做好汽車銷售管理系統(tǒng)方案規(guī)劃管理的關(guān)鍵步驟

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一、科學嚴謹?shù)剡M行汽車銷售管理系統(tǒng)規(guī)劃管理。

在汽車銷售管理系統(tǒng)方案規(guī)劃管理方面，汽車銷售管理系統(tǒng)方案總監(jiān)主要要做四件大事：市場潛力的計算、汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍規(guī)模的確定、汽車銷售管理系統(tǒng)方案區(qū)域的設(shè)置和汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標的分配。我們中國企業(yè)有個通病，認為市場潛力是無法計算的，只能憑經(jīng)驗和感覺判斷，而且堅持市場是做出來的，強調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場的份額的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍規(guī)模設(shè)計中，經(jīng)常性犯的錯誤有兩個：

第一，汽車銷售管理系統(tǒng)方案區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，汽車銷售管理系統(tǒng)方案區(qū)域出現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)方案員邊際遞減現(xiàn)象。增加汽車銷售管理系統(tǒng)方案員，汽車銷售管理系統(tǒng)方案額反而下降。

第二，汽車銷售管理系統(tǒng)方案管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，汽車銷售管理系統(tǒng)方案管理者管理3-5位汽車銷售管理系統(tǒng)方案員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加汽車銷售管理系統(tǒng)方案管理者，工作量大增而汽車銷售管理系統(tǒng)方案業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場規(guī)模決定汽車銷售管理系統(tǒng)方案組織結(jié)構(gòu)。

無論在那個行業(yè)，只要是執(zhí)行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現(xiàn)棘輪效應。企業(yè)應采取市場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標，最后采取二元組合或三元組合得出最終汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配汽車銷售管理系統(tǒng)方案指標。

在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關(guān)注公平，尤其是機會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應。

二、人性化進行汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的人力資源管理。

汽車銷售管理系統(tǒng)組織的管理就涉及到汽車銷售管理系統(tǒng)管理隊伍的構(gòu)架設(shè)計，汽車銷售管理系統(tǒng)管理代表的招選與培訓，以及汽車銷售管理系統(tǒng)管理隊伍薪酬的設(shè)計。很多汽車銷售管理系統(tǒng)管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是汽車銷售管理系統(tǒng)人員出身，對汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程與汽車銷售管理系統(tǒng)人員的勝任能力的體驗不深。

有些陶瓷企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓的，其直接管理者沒有招選的權(quán)力。汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于汽車銷售管理系統(tǒng)代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產(chǎn)生。

汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍，最近陶瓷業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和汽車銷售管理系統(tǒng)管理者帶來巨大的招聘壓力，汽車銷售管理系統(tǒng)管理者還要接管原先離職汽車銷售管理系統(tǒng)員騰出的客戶，還要面臨融合新汽車銷售管理系統(tǒng)員和訓練新汽車銷售管理系統(tǒng)員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于汽車銷售管理系統(tǒng)部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，汽車銷售管理系統(tǒng)總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學務(wù)實地進行汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的運作與輔導管理。

這包括指汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍的激勵、汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍士氣的管理、汽車銷售管理系統(tǒng)方案業(yè)務(wù)能力的訓練和實地輔導、汽車銷售管理系統(tǒng)方案業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、汽車銷售管理系統(tǒng)方案費用管理、汽車銷售管理系統(tǒng)方案會議管理與汽車銷售管理系統(tǒng)方案報表管理。

中國汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)方案激勵很容易出現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)方案曲棍球棒效應和卡尼曼厭惡損失效應。

由于歷史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)方案員的專業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求汽車銷售管理系統(tǒng)方案員必須具備“三化”：汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能專業(yè)化、汽車銷售管理系統(tǒng)方案內(nèi)容專業(yè)化和汽車銷售管理系統(tǒng)方案行為規(guī)范化。對于汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有汽車銷售管理系統(tǒng)方案經(jīng)歷的人都會有汽車銷售管理系統(tǒng)方案技巧，汽車銷售管理系統(tǒng)方案技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)方案技能需要靠訓練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。

四、戰(zhàn)略性地進行汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍的評估管理。

汽車銷售管理系統(tǒng)方案總監(jiān)一般重視汽車銷售管理系統(tǒng)方案代表的績效評估管理，忽視汽車銷售管理系統(tǒng)方案經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估，忽視利用評估進行輔導，忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)方案目標的加油站。

一般是績效評估不合格者，進行勸退或者進行扣罰，結(jié)果把績效評估作為汽車銷售管理系統(tǒng)方案隊伍流動的加速器。在汽車銷售管理系統(tǒng)方案經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立，他們經(jīng)常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。

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