做好汽車銷售管理系統(tǒng)方案規(guī)劃管理的關(guān)鍵步驟

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一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行汽車銷售管理系統(tǒng)規(guī)劃管理。

在汽車銷售管理系統(tǒng)方案規(guī)劃管理方面，汽車銷售管理系統(tǒng)方案總監(jiān)主要要做四件大事：市場(chǎng)潛力的計(jì)算、汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍規(guī)模的確定、汽車銷售管理系統(tǒng)方案區(qū)域的設(shè)置和汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標(biāo)的分配。我們中國企業(yè)有個(gè)通病，認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺判斷，而且堅(jiān)持市場(chǎng)是做出來的，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場(chǎng)的份額的爭(zhēng)奪，而不是市場(chǎng)潛力的挖掘。汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中，經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：

第一，汽車銷售管理系統(tǒng)方案區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，汽車銷售管理系統(tǒng)方案區(qū)域出現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)方案員邊際遞減現(xiàn)象。增加汽車銷售管理系統(tǒng)方案員，汽車銷售管理系統(tǒng)方案額反而下降。

第二，汽車銷售管理系統(tǒng)方案管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，汽車銷售管理系統(tǒng)方案管理者管理3-5位汽車銷售管理系統(tǒng)方案員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加汽車銷售管理系統(tǒng)方案管理者，工作量大增而汽車銷售管理系統(tǒng)方案業(yè)績(jī)不見得好轉(zhuǎn)。對(duì)于汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定汽車銷售管理系統(tǒng)方案組織結(jié)構(gòu)。

無論在那個(gè)行業(yè)，只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方，在分配計(jì)劃時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標(biāo)，最后采取二元組合或三元組合得出最終汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標(biāo)。

在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中，我們的國民最關(guān)注公平，尤其是機(jī)會(huì)的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行汽車銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍的人力資源管理。

汽車銷售管理系統(tǒng)組織的管理就涉及到汽車銷售管理系統(tǒng)管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，汽車銷售管理系統(tǒng)管理代表的招選與培訓(xùn)，以及汽車銷售管理系統(tǒng)管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多汽車銷售管理系統(tǒng)管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是汽車銷售管理系統(tǒng)人員出身，對(duì)汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程與汽車銷售管理系統(tǒng)人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。

有些陶瓷企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒有招選的權(quán)力。汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理沒有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于汽車銷售管理系統(tǒng)代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門的沖突由此產(chǎn)生。

汽車銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍，最近陶瓷業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍流動(dòng)率超過20%，這給人力資源部和汽車銷售管理系統(tǒng)管理者帶來巨大的招聘壓力，汽車銷售管理系統(tǒng)管理者還要接管原先離職汽車銷售管理系統(tǒng)員騰出的客戶，還要面臨融合新汽車銷售管理系統(tǒng)員和訓(xùn)練新汽車銷售管理系統(tǒng)員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于汽車銷售管理系統(tǒng)部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，汽車銷售管理系統(tǒng)總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行汽車銷售管理系統(tǒng)隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。

這包括指汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍的激勵(lì)、汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍士氣的管理、汽車銷售管理系統(tǒng)方案業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、汽車銷售管理系統(tǒng)方案業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、汽車銷售管理系統(tǒng)方案費(fèi)用管理、汽車銷售管理系統(tǒng)方案會(huì)議管理與汽車銷售管理系統(tǒng)方案報(bào)表管理。

中國汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)方案激勵(lì)很容易出現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)方案曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

由于歷史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)方案員的專業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求汽車銷售管理系統(tǒng)方案員必須具備“三化”：汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能專業(yè)化、汽車銷售管理系統(tǒng)方案內(nèi)容專業(yè)化和汽車銷售管理系統(tǒng)方案行為規(guī)范化。對(duì)于汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有汽車銷售管理系統(tǒng)方案經(jīng)歷的人都會(huì)有汽車銷售管理系統(tǒng)方案技巧，汽車銷售管理系統(tǒng)方案技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗(yàn)而來，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍的評(píng)估管理。

汽車銷售管理系統(tǒng)方案總監(jiān)一般重視汽車銷售管理系統(tǒng)方案代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視汽車銷售管理系統(tǒng)方案經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)方案目標(biāo)的加油站。

一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在汽車銷售管理系統(tǒng)方案經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。

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