五力模式提升發(fā)廊業(yè)績(jī)90%

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怎樣系統(tǒng)地解決發(fā)廊員工推銷激勵(lì)和控制的問題？我在這里提出一個(gè)“五力模式”。我相信一個(gè)人，尤其發(fā)廊一線員工是受這五個(gè)方面的力量左右的，如果發(fā)廊想建立一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，就必須在這五個(gè)方面都下工夫：

我們最熟悉的是第一種力：推動(dòng)力。這是一般講到發(fā)廊員工激勵(lì)時(shí)的方法：提成。相信大部分幫發(fā)廊賣東西賣卡賣項(xiàng)目的人，是為了錢。這種激勵(lì)方式的關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)有以下三個(gè)：

一是變動(dòng)工資的比例要足夠大，不要讓員工拿了固定工資就可以活得很好，這樣他就沒有了動(dòng)力。

二是考慮激勵(lì)增量的部分。也就是說，發(fā)廊給員工一個(gè)基本工資，員工必須完成一定數(shù)量的發(fā)廊推銷、服務(wù)任務(wù)，這個(gè)基本任務(wù)是沒有獎(jiǎng)勵(lì)的。一旦發(fā)廊推銷、服務(wù)任務(wù)超出了基本任務(wù)量，就開始重獎(jiǎng)，把提成提高一倍到五倍。如果發(fā)廊的基本任務(wù)量設(shè)定得合理，整體的成本并不會(huì)增加很多，但它的激勵(lì)作用卻可能大很多。在員工眼里，原來賣一瓶洗發(fā)水或推銷一個(gè)項(xiàng)目只能有10元的提成，現(xiàn)在可以拿到20或50元，他自然會(huì)努力地去做。

三是考慮獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)發(fā)廊的貢獻(xiàn)。他如果幫你發(fā)展了一些新的客人，你應(yīng)該給他相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如當(dāng)他發(fā)展的客人過了返店消費(fèi)3-5次后按人頭給他500元或600元的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。如果你的激勵(lì)體系中有了這樣的要素，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的隊(duì)伍建設(shè)和顧客網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都會(huì)容易很多，發(fā)廊員工也會(huì)更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情。

第二種力：拉動(dòng)力。僅僅有推動(dòng)力，發(fā)廊培養(yǎng)的可能是一幫唯利是圖的員工，他們會(huì)想辦法鉆激勵(lì)機(jī)制的空子，對(duì)報(bào)酬“孜孜以求”，和你討價(jià)還價(jià)。作為發(fā)廊，一定要想辦法建立起拉動(dòng)力，這是發(fā)廊不用花錢的一種激勵(lì)方式，就是想辦法在發(fā)廊里建立一種使命感，讓發(fā)廊服務(wù)員工認(rèn)可自己所做的事情，感到自己在做善事，在做一件神圣的事情，在做對(duì)人、對(duì)己、對(duì)社會(huì)都有利的事情。許多人講企業(yè)文化，認(rèn)為有好的企業(yè)文化的企業(yè)沒有那么多無聊的事情，原因就在于企業(yè)里有一種向上的精神，向上的氛圍和向上的價(jià)值觀。

如何把這樣一種拉動(dòng)力建起來呢？一是發(fā)廊要有遠(yuǎn)大的、對(duì)社會(huì)有益的目標(biāo)；二是老總、高層人員的榜樣力量；三是運(yùn)用表揚(yáng)、批評(píng)等精神激勵(lì)的手段，讓員工不把眼光僅僅放在錢上。

第三種力：壓力?！蚌T魚的故事”：漁民打完魚，大部分魚運(yùn)到家時(shí)就死掉了。有一個(gè)漁民發(fā)現(xiàn)自己的魚沒有死。他做了比較，發(fā)現(xiàn)自己的魚艙里比別人多了一條專門吃別的魚的鯰魚。其它魚被不停追逐，也就活了下來。有了生存的壓力，本來會(huì)死去的魚反倒活起來了。在發(fā)廊工作也是需要有壓力的。一個(gè)是任務(wù)的壓力，但更客觀的壓力是你把員工業(yè)績(jī)排隊(duì)，讓發(fā)廊里的各小組自己看到他做得好還是不夠好。作為壓力的具體體現(xiàn)，可以引入末位淘汰的機(jī)制，誰落在了最后面，不僅沒有獎(jiǎng)勵(lì)，可能連自己的工作都會(huì)丟掉。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的做法通常能讓你的員工的工作效率提高50%-100%。

第四種力：規(guī)范力。很多發(fā)廊給員工制定了提成的激勵(lì)制度，卻沒有相應(yīng)的工作規(guī)范來約束他們。這樣做的后果是讓一些員工鉆空子，他會(huì)想辦法操縱一些結(jié)果，以“欺”得更大的獎(jiǎng)勵(lì)。比如常見的對(duì)顧客欺騙。等顧客發(fā)現(xiàn)的時(shí)候也許他已經(jīng)離開了你的發(fā)廊。正規(guī)高檔的商場(chǎng)、服務(wù)場(chǎng)所都有很嚴(yán)格的規(guī)定，嚴(yán)格禁止一些事情。為什么我們不能對(duì)發(fā)廊里的人員也這么做呢？我們要學(xué)會(huì)利用規(guī)范的力量。

第五種力：自我激勵(lì)的力量。這是最理想的狀態(tài)，但也是最難達(dá)到的狀態(tài)。一個(gè)人不需要你的推動(dòng)，不需要外部的刺激，不需要激勵(lì)，他自己自覺自愿地工作，自覺自愿地努力，自覺自愿地取得好業(yè)績(jī)。最優(yōu)秀的人都是能夠自我激勵(lì)的。發(fā)廊能越多留著這樣的人，發(fā)廊的業(yè)績(jī)就會(huì)越好，團(tuán)隊(duì)就會(huì)越優(yōu)秀。