發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（四）有效地介紹產(chǎn)品

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通過(guò)前面的問(wèn)詢與傾聽(tīng)過(guò)程，我們已了解了顧客決的問(wèn)題，現(xiàn)在可以提出解決問(wèn)題或滿足這些需求的方法——也就是產(chǎn)品的介紹、。在掌握了顧客需求、顧客購(gòu)買心理及顧客類型的基礎(chǔ)上，我們才能有的放矢的向顧客推介符合其需求的產(chǎn)品。

在進(jìn)行產(chǎn)品推介中銷售人員要注意的是，顧客不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，而是向那些他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。我們也并非是出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，而是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益，并非這些利益能滿足顧客的需求。我們?cè)趯?duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí)要站在他的心理去想，這樣才會(huì)真誠(chéng)，顧客才會(huì)感覺(jué)到購(gòu)買你得產(chǎn)品會(huì)有哪些利益和好處。

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、直接講解法

顧客購(gòu)買買戶品，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否滿足自己的需求，所以在介紹時(shí)要注意重點(diǎn)，不必介紹產(chǎn)品的所有特點(diǎn)，要針對(duì)顧客的具體需求，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處，而且將最能夠吸引顧客興趣的特點(diǎn)放在最前面來(lái)講解，不要用難懂的術(shù)語(yǔ)，這樣才能打動(dòng)顧客的心。   

2、舉例說(shuō)明法

這種方法是舉些其他顧客使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以得到廣泛的應(yīng)用。要注意的是舉例也不能亂說(shuō)一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。

3、資料證明法

一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法.因?yàn)樽C明資料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲某某大獎(jiǎng)，或經(jīng)過(guò)某位專家載某個(gè)部門認(rèn)定等資料，最具有說(shuō)服力。如果能在介紹時(shí)不知不覺(jué)地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。

4、說(shuō)理介紹法

銷售人員通過(guò)對(duì)顧客實(shí)際存在或可能存在問(wèn)題的分析，幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題和需要，勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，從而解決問(wèn)題，滿足需要。銷售人員應(yīng)該對(duì)顧客曉之以理，動(dòng)之以倩，真正做到情理并重，從而增強(qiáng)銷售說(shuō)服力和感染力。

5、假設(shè)介紹法

假設(shè)介紹法指將產(chǎn)品最終能帶給顧客的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)顧客、借此讓顧客在銷售人員一開(kāi)始產(chǎn)生好奇心及期待感。

使用這種問(wèn)句形式，讓顧客給銷售人員一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹產(chǎn)品。而當(dāng)銷售人家介紹完產(chǎn)品之后，只要能夠證明產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)顧客就不會(huì)說(shuō)他沒(méi)有興趣。

6、展示解說(shuō)法

就是將產(chǎn)品展示在顧客面前，邊展示邊解說(shuō)。生動(dòng)的描述與說(shuō)明加上產(chǎn)品本身的活力。更容易使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在展示產(chǎn)品時(shí)要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果，注意展示的氣氛。

（二）產(chǎn)品介紹的步驟

1、再次確認(rèn)顧客的需求

在“發(fā)掘需求”階段，我們已經(jīng)了解了顧客的需求，在開(kāi)始介紹產(chǎn)品時(shí)，需要再次確認(rèn)顧客需求。

2、說(shuō)明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求

采用“好處+特點(diǎn)+證明”的方法進(jìn)行說(shuō)明，即先介紹好處，再解釋產(chǎn)生這些好處的特點(diǎn)，最后采用各種方式予以證明，如現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示和試用、證明文件、統(tǒng)計(jì)數(shù)字燈，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。

3、證明自己的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或差異。

這一步如果顧客沒(méi)有提出，銷售員自己干萬(wàn)不要主動(dòng)提出。主要是強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)、淡化自己的弱勢(shì)，注意不要攻擊貶低對(duì)手。

4、描繪使用產(chǎn)品的美好景象與未使用產(chǎn)品的缺陷

充分運(yùn)用想象力，用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言描繪顧客使用產(chǎn)品后的美好景象，讓顧客有身臨其境的感覺(jué)，說(shuō)些有誘惑力的話，顧客能不動(dòng)心嗎？

5。、注意觀察顧客的反應(yīng)，正確回答顧客的提問(wèn)

6、總結(jié)產(chǎn)品介紹，詢問(wèn)顧客意見(jiàn)。

(三) 介紹產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

1.保持簡(jiǎn)明扼要

我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串英文縮寫詞。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己對(duì)于其他大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)則是毫無(wú)意義的，顧客只關(guān)心產(chǎn)品好處，而且并不熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，如果他們聽(tīng)不懂我們?cè)谒麄円膊粫?huì)告訴我們，通常是選擇拒絕購(gòu)買。   

2.運(yùn)用視覺(jué)手段，借助銷售工具介紹產(chǎn)品

也就利用產(chǎn)品圖片資料和文字資料以及產(chǎn)品展示，抓住顧客的眼猜。如果銷售人員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達(dá)得不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。運(yùn)用視覺(jué)手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的顧客形象地了解他能得到的好處。產(chǎn)品樣品和試用的方式，也能幫助顧客了解他們的需求，以及這些需求是否能被滿足。   

3.善于運(yùn)用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向顧客介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品來(lái)滿足他們需求的顧客的例子，這些例子一方面能使我們所做的介紹更加生動(dòng)外，另一方面還能幫助我們的顧客形象地了解我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的好處。另外也有助于我們樹(shù)立信譽(yù)。  

在發(fā)廊現(xiàn)場(chǎng)其實(shí)有很多護(hù)發(fā)、染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來(lái)作為實(shí)證，所以有些時(shí)候，不妨舉幾個(gè)實(shí)際的案例，向顧客說(shuō)明，會(huì)比不著邊際說(shuō)了半天，來(lái)得有效。

4.對(duì)特征、功能、用途進(jìn)行說(shuō)明

大多數(shù)的銷售人員不知如何區(qū)別功能與用途，只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足顧客的什么需求或解決顧客的什么問(wèn)題。

特征:介紹的“是什么”，即針對(duì)的是顧客需要的是什么產(chǎn)品。（如去屑滋潤(rùn)洗發(fā)水)

功能:介紹的是該產(chǎn)品能做什么。(去屑滋潤(rùn))

用途:介紹的是它可以滿足顧客的什么需求。(讓頭發(fā)清爽干凈、柔軟飄逸，充滿自信)

在把各要點(diǎn)介紹完后，我們要確認(rèn)顧客是否贊同我們的介紹，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿足他的需要抱有信心

5.增加顧客參與感

如果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少的話。既使你將產(chǎn)品講得天在亂墜仍會(huì)有疑問(wèn):·真的有這么好?’。如果使用圖片去輔助的話，顧客便可以趁著轉(zhuǎn)變圖片的時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參

與到您的講解過(guò)程。另一方面，觀看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。

6.多用積極的語(yǔ)言作產(chǎn)品介紹

積極的語(yǔ)言會(huì)更好地引導(dǎo)顧客從積極的角度看待自己的產(chǎn)品，有助于促成銷售。

如:

這種洗發(fā)水效果很好，但價(jià)格比較高。(消極的語(yǔ)言)

這種洗發(fā)水雖然價(jià)格較高，但效果很好。(消極的語(yǔ)言)

這種洗發(fā)水效果很好，性能價(jià)格比也很合理。(積極的語(yǔ)言)

（四)成功的展示產(chǎn)品    

1、為什么進(jìn)行產(chǎn)品展示

推銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行示范演示，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能、性質(zhì)、特點(diǎn)等的展示及使用效果的示范表演等，使消費(fèi)者看到購(gòu)買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。顧客希望在推銷員口頭介紹產(chǎn)品的信息后，能親眼看到，甚至親身體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與作用，以加深認(rèn)識(shí)和記憶，這就是“百聞不如一見(jiàn)”的道理。有什么能比顧客親自操作產(chǎn)品有更直的接感受呢?

在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是顧客已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽(tīng)銷售人員的說(shuō)明。二是銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益，可以提醒顧客對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視，讓顧客了解能獲得那些改善，讓顧客產(chǎn)生想要的欲望，讓顧客認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足他的需求。展示能讓顧客感受到到您的熱忱，并愿意站在顧客的立場(chǎng)，幫助顧客解決問(wèn)題。

2、產(chǎn)品展示的方法

（1）示范法

通過(guò)實(shí)際演示產(chǎn)品如何使用，來(lái)向顧客介紹產(chǎn)品。這種方法切合顧客“眼見(jiàn)為實(shí)“的心理，并直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性。顧客親自使用了產(chǎn)品，會(huì)更相信產(chǎn)品的好處。如一些飾品用品，可以讓顧客試用一下，感受效果，或現(xiàn)場(chǎng)用產(chǎn)品幫顧客做一次頭發(fā)造型，這樣更具有說(shuō)服力。

（2）解說(shuō)法

解說(shuō)法就是邊演示邊解說(shuō)。生動(dòng)地說(shuō)明與產(chǎn)品本身的魅力相結(jié)合，更容易使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

（3）圖畫(huà)法

色彩斑斕的圖畫(huà)總是比文字更吸引人。當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，銷售人員可以結(jié)合圖畫(huà)介紹產(chǎn)品。因?yàn)檫@種方法既生動(dòng)形象，又給人以真實(shí)感。

3、產(chǎn)品展示的注意事項(xiàng)

（1）盡量用實(shí)物展示

凡是可以用實(shí)物展示的產(chǎn)品，都要讓顧客看到真實(shí)的產(chǎn)品，讓顧客親身感受。盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品，尤其是可以試用的產(chǎn)品，讓顧客親自演示后，真正感受到這種產(chǎn)品的與眾不同以及特別的功效，顧客才會(huì)高高興興地買下來(lái)。

(2)展示的產(chǎn)品應(yīng)完美無(wú)缺

向顧客展示的產(chǎn)品一定要完美無(wú)缺，不論是其內(nèi)在質(zhì)且，還是其外在的包裝、附件及外觀設(shè)

計(jì)等方面都不能有任何疏忽，否則就會(huì)引起顧客的反感，如破損的包裝，會(huì)直接導(dǎo)致推銷工

作的失敗。

（3）要珍視自己的產(chǎn)品

樣品一定要清潔，取放樣品時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的珍愛(ài)，這才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸大。不要讓注品在顧客手中停留太久。這樣會(huì)降低他的擁有欲。將樣品要回放在他正面，商標(biāo)面向他，不急于讓他購(gòu)買，好的東西自身就有吸引顧客的魅力。

（4）展示應(yīng)由淺入深

展示的順序是先易后難，由淺入深。不可一開(kāi)始就向不太內(nèi)行的消費(fèi)者介紹深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)。    

（5）展示時(shí)要用顧客聽(tīng)得懂的話語(yǔ)

切忌使用過(guò)多“專有名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓顧客覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。