發(fā)廊外賣之16條必修知識解析

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1.對發(fā)廊外賣要有正確的認(rèn)識

向顧客介紹、推銷適合顧客使用的美發(fā)用品也屬于發(fā)廊的服務(wù)之，發(fā)廊外賣是發(fā)廊服務(wù)人員、尤其是發(fā)型師等專業(yè)人士對顧客服務(wù)的一種延伸，是對顧客應(yīng)盡的一種義務(wù)。如果明明知道顧客在家一定需要使用哪些產(chǎn)品，卻沒有介紹給她們，那就有違美發(fā)行業(yè)的職業(yè)道德了，這就如同對于一個(gè)不提供日?？谇槐＝≈R的牙醫(yī)，你會怎么想，雖然病人在治療其間未必會遇到這些問題，但牙醫(yī)仍然需要提供給病人完整的保健知識，發(fā)型師的工作也是如此。

現(xiàn)在很多發(fā)型師認(rèn)為，自己只不過是為顧客做護(hù)理罷了，其它事情與自己無關(guān)，這種想法不僅會違反和破壞職業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)，也會漸漸降低了自我價(jià)值感。如果顧客回家后發(fā)型師不繼續(xù)跟進(jìn)，那么一次護(hù)理又會有什么效果?在不知道顧客居家用什么洗發(fā)產(chǎn)品的情況下，進(jìn)行護(hù)理合理瑪?發(fā)型師最重要的任務(wù)不是護(hù)理，而是推薦合適的產(chǎn)品，教會顧客如何在家護(hù)理頭發(fā)。

也有些發(fā)型師把技術(shù)當(dāng)作自己的事業(yè)情，所以技術(shù)目標(biāo)常被轉(zhuǎn)移到對發(fā)型本身的關(guān)注上去，卻很少與顧客溝通，這樣雖然滿足了發(fā)型師的自我需要，卻忽視了顧客的需求，由于沒有能夠提供專業(yè)的咨詢和顧問服務(wù)，缺少居家打理的用品和工具，然一時(shí)得到漂亮，但秀發(fā)真正獲得改善的卻很少，因?yàn)闊o法獲得顧客的持久滿意。

2. 外賣是為了實(shí)現(xiàn)顧客與發(fā)廊的雙贏 

發(fā)廊的外賣是由發(fā)廊的專業(yè)人員針對顧客存在的問題戴顧客的需要，給予顧客專業(yè)的建議，

幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品，達(dá)到顧客美發(fā)的目的，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)發(fā)廊的銷售業(yè)績，這是一個(gè)雙贏的過程，而不是損人利已的行為。

有時(shí)顧客認(rèn)為護(hù)發(fā)無關(guān)緊要，對發(fā)型師推薦的護(hù)發(fā)產(chǎn)品堅(jiān)持不買，如果銷售人員能在不破壞

雙方和諧的情況下，利用自己所具備的專業(yè)知識來教育顧客，說服顧客，讓顧客自己產(chǎn)生購買欲望，效果就會好的多，發(fā)型師不夠?qū)I(yè)的指導(dǎo)，會削弱顧客對產(chǎn)品的購買欲。產(chǎn)品推薦的先決條件是產(chǎn)品和費(fèi)用要令供需雙方都滿意，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的人，兼顧道德和經(jīng)濟(jì)因素，而不只是經(jīng)濟(jì)原則。只有顧客在發(fā)廊進(jìn)行美發(fā)和護(hù)發(fā)與在家使用有效的產(chǎn)品二者合二為一，發(fā)型師和顧客的利益才能得到雙重實(shí)現(xiàn)。 

3、要有接受失敗的勇氣 

有時(shí)發(fā)型師幾乎花了兩小時(shí)的口舌向顧客推薦一種護(hù)理產(chǎn)品，但是顧客只說了句“一個(gè)月后吧!”便走了，有些發(fā)型師便覺得受了很大的打擊，但是事實(shí)上很多具說服力的推銷都是從顧客說“不”開始的。

如果客人一開始就購買產(chǎn)品，那推銷就再也不是一種藝術(shù)而只是把手伸進(jìn)拒子里取物品就夠了。當(dāng)顧客說不時(shí)，就是銷售的開端!發(fā)廊外賣銷售人員一定要具有接受失敗的勇氣。

4、要有不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 

銷售是一種藝術(shù)，發(fā)廊外賣人員學(xué)習(xí)推銷的技巧是必需的。曾經(jīng)有位顧客對發(fā)型師說:“你們有的東西實(shí)在太貴了!”而發(fā)型師竟說:“是嗎?”這樣顧客會買嗎?這就是缺少說服顧客的技巧。因而要有不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并能從他人的經(jīng)驗(yàn)中受益，避免走彎路。

學(xué)習(xí)包括對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)、顧客心理的學(xué)習(xí)、顧客溝通的學(xué)習(xí)、的學(xué)習(xí)、成交促成的學(xué)習(xí)等。

5.自信:發(fā)廊外賣人員要努力做到，相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說顧客購買產(chǎn)品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動中的各種困難，無論順境還是逆境始終充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定向成功的第一步。永遠(yuǎn)對自己保持信心。對發(fā)廊、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己:我們的發(fā)廊是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是個(gè)最棒的。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟，并不是我們的產(chǎn)品不好，而是對象不適合。

6.勇氣:我們面對顧客，一定要有平衡的心態(tài)：顧客時(shí)重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻山?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造美麗的機(jī)會。

7.熱情:熱情的人會知知不覺給人以幫助，坦然面對困難，勇敢迎接挑戰(zhàn)。

8.耐力:是指一個(gè)人的心理承受能力，是構(gòu)成良好心理素質(zhì)的重要因素，通常表現(xiàn)在面對失敗時(shí)所持的正常心態(tài)。

9.親和力:有親和力的人容易讓別人對你產(chǎn)生好好感，好印象，可信賴好結(jié)交，親和力是聯(lián)系人與人之間關(guān)系的紐帶。

10.誠實(shí):誠實(shí)是最大的聰明，一個(gè)人能在所有時(shí)間里欺騙一個(gè)人，同能在同一時(shí)間欺騙所有的人，但他不能在所有的時(shí)間里欺騙所有的人。做銷售最關(guān)鍵是要實(shí)事求事。

11.良好的儀容儀表和待客禮節(jié)

發(fā)廊外賣人員要學(xué)習(xí)如何著裝，如何通過精心的修飾來有效地掩飾自聲己外表上的弱點(diǎn)，充分展示自己的優(yōu)勢。同時(shí)，要以專業(yè)形象的姿態(tài)出現(xiàn)在顧客的面前，博得顧客的信任，以良好的第一印象展開自己的服務(wù)。優(yōu)雅的姿態(tài)是有教養(yǎng)且充滿自信的表現(xiàn)。優(yōu)秀的銷售人員作為發(fā)廊最活躍的因素，其行為舉止要求做到文雅、禮貌、精神，無疲勞狀、憂郁狀和不滿狀。注意自己站姿、坐姿、行姿等身體語言的表現(xiàn)。謙恭有禮的服務(wù)能讓顧客擁有良好的心情，也更容易促成購買行為。

12.微笑是世上最美麗、最受歡迎的語言 

發(fā)廊外賣人員一個(gè)好的微笑會給顧客留下深刻印象，拉近您與顧客的關(guān)系，是您銷售成功的關(guān)鍵，更是您建立消費(fèi)群體的有力武器。微笑的到位也意味著引導(dǎo)消費(fèi)的成功。“一張迷人的笑臉，其價(jià)值勝過千萬學(xué)識”，一見面，銷售人員的專業(yè)知識很難馬上對顧客造成影響，但是一張迷人的笑臉卻能使你的服務(wù)質(zhì)量得到很大的提高。熱情的微笑讓顧客有可信賴的感覺，給顧客留下良好的第一印象。

13.贊美勝過千言萬語

發(fā)廊外賣人員要學(xué)會說話。尤其是要學(xué)會說贊美的話。學(xué)會巧妙地贊美他人，每個(gè)人都喜歡別人說自己好，贊美是世界上最動聽的語言。贊美他人、是我們在日常溝通中常常碰到的，要做好與顧客良好的溝通，贊美是必不可少的。贊美是一種有效的交往技巧，能有效地縮短人與人之間的心理距離。我們在發(fā)廊外賣銷售過程中，何不廣泛地、大膽地使用贊美這一工具呢？學(xué)會如何去贊美，一定會使您在工作中受益匪淺。

14.爽朗的性格和幽致的談吐   

推銷人員要具備爽朗的性格和幽默的談吐，是贏得對方好感的極其重要的因素，有助于你營造一個(gè)愉快的推銷氛圍。在推銷中，適當(dāng)講一些小笑話，能迅速降低顧客對推銷人員的敵意，促使推銷成功，但千萬不可過度，如果把握不住，會給顧客留下輕浮、不可靠的印象。不論如何，總要設(shè)法把準(zhǔn)顧客逗笑了，然后自己跟著笑，當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也就容易溝通了。

15.學(xué)會傾聽   

不認(rèn)真聽取顧客在購物時(shí)所關(guān)心的問題，而只列舉自己關(guān)心的情況，這樣做，到頭來會使顧客跑掉!運(yùn)用認(rèn)真傾聽法時(shí)，推銷人員可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以恰當(dāng)?shù)奶釂枎椭櫩透宄仃愂鲎约旱囊庖?，然后再誠懇地解答對方的異議。記住，干萬不要打斷顧客的話，這是處理顧客的購買異議時(shí)要牢記的第一件事。

16.學(xué)會察言觀色

善于察言觀色，投其所好。推銷人員必須要觀察顧客的心理變化，察言觀色，把握顧客的心理變化，適時(shí)地提忠告，指導(dǎo)或誘導(dǎo)言辭，否則便會喪失銷售的良機(jī)。推銷人員在推銷產(chǎn)品的過程中，客也許會不停地產(chǎn)生各種復(fù)雜的心理變化。當(dāng)然，在你向顧客推薦產(chǎn)品的過程中或讓顧客親自演示的過程中，他們可能多次表示出好奇心和興趣，以至于表現(xiàn)出購買的沖動來。

在整個(gè)推銷過程中，顧客的心理變大，起伏不定，猶豫不決，而那些經(jīng)驗(yàn)的推銷員，由于有深刻的洞察力，一般從顧客在整個(gè)商談過程中表現(xiàn)出來的表情動作、語言及神態(tài)上，準(zhǔn)確地把握顧理變化，所以察言觀色是推銷員掌握最售良機(jī)的基本技巧之一。

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