發(fā)廊管理：小型發(fā)廊怎么經(jīng)營(yíng)

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經(jīng)營(yíng)美發(fā)店賺錢的很多，賠錢的也不少。盡管不同的美發(fā)店生意有很大的差異，但賺錢的美發(fā)店都必須具備以下八個(gè)特征。 

一、賺錢的美發(fā)店都有一個(gè)"靈魂人物" 
    在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)環(huán)境，要求美發(fā)店必須有一個(gè)核心人物，也就是賺錢的美發(fā)店都有一個(gè)"靈魂人物"。   經(jīng)營(yíng)美發(fā)店必須具備特定的"商業(yè)感覺"，也就是理解特定美發(fā)店的目標(biāo)顧客、準(zhǔn)備適銷對(duì)路的產(chǎn)品、制定合適的價(jià)格政策、采取有效的促銷措施，這些依賴于特定的"靈魂人物"。盡管一些營(yíng)銷理論與技巧可以提供一定的幫助，但更大程度上依賴個(gè)人的直覺和經(jīng)驗(yàn)。     同時(shí)美發(fā)店生意每天人來人往，千頭萬緒，各種瑣事如果不及時(shí)處理，都可能影響美發(fā)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至影響美發(fā)店的生存，也必須有人及時(shí)決策與處理，美發(fā)店生意做的可是"人"的生意。     因此，賺錢的美發(fā)店必須有一個(gè)"靈魂人物"，及時(shí)、正確的打點(diǎn)美發(fā)店生意。這個(gè)人或許是老板；也可能是美發(fā)店店長(zhǎng)，甚至是特定的員工。總之，肯定要有這樣一個(gè)人存在，當(dāng)然最好是老板了。 
二、創(chuàng)新才有前途     
只有努力創(chuàng)新的美發(fā)店，才會(huì)有前途。墨守成規(guī)或一味模仿他人，到最后一定會(huì)失敗。任何美發(fā)店，都必須表現(xiàn)出自己的特色，才能創(chuàng)造出附加價(jià)值，也才能不斷增加顧客。做生意總會(huì)遭遇到困難和挫折，這就要靠老板去突破了，一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面去尋求機(jī)會(huì)。美發(fā)店生意通常都是"扎堆"的生意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許就在隔壁，沒有創(chuàng)新是不可能形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。在香港，如果一家美發(fā)店更換招牌，不出三天，整條街的招牌都會(huì)更換一遍，可見美發(fā)店生意創(chuàng)新的壓力有多大。 
三、追求成長(zhǎng)     
做生意如果不追求成長(zhǎng)，或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就只能不進(jìn)則退。業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，通常都是以營(yíng)業(yè)額來衡量。要想擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，就必須加強(qiáng)有關(guān)的一切活動(dòng)，例如資金的籌集、現(xiàn)場(chǎng)銷售等。     只有想把生意做好做大的美發(fā)店，才會(huì)有足夠的動(dòng)力提高美發(fā)店的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)，才能應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。美發(fā)店生意永遠(yuǎn)沒有盡頭。 
四、確保合理的利潤(rùn)     
做生意，必須獲得合理的利潤(rùn)。大家都知道賠本的生意不能做，美發(fā)店生意還更進(jìn)一步，沒有合理利潤(rùn)的生意也不能做。所謂合理利潤(rùn)是指除了賺錢之外，還必須賺到一定水平的利潤(rùn)。 
五、以顧客為出發(fā)點(diǎn)     
做生意要以顧客的眼光為出發(fā)點(diǎn)，才能讓他買到他所需要的東西。顧客的價(jià)值觀念，不見得跟發(fā)型師相同，何況顧客還分男女老幼。發(fā)型師應(yīng)該設(shè)法去了解顧客的需要，然后去滿足他。經(jīng)營(yíng)美發(fā)店，必須把自己當(dāng)作顧客，這樣才能設(shè)法去了解顧客的需要。 
六、傾聽顧客的意見     
前面提到，必須了解顧客的需要。最好的辦法當(dāng)然是傾聽顧客的意見了。經(jīng)營(yíng)事業(yè)，集思廣益，然后才去做該做的事，才能無往不利。如果只顧推銷產(chǎn)品，而聽不進(jìn)顧客的意見，就不會(huì)受到大眾歡迎。在經(jīng)營(yíng)過程中，以謙虛的態(tài)度，去傾聽顧客的看法，只要持之以恒，生意必定會(huì)日益興隆。 
七、掌握良機(jī)     
生意的成功關(guān)鍵在于能否掌握良機(jī)。     平時(shí)就要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行顧客消費(fèi)調(diào)查。所有的美發(fā)店生意都有周期，淡季旺季的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相差很大。時(shí)機(jī)就是美發(fā)店生意中的"天時(shí)"；"地利"是美發(fā)店的店址；"人和"是顧客的忠誠(chéng)度以及美發(fā)店工作人員的凝聚力。     美發(fā)店生意能否維持取決于地利與人和；能否賺錢，尤其是賺大錢完全取決于天時(shí)。賺錢的美發(fā)店都把握了關(guān)鍵的時(shí)機(jī)。 
八、發(fā)揮特色     
現(xiàn)代市場(chǎng)是個(gè)性化的市場(chǎng)。市場(chǎng)上都是說洗剪吹，打的都是價(jià)格戰(zhàn)，要想顧客上門，非得有一些特點(diǎn)不可。     美發(fā)店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意店址和開店條件，還要考慮該地區(qū)的收入水平、文化水平等等。     其實(shí)，特色并不限于服務(wù)。其他如符合定位的裝修，誠(chéng)懇的員工，只要發(fā)揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。  

   會(huì)員卡是現(xiàn)在美發(fā)沙龍的一種主要經(jīng)營(yíng)方法。 它的設(shè)計(jì)原則在于賣感覺！ 舉例來說，一個(gè)男人送給一個(gè)女人100元錢，不管男人的身份是局長(zhǎng)還是書記，是小老板還是工人，都不重要。 
女人不管他是美男子還是演員，或者是老總還是首相，都不重要，關(guān)鍵在于金錢給她們的感覺是什么?我難道是這么些金錢就可以收買的嗎?而當(dāng)我們把100元換成玫瑰，價(jià)格不變，價(jià)值卻發(fā)生了轉(zhuǎn)移，所有男人都會(huì)感到自己的玫瑰很美，我送的不是金錢，而是一片心意。 
所有的女人都會(huì)含羞地冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產(chǎn)品暗示了什么？人們會(huì)為自己的追求和感動(dòng)花出金錢，卻不會(huì)用錢買冰冷的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，都是喚起人們內(nèi)心的渴望。假如美容院營(yíng)造的感覺足以讓最挑剔的女人動(dòng)心，為什么我們的產(chǎn)品不能夠喚起這種美感呢? 
建議：美發(fā)沙龍的會(huì)員卡就像送玫瑰的方式一樣，我們可以用心造出無數(shù)令女人傾心的感覺?；屎罂ū?000元卡動(dòng)聽；明珠卡比起1萬元來說，更為尊貴。不要小看名字，它決定了客戶的心理導(dǎo)向。 
會(huì)員卡設(shè)計(jì)的原則： 
(1)體現(xiàn)價(jià)值而不是價(jià)格，用好聽的理想的名字喚起客戶的高貴美麗的聯(lián)想。 
(2)會(huì)員卡的最高價(jià)格應(yīng)該是一種象征，體現(xiàn)我們服務(wù)的頂級(jí)水平。應(yīng)該輕易沒人買得起，這才是一種象征，而不是一開張就開出了五張卡，最高價(jià)應(yīng)該高于我們客戶的平均消費(fèi)水平。 
(3)會(huì)員卡的級(jí)別不宜太多，不要低于三種，也不要多于六種，這樣介紹起來才有針對(duì)性。 
(4)會(huì)員卡之間的價(jià)位應(yīng)保持階梯上升，拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會(huì)員制的意義。中間價(jià)的會(huì)員卡價(jià)格應(yīng)該以主要客戶的大部分能承受得起的價(jià)位推出，這樣才保證留住骨干客戶。怎樣了解客戶可以承受什么樣的會(huì)員價(jià)呢？將現(xiàn)有客戶的單次價(jià)格花費(fèi)按年統(tǒng)計(jì)，你的常年客戶的基本花銷水平就盡在掌握了，其平均數(shù)就是會(huì)員卡的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣設(shè)計(jì)的會(huì)員卡自然符合客戶的消費(fèi)能力。否則，一下子制定較高的會(huì)員價(jià)格就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的流失。 
(5)會(huì)員卡內(nèi)的贈(zèng)送項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則：高價(jià)位的護(hù)理，客戶感興趣的項(xiàng)目，產(chǎn)品，都可以成為贈(zèng)送項(xiàng)目的內(nèi)容。卡額越高，贈(zèng)送越大，折扣越低，以此保證會(huì)員的利益。 
※特別提示：從本質(zhì)上說，會(huì)員卡只是美發(fā)店的一種經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，供顧問提供給我們的客戶以供選擇，但是她的設(shè)計(jì)卻體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者的導(dǎo)向和經(jīng)驗(yàn)，會(huì)員卡后面是我們的服務(wù)價(jià)值，我們確實(shí)為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎？否則，離開優(yōu)秀的服務(wù)系統(tǒng)，任何會(huì)員卡的設(shè)計(jì)都會(huì)失去意義。 
※不能犯的錯(cuò)誤：不顧自己當(dāng)?shù)厍闆r和美容院規(guī)模，照搬別人的設(shè)計(jì)和宣傳，把會(huì)員卡制作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了她后面的品質(zhì)與高利潤(rùn)、高投入的現(xiàn)實(shí)。   

店子小就不能多賺錢？我來教你幾招小店賺錢策略 
賺錢的技術(shù)
想想你的顧客群體相對(duì)來說消費(fèi)水平可能低一些，但不代表你的效益就低的。因?yàn)槟愕母黜?xiàng)成本相對(duì)的要低，顧客的人群較大，我相信任何一個(gè)國(guó)家或是一個(gè)城市偏愛低消費(fèi)的人永遠(yuǎn)會(huì)比喜歡高消費(fèi)的人要多的。所以你的顧客群體是很龐大的。怎么樣的來降低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還盡可能的保持效益呢，著重點(diǎn)在努力的降低成本與努力的增加客量上，這樣就大大提高了你的效益。同時(shí)這也是很需要?jiǎng)幽X筋的營(yíng)銷技巧。說白了就是我們?cè)趺促嶅X。
1、 降低價(jià)位：怎么樣的低？低到什么程度？
答：盡量把把些不怎么賺錢的項(xiàng)目降低，就是把平時(shí)營(yíng)業(yè)額最少的項(xiàng)目降低價(jià)格，這樣并不會(huì)給你代來多大損失的，因?yàn)榧词鼓銢]有降低這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格他也沒有給你帶來什么經(jīng)濟(jì)效益的。這個(gè)問題你需要參考當(dāng)?shù)氐拿腊l(fā)行情來作決定。舉個(gè)例子：在離子燙風(fēng)行的時(shí)候，在北方大多的發(fā)廊熨發(fā)拉直的項(xiàng)目越來越少了，大家都準(zhǔn)備燙離子燙，不怎么需要作一次性的拉直了，這個(gè)時(shí)候在發(fā)廊里一兩天才有一個(gè)拉直的顧客。而且大家都知道單次拉直的收費(fèi)是10元一次。我把一家發(fā)廊的這種拉直項(xiàng)目降低到了五元。老板告訴我說，這樣便宜的話就不賺錢了。我反問"這樣的價(jià)格是不是讓人覺的很便宜阿？他說"是的"他緊接著又說，這樣的價(jià)格我們不怎么賺錢了。我笑笑問他"在不降價(jià)之前，這個(gè)項(xiàng)目你一個(gè)月賺多少。"他又說"現(xiàn)在作這個(gè)的人不多了，本來就不怎么賺的。"我說"對(duì)阿，反正不賺錢那就很勁的便宜"結(jié)果附近的發(fā)廊還在奇怪我們這樣降價(jià)是什么意思的時(shí)候，我們店里做離子燙的顧客比以前多了。因?yàn)榉彩秦潏D便宜來做單次拉直的顧客都是作離子燙的新客源。我們把那些有可能作離子燙的顧客都提前拉到我店，那么還怕作離子燙沒有客源么？ 


結(jié)果大家在后來也都效仿起來，更夸張的是有的店用一塊錢作熨發(fā)拉直了。
我倒不是提倡大家搞這樣的降價(jià)風(fēng)氣。這樣容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，也造成惡性循環(huán)。對(duì)大家都沒有什么好處，但值得一提的是，這個(gè)好處往往是第一個(gè)搞出來的得到了，后來跟風(fēng)的得不到什么好處。因?yàn)闋I(yíng)銷學(xué)里有一個(gè)著名的話題就是"領(lǐng)先法則"。當(dāng)你發(fā)出的活動(dòng)別人是跟再后面效仿的話是很難得到什么好處的，越是最后效仿的就越是沒有意義。因?yàn)槟闶堑谝粋€(gè)。如果說大家都知道世界第一首富是比爾蓋茨的話那么世界第二富豪有誰記得清楚？中華人民共和國(guó)的第一位總理是周恩來，但我估計(jì)第二任總理是誰你很可能都忘記了。說世界第一大的島嶼是格凌蘭島那么有幾個(gè)人知道第二大島嶼是那個(gè)？所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上我們都在努力的找第一動(dòng)作，不要追第二動(dòng)作。其實(shí)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)的是第二動(dòng)作的人。
當(dāng)然這是舉的例子。本來是我想用洗頭來做例子的，因?yàn)樵诒狈揭恍I(yè)發(fā)廊對(duì)洗頭項(xiàng)目越來越淡化了，單一洗頭的顧客也相對(duì)少了很多，當(dāng)我來到南方發(fā)現(xiàn)，洗頭還是發(fā)廊的主要?jiǎng)?chuàng)收項(xiàng)目。這種在你店里生意很好的，同時(shí)有能給你帶來很大效益的項(xiàng)目就不建議降價(jià)了。即使降也是很謹(jǐn)慎的降，或是在短期內(nèi)搞優(yōu)惠活動(dòng)的降。和我上面所說的戰(zhàn)略性降價(jià)是不一樣的。 啊艱苦奮斗兩個(gè) 

再舉個(gè)例子：在天津的一家發(fā)廊。我發(fā)現(xiàn)本地區(qū)的顧客大都喜歡使用護(hù)發(fā)素或是家用營(yíng)養(yǎng)油。這個(gè)東西在發(fā)廊銷售的并不是很好。大多顧客是在超市購買。一般價(jià)格在20元到50左右。這個(gè)價(jià)位是最大眾最大量的消費(fèi)程度。在發(fā)廊里的營(yíng)養(yǎng)搞出來的價(jià)位都是上百元的相對(duì)來說價(jià)格較高。顧客對(duì)待發(fā)廊做營(yíng)養(yǎng)也都報(bào)有價(jià)格便搞的意見。在發(fā)廊進(jìn)貨渠道中有一種最廉價(jià)的營(yíng)養(yǎng)油是二元錢一盒的，500毫升的。大多發(fā)廊都是用來燙染后的護(hù)發(fā)使用，不做商品銷售，因?yàn)榇蠹叶贾肋@個(gè)東西很便宜，而且包裝比較簡(jiǎn)單。顧客最多就是認(rèn)為價(jià)值在10元以左右，往往也不原意購買這樣的低檔產(chǎn)品。我的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)是這樣的，店里促銷這個(gè)商品，一元錢一個(gè)。這其實(shí)是傾銷。就是賠本賺名聲的意思。你想想看。你賣掉一個(gè)，你賠一元錢，但這個(gè)愿意賣你這個(gè)產(chǎn)品的顧客就是你做營(yíng)養(yǎng)的客源，你先培養(yǎng)她有在你店買商品的愿望。也很高興的接受你的價(jià)格。她也會(huì)認(rèn)為你店的商品是出奇的便宜。因?yàn)樵谄渌晔遣豢赡苜I到的。即使去大量批發(fā)都買不到的。這樣給她在你店里作其它消費(fèi)作了很好的鋪墊準(zhǔn)備。也許你會(huì)說那有人大量的購買，不是賠慘了。你的想法是對(duì)的。但我的要求的只賣女士。而且每次只賣一瓶。這樣這個(gè)店平時(shí)每天賣出的這個(gè)營(yíng)養(yǎng)油大概是10個(gè)左右。也就是說店里每天平均在這個(gè)問題上賠錢10元左右。但每天結(jié)帳的時(shí)候發(fā)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)比以前的平時(shí)增加至少200元左右。到底是不是賠錢了相信你很明白了。 與體育紐約 

像是在杭州的旅游業(yè)，2003年出臺(tái)一個(gè)政策，減免了部分旅游區(qū)和公園的門票收費(fèi)。在旅游旺季這個(gè)損失是很大的，但正是因?yàn)檫@樣，造成旅游客流量的劇增。如果說減免門票帶來上百萬的直接損失。那么隨著旅客增多而帶來的間接旅游產(chǎn)業(yè)創(chuàng)收卻增長(zhǎng)了上億。不難看出其中的奧妙所在了。

海爾電器世界聞名。至少在中國(guó)是馳名企業(yè)，年年都有放血降價(jià)活動(dòng)，但你看他的總產(chǎn)值，總銷售業(yè)績(jī)卻逐年增長(zhǎng)，也是這個(gè)道理。

把發(fā)廊里那些給你帶來較少效益的項(xiàng)目，價(jià)格降低，能招攬更多是消費(fèi)人群。同時(shí)你也在這個(gè)人群中發(fā)掘了新的消費(fèi)潛力。這時(shí)根本目的。所以降價(jià)是一種手段。有些是不能輕易降價(jià)的，怎么樣變通一下呢？就是付贈(zèng)其它商品。就像有很多商場(chǎng)那樣，賣個(gè)冰箱還贈(zèng)送個(gè)電飯鍋、或是毛毯等。這就是付贈(zèng)商品。其中的道理是這樣的，你買個(gè)電飯鍋大概需要200元，而人家商場(chǎng)進(jìn)貨只是幾十元，其實(shí)人家贈(zèng)送你了只是幾十元的東西。你作為消費(fèi)者得到的卻的200元的東西，你會(huì)感覺很劃算。商家也認(rèn)為很劃算，總比給你在冰箱上降價(jià)200要?jiǎng)澦愣嗔税伞?br />所以在不能輕易降價(jià)的項(xiàng)目上你可以付贈(zèng)其它項(xiàng)目商品。這也是商家常用的營(yíng)銷手段。
要想這個(gè)手段用的成功沒用的漂亮，就要自己分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了。"這個(gè)詞，要理解一下這個(gè)詞。給自己發(fā)廊服務(wù)項(xiàng)目的定價(jià)是不每一項(xiàng)只有一個(gè)價(jià)位的。用燙發(fā)作例子。比如，燙發(fā)用普通燙發(fā)藥水是20元。用中檔藥水是40元。用高檔藥水是80。用極品精裝燙發(fā)藥水是120元。那么我說的這個(gè)低價(jià)位只是最低的那個(gè)普通藥水的價(jià)格。當(dāng)其它店的收費(fèi)最低是20元的時(shí)候你就定價(jià)最低的是15元。當(dāng)其它店的染發(fā)最低是10元的時(shí)候你就把自己染發(fā)的最低定價(jià)為8元或5元。因?yàn)榘凑諣I(yíng)銷法則來說，用最低的價(jià)格來打市場(chǎng)是很有效的，顧客也都認(rèn)可你的收費(fèi)更合理，但實(shí)事上來發(fā)廊里真的作這些價(jià)格最低的人數(shù)并不多的，往往大多是來做你的中檔產(chǎn)品人居多，所以你即使把最低價(jià)位降的再低也很少有人做，反而是吸引更多的顧客進(jìn)來消費(fèi)較高價(jià)位的產(chǎn)品。這里關(guān)鍵是要把價(jià)位降的適度，是讓顧客信以為真的感覺。當(dāng)你把大家都知道的世界名品牌歐萊雅降價(jià)到10元燙發(fā)的時(shí)候，所有人都會(huì)說你是騙子，一定是有什么陰謀或是那產(chǎn)品是假的。所以你要作的更像，才是成功的戰(zhàn)術(shù)