爭(zhēng)享工業(yè)品營(yíng)銷紅利

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    技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營(yíng)銷紅利，是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。只不過(guò)，這一次不是被機(jī)會(huì)推著跑，而是要跑著去追機(jī)會(huì)。畢竟，品牌營(yíng)銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，都還需要不斷試錯(cuò)與錘煉。

    葉敦明認(rèn)為：有五種工業(yè)品營(yíng)銷紅利，先發(fā)者先得。渠道管控、新業(yè)務(wù)推廣、品牌營(yíng)銷、營(yíng)銷體系、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。1）渠道管控，就是理順廠商合作關(guān)系與利益分配，用小的管理團(tuán)隊(duì)撬動(dòng)大的經(jīng)銷隊(duì)伍。2）新業(yè)務(wù)推廣，牽涉到新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)開(kāi)發(fā)、新區(qū)域拓展，營(yíng)銷理念與做法可以派上大用場(chǎng)。3）品牌營(yíng)銷，則是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，構(gòu)建企業(yè)影響力與品牌背書(shū)，品牌溢價(jià)才是產(chǎn)品定價(jià)與服務(wù)贏利的關(guān)鍵點(diǎn)。4）營(yíng)銷體系，客戶拉動(dòng)的外部營(yíng)銷與流程高效的內(nèi)部營(yíng)銷的互生互動(dòng)，方能找準(zhǔn)贏利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。5）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，是在4P與定位的精進(jìn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的步調(diào)時(shí)，必須采取的變革措施。

    營(yíng)銷紅利，雖不敢說(shuō)是工業(yè)品企業(yè)的藍(lán)海，但至少可以大大增強(qiáng)那些產(chǎn)品有賣點(diǎn)、管理有效率、戰(zhàn)略有遠(yuǎn)見(jiàn)的工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)規(guī)模與成本不再是競(jìng)爭(zhēng)王牌時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱決定了工業(yè)品企業(yè)命運(yùn)的好壞。行動(dòng)起來(lái)吧，用營(yíng)銷的理念與方法武裝自己的營(yíng)銷組織，打造營(yíng)銷鐵軍、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。您的命運(yùn)，其實(shí)就在自己的手中。

    那么，為什么不少工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷紅利視而不見(jiàn)呢？葉敦明認(rèn)為，沒(méi)有嘗到營(yíng)銷的甜頭是最大原因。掙扎于銷售救火、生產(chǎn)停工、成本居高、管理失控的困境之下，哪里還能相信有什么營(yíng)銷救世主呢？這種內(nèi)在化經(jīng)營(yíng)思維，將企業(yè)的發(fā)展建立于自己完全可控的基礎(chǔ)上，一切風(fēng)險(xiǎn)都必須控制，一切投入都必須要有明確回報(bào)，從而將看不見(jiàn)、摸不著的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)排斥在經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)之外。不是不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，而是不知道風(fēng)險(xiǎn)在哪里、有多大。營(yíng)銷紅利，最多也就是一個(gè)夢(mèng)中情人，慣于過(guò)日子的工業(yè)品企業(yè)，大多是敬而遠(yuǎn)之，免得打不著狐貍?cè)且簧眚}。

    營(yíng)銷紅利，工業(yè)品企業(yè)又該如何下手呢？營(yíng)銷好不好，試試就知道。未曾嘗到營(yíng)銷紅利的工業(yè)品企業(yè)，不妨從新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)開(kāi)發(fā)或新區(qū)域拓展著手，一片新田野可以種著營(yíng)銷的新希望。新產(chǎn)品推廣，若是銷售不給力，或者是想打破既往的低效率做法，此時(shí)是用上營(yíng)銷理念和做法的好時(shí)機(jī)。新行業(yè)開(kāi)發(fā)，若是客戶對(duì)自己的企業(yè)或品牌不不熟悉、不信任、不感興趣，那也就是只有品牌營(yíng)銷的一條道，只是在投入費(fèi)用與運(yùn)營(yíng)方法上要?jiǎng)?chuàng)新。新區(qū)域拓展，只要是伴隨著新客戶需求、新競(jìng)爭(zhēng)格局與新價(jià)值發(fā)掘，那就必須用上營(yíng)銷這把利器。三新時(shí)刻用營(yíng)銷，總是新招勝舊招。

    爭(zhēng)享工業(yè)品營(yíng)銷紅利，最難過(guò)的關(guān)就是既有的經(jīng)營(yíng)理念。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，長(zhǎng)期有利于研發(fā)與品牌營(yíng)銷這個(gè)微笑曲線的兩端，埋頭于生產(chǎn)制造與降低成本，久而久之，就形成了一個(gè)很窄的經(jīng)營(yíng)閉環(huán)：擴(kuò)大規(guī)模、降低成本、壓低價(jià)格、擴(kuò)大銷售，然后再擴(kuò)大規(guī)模。要想跳出熟悉的經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，必須重新審視自己的經(jīng)營(yíng)理念，甚至是自己的事業(yè)人生，然后才能以新的姿態(tài)、眼光與胸懷審視業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、流程組織與客戶價(jià)值。沒(méi)有這樣的折騰，就很難真正步入到營(yíng)銷拉動(dòng)的經(jīng)營(yíng)格局。葉敦明覺(jué)得：對(duì)于一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)而言，最難就是走出自己的圍城。