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守望營(yíng)銷:回歸營(yíng)銷基本面的思考與實(shí)踐
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思路決定出路,我一直堅(jiān)信這樣的觀點(diǎn)。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中,我們一定要知道為什么要出發(fā)?盲目和不切實(shí)際的行動(dòng)必遭失敗。多年的營(yíng)銷生涯,從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問(wèn)汽車銷售管理系統(tǒng),10余年過(guò)去了。營(yíng)銷從何而來(lái)?今天的營(yíng)銷是一種什么樣的行為?面對(duì)你的客戶,你用什么來(lái)奉獻(xiàn)給他呢?而營(yíng)銷思想的回歸必將成為重要的起點(diǎn)。
為什么在今天這樣一個(gè)變革和信息化的時(shí)代,還是要再次提起營(yíng)銷的思想。相信很多從事?tīng)I(yíng)銷的伙伴也知道營(yíng)銷就是站在客戶的角度,幫助客戶解決問(wèn)題,客戶就是上帝。但是在我多年的營(yíng)銷中,我也看到很多人的行為上的誤區(qū),根源在哪呢?我認(rèn)為還是我們的思想上,沒(méi)有真正內(nèi)化,就好比是學(xué)員雖然記住老師的觀點(diǎn),當(dāng)沒(méi)有感悟和融合成自己的東東。比如很多汽車銷售管理系統(tǒng)員一見(jiàn)客戶就來(lái)老三套。就好比我們行業(yè)的一個(gè)化纖助劑老三配這個(gè)產(chǎn)品一樣。什么是老三套呢?第一問(wèn)候客戶,“某總,最近生意怎么樣?”;第二句賣產(chǎn)品“我們的產(chǎn)品怎么好,采用什么技術(shù),于同行相比,,,,可以給你帶來(lái),,,”第三句強(qiáng)迫交易“要不給你先發(fā)點(diǎn)貨,你先用用,不好不要錢等等”。然后接下來(lái)就是胡聊,在折磨客戶和浪費(fèi)客戶的時(shí)間。
接下來(lái)我們來(lái)分析以上老三套的話,都是從“我”的角度來(lái)思考,也就是傳統(tǒng)的汽車銷售管理系統(tǒng)思路還在深深地影響著我們。營(yíng)銷的思想本質(zhì)是什么?又如何在實(shí)踐中來(lái)體現(xiàn)運(yùn)用呢?
一,營(yíng)銷就是創(chuàng)造顧客價(jià)值
你有什么那是你的事,與客戶有什么關(guān)系呢?客戶只關(guān)心自己的事情。有很多的汽車銷售管理系統(tǒng)員口才很好,但業(yè)績(jī)不好,為什么?因?yàn)檫^(guò)于在客戶面前展示自己和自己的產(chǎn)品,甚至還與客戶辯論。試問(wèn)假如你是客戶,你喜歡與這樣的汽車銷售管理系統(tǒng)員打交道嗎?自己曾經(jīng)在營(yíng)銷中就犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤。當(dāng)客戶夸自己口才很好的時(shí)候,還曾沾沾自喜過(guò),悲催啊!因?yàn)檫@些行為本質(zhì)是什么?是彰顯你自己,沒(méi)有站在客戶的角度想,客戶要什么?而為什么營(yíng)銷就是創(chuàng)造客戶價(jià)值呢?理由如下
1,競(jìng)爭(zhēng)不是你的行業(yè)激烈,你的下游客戶行業(yè)一般同樣如此??蛻舻男枨笸潜黄鹊谋容^多。需求需要我們來(lái)滿足和幫助客戶解決。我們幫助客戶解決問(wèn)題也就是創(chuàng)造了客戶的價(jià)值,讓我們的客戶在他的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要。那怎么找呢?汽車銷售管理系統(tǒng)的80%時(shí)間是做溝通,那就是多問(wèn),問(wèn)出需求,多看,看什么,看客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng),看客戶的一些數(shù)據(jù)。
2,今天對(duì)于客戶來(lái)講,我不是他唯一的菜。今天的客戶看著碗里的,吃著鍋里的,甚至抱怨還是不好吃,缺了點(diǎn)什么,很正常。很多同行抱怨說(shuō)現(xiàn)在客戶忠誠(chéng)度不高。其實(shí)不是客戶的錯(cuò),是我嗎自己不夠有魅力呀,就好比一個(gè)女人抱怨自己的男人一樣,其實(shí)女人自己是否在不斷創(chuàng)造男人的價(jià)值呢?讓男人愛(ài)你永遠(yuǎn),就必須不斷創(chuàng)造那個(gè)價(jià)值,對(duì)于男人也一樣,要不斷為自己的老婆創(chuàng)造價(jià)值。雖這說(shuō)話似乎不道德,但事實(shí)就是這樣。
我認(rèn)為沒(méi)有其他的理由,就是以上兩點(diǎn)。因?yàn)榻裉齑蠹沂窃谝粋€(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),真正的同在祖國(guó)一片藍(lán)天下。當(dāng)然以上觀點(diǎn)對(duì)于90年代的中國(guó)汽車銷售管理系統(tǒng)也適合,只不過(guò)是不夠充分的競(jìng)爭(zhēng)掩飾了本質(zhì)而已。就像海水退去的時(shí)候才知道你是否在光身游泳呢。
二,從賣產(chǎn)品到賣思想
賣產(chǎn)品很好理解,我們賣了幾十年就是這樣干的。何為賣思想呢?這個(gè)世界有2難,一是把你的錢裝進(jìn)我的口袋,二是把我的思想裝進(jìn)你的腦袋。而真正的營(yíng)銷高手就是屬于第二種。舉例,你家用什么空調(diào),海爾嗎?還是格力?我們先看海爾怎么賣?其實(shí)空調(diào)質(zhì)量都差不多,關(guān)鍵看服務(wù)。瞧,海爾的導(dǎo)購(gòu)在做什么?他在引導(dǎo)你的思想,引導(dǎo)你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),你按照他的思想的話,你中計(jì)了,因?yàn)楹柕馁u點(diǎn)是服務(wù)。再來(lái)看格力的導(dǎo)購(gòu)美眉,其實(shí)啊空調(diào)最關(guān)鍵的技術(shù)質(zhì)量,就是核心技術(shù)了,最好的服務(wù)是不要服務(wù)。同樣在引導(dǎo)你的思想吧,你相信嗎?你要信的話,同樣,又中計(jì)了,因?yàn)楦窳Φ馁u點(diǎn)是技術(shù)領(lǐng)先科技。這才是真正的高手啊,在引導(dǎo)你的思想,在往自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去引導(dǎo)。
這種方法適合任何產(chǎn)品與服務(wù)。比如你做工業(yè)品汽車銷售管理系統(tǒng),同樣可以賣你的思想。假如你的產(chǎn)品與同行的優(yōu)點(diǎn)是環(huán)保更好。那就是這樣賣:“某某客戶,其實(shí)質(zhì)量都差不多,關(guān)鍵看是否環(huán)保,,,”這就叫賣思想,對(duì)客戶的采購(gòu)評(píng)價(jià)因素的權(quán)重有極大的影響力。
在于客戶交往中,產(chǎn)品是一種媒介而已,而與客戶打交道的我們本身就是一個(gè)有思想的人,又如何做呢?其實(shí)汽車銷售管理系統(tǒng)不應(yīng)該過(guò)于強(qiáng)調(diào)什么技巧,比如2折1法,化整為零法,什么異議的處理絕招等等,簡(jiǎn)直是忽悠客戶。從思想層面講,汽車銷售管理系統(tǒng)就是理解你的客戶,傳遞一種信念和信任,關(guān)心你的客戶并幫助他解決問(wèn)題。那么你如何做人做事的觀點(diǎn),怎么為你的客戶承擔(dān)責(zé)任就是一種思想上的傳遞。客戶源于此,才敢和你成交啊。如果沒(méi)有這些,一來(lái)就老三套。你死定了,下次客戶就不想見(jiàn)你!
好,剛才是從產(chǎn)品與人的角度來(lái)講賣思想。在來(lái)看,如果是工業(yè)品營(yíng)銷,很多屬于連續(xù)采購(gòu)的合作。就是在公司合作的價(jià)值觀方面,在管理,文化方面的交流和溝通。這里我接觸過(guò)的企業(yè)中傳化作的最好。一次給傳化汽車銷售管理系統(tǒng)員授課,一個(gè)經(jīng)理聊天就說(shuō):“我們傳化的汽車銷售管理系統(tǒng)員會(huì)講故事”我就問(wèn)“講什么故事呢?”他說(shuō),我們講我們傳化怎么發(fā)展的,講老板從2000元如何創(chuàng)業(yè)的等等,很好這就是企業(yè)文化。其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有,要整理出發(fā),發(fā)給自己的汽車銷售管理系統(tǒng)人員。這也是賣思想,獲得對(duì)方的信任,自然你的生意就不用很愁了。
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