電話營(yíng)銷(xiāo)在溝通中出現(xiàn)的“前車(chē)之鑒”

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電話營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)什么過(guò)程?有人說(shuō)是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)介紹的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程;也有人說(shuō)是一個(gè)讓對(duì)方接受的過(guò)程……有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，我認(rèn)為，電話營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢?

電話營(yíng)銷(xiāo)作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話營(yíng)銷(xiāo)一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得電話營(yíng)銷(xiāo)的溝通變得越來(lái)越困難。

電話營(yíng)銷(xiāo)失敗原因第一、沒(méi)有需求。

當(dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆](méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫€有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車(chē)。當(dāng)然如果花些心思卡是可以汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。

電話營(yíng)銷(xiāo)失敗原因第二、有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。

消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話卡。

電話營(yíng)銷(xiāo)失敗原因第三、需求不明確。

每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會(huì)挖掘等等?？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財(cái)富?？删褪沁@個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。

電話營(yíng)銷(xiāo)失敗原因第四、習(xí)慣性拒絕。、當(dāng)某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。

電話營(yíng)銷(xiāo)失敗原因第五，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響力，心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷(xiāo)很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。

對(duì)于電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員來(lái)說(shuō)，能夠一步到位找到目標(biāo)客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經(jīng)成為決定電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵步驟。

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