xí)和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓(xùn)練與實踐。本文中講的心理技巧主要是指客戶(泛指個人或團體消費者)的購買心理和汽車銷售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該采取的應(yīng)對策略，有關(guān)汽車銷售管理系統(tǒng)人員自身心理技巧訓(xùn)練會在下文中詳述。

當(dāng)我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。

1、排斥期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到汽車銷售管理系統(tǒng)人員向我們主動推銷商品時，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

知道了客戶有主動購買和被動接收之間的心理差別后，我們再向客戶推銷的時候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子?，F(xiàn)在汽車銷售管理系統(tǒng)人員因為覺得客戶給自己的時間太少，于是就在其做出反應(yīng)前像說繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購買，以為在客戶說NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實正好相反，那只會使客戶加重排斥心理。

2、接受期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。

說到汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧比汽車銷售管理系統(tǒng)形式技巧困難就在于此，你對客戶心理的揣測與把握程度及采取的應(yīng)對策略不同，其結(jié)果也各不相同，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業(yè)績卻完全不同的原因。

3、反復(fù)期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

這個環(huán)節(jié)的原則是：因為這個環(huán)節(jié)涉及到實質(zhì)利益問題，此時的客戶心理處于交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩(wěn)度過，汽車銷售管理系統(tǒng)心理也要具有戰(zhàn)略性，適度做出讓步，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當(dāng)然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。

4、成交期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優(yōu)惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。

這個環(huán)節(jié)的汽車銷售管理系統(tǒng)策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買后的話題并描繪出客戶因為購買了產(chǎn)品所帶來的好處。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調(diào)最大的特點是采用智能傳感技術(shù)，上下吹風(fēng)不吹人，你們老兩口再也不用擔(dān)心感冒或患上空調(diào)病了”。這樣聊一會會給顧客心理造成“這個產(chǎn)品我已經(jīng)買了”，或是“應(yīng)該買”的微妙暗示。

汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，方式與特點也不盡相同，針對性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境，在不斷實踐中摸索學(xué)習(xí)。

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