發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（二）接近顧容

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什么是接近，“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?/span>

 防衛(wèi)，是指顧客和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在顧客的“心防”后，才能敞開(kāi)顧客的心胸，顧客才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)顧客心防的基本途徑是先讓顧客產(chǎn)生信任感，接著引起顧客的注意，然后是引起顧客的興趣。

 銷售產(chǎn)品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。?？蛻舨皇琴?gòu)買產(chǎn)品，而是購(gòu)買銷售產(chǎn)品的人”，這句話，流傳已久。接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明產(chǎn)品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，與其直接說(shuō)明產(chǎn)品不如趁顧客關(guān)心的話題，讓顧客喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近顧客的重點(diǎn)是讓顧客對(duì)你抱有好感。和顧客以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)顧客的“心防”心后，才自然地進(jìn)入銷售產(chǎn)品的主題。

(一)與顧客接近的時(shí)機(jī)     

1.在服務(wù)中與顧客的接近

由于發(fā)廊外賣銷售的特殊性，購(gòu)買外賣產(chǎn)品的多數(shù)都是光顧發(fā)廊消費(fèi)美發(fā)服務(wù)的顧客，銷售人員與顧客的接觸時(shí)間長(zhǎng)，比如在為顧客洗發(fā)、按摩、剪、染、燙發(fā)等都需要較長(zhǎng)的時(shí)間，銷售人員有充分的溝通交流時(shí)間，有利于外賣產(chǎn)品的推銷。

在服務(wù)過(guò)程中主動(dòng)與目標(biāo)顧客進(jìn)行交流，了解顧客的現(xiàn)狀、顧客的期望、顧客的問(wèn)題、顧客的愛(ài)好等，也可以是與美發(fā)或顧客本身無(wú)關(guān)的話題，只要能與顧客拉近關(guān)系，如同朋友般的進(jìn)行溝通，這些對(duì)外賣銷售都有幫助。

服務(wù)時(shí)，努力使顧客對(duì)你提供給他的服務(wù)感到滿意，如發(fā)型的效果、染的顏色等，對(duì)你產(chǎn)生信任感，樹(shù)立起專家的形象. 在此基礎(chǔ)上，仔細(xì)分析顧客頭發(fā)的韌性、發(fā)質(zhì)、彈性和水份平衡、色彩、造型等，從專業(yè)做出專業(yè)推薦，的角度，以專家顧問(wèn)的身份，對(duì)顧客進(jìn)行教育，提出建議，顧客就易于接受你推薦的外賣產(chǎn)品了。說(shuō)不定你的服務(wù)過(guò)程還彩辣，顧客已經(jīng)做出了購(gòu)買的決定。但切赫要操之過(guò)急，整個(gè)過(guò)程要自然親切，讓顧客感覺(jué)你確實(shí)是在為他著想，而不只是為了想賺他的錢。   

 2.在外賣柜臺(tái)前與顧客的接近

有些顧客在接受美發(fā)服務(wù)后，喜歡到外賣產(chǎn)品拒臺(tái)前購(gòu)物或了解，也有一些顧客進(jìn)發(fā)廊并不是為接受美發(fā)服務(wù)，而只是到產(chǎn)品拒臺(tái)前瀏覽。對(duì)這類顧客的接近要掌握好時(shí)機(jī)。

(1)既定目標(biāo)型顧客。這類顧客專程來(lái)購(gòu)買某種產(chǎn)品的。他們進(jìn)來(lái)后，很少左顧右盼，而是腳步輕快，徑直向拒臺(tái)走去。銷售人員應(yīng)適應(yīng)他們的急迫心理，主動(dòng)接近。

          (2)閑逛或旁觀型顧客。這類顧客的購(gòu)物目的并不明確，但如果他們發(fā)現(xiàn)合適的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這類顧客以女性居多。對(duì)于這類顧客，銷售人員切忌立即上前去打招呼，要尋找合話的時(shí)機(jī)。這種顧客一般有幾種表現(xiàn):

·‘顧客突然停下腳步。邊走邊瀏覽貨架上和榴自內(nèi)產(chǎn)品的顧客，突然停下腳步注視某一產(chǎn)品的時(shí)候，是銷售人員與其打招呼的最好時(shí)機(jī)。如果顧容已經(jīng)找到某種想要的產(chǎn)品，但沒(méi)有服務(wù)人員過(guò)來(lái)招呼他，那么這位顧客可能會(huì)走開(kāi)，繼續(xù)瀏覽別的產(chǎn)品。

·顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候止是打招呼的良機(jī)。因?yàn)?，顧客花很長(zhǎng)時(shí)間只看某一產(chǎn)品，說(shuō)明他對(duì)此產(chǎn)品是非常感興趣的，有時(shí)候很快就產(chǎn)生‘聯(lián)想’了。

·顧客用手觸摸產(chǎn)品。顧客對(duì)某種產(chǎn)品抱有興趣時(shí)，必定會(huì)有用手觸摸、拿在手上翻看、來(lái)回調(diào)試的欲望。如果顧客剛剛觸找產(chǎn)品，銷售人員就開(kāi)口說(shuō)話，不僅會(huì)嚇顧客一跳，還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì)。柜臺(tái)銷售人員可以稍微等一下，從側(cè)面走過(guò)去輕聲地地招呼顧客。

·顧客抬起頭。顧客向銷讓人員方向張望，想進(jìn)一步詢問(wèn)有關(guān)某個(gè)產(chǎn)品的事宜，銷售人員應(yīng)立即與顧客接觸，再梢加游說(shuō)，那這筆交易就有可能成功。

·顧客主動(dòng)提問(wèn)。顧客主動(dòng)提問(wèn)、詢問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品的情況，說(shuō)明他對(duì)此產(chǎn)品已經(jīng)非常感興趣了，銷售人員在回答時(shí)，應(yīng)詳細(xì)展開(kāi)介紹。

（二)與顧客接近的方法

接近顧客可以根據(jù)具體的情形，采取不同的方式。把握好時(shí)機(jī)后，可采用五種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的接近。，

1.打招呼接近

  早上好!您好!歡迎光臨。

  您好!有興趣的話，我先拿份資料給您看看。

2.提問(wèn)接近

抓住顧客的視線和興趣，以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開(kāi)話題，例如，這個(gè)產(chǎn)品很適合您，您可以考慮一下？”該方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，借以激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到交談階段。

3.試探接近

  銷售人員一句試探性的話，既了解了顧客的需求，也提供了服務(wù)。如果采用一般性的問(wèn)話，銷售人員根本無(wú)法探究到顧客的真實(shí)需求。所以，銷售人員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，就能較快地把握顧客的-需要。

4.介紹接近介紹接近

即銷售人員香到顧客對(duì)某產(chǎn)品有興趣時(shí)，為顧客直接介紹。例如，“這是今年最流行的……，這是我們的特色產(chǎn)品··…’采用介紹接近法時(shí)，要注意不要征求顧客的意見(jiàn)，否則一旦遭到拒絕的話，容易造成尷尬局面。

當(dāng)然，直接介紹時(shí)，要注意對(duì)方的表情和語(yǔ)言動(dòng)作，要觀察對(duì)方對(duì)你的介紹是否感興趣，并及時(shí)調(diào)整策略。介紹要簡(jiǎn)潔、明了，盡量用頤容能懂的語(yǔ)言，不要過(guò)多使用晦澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

5.贊美接近    

贊美接近法是銷售人員利用人們希望得到贊美的愿望，來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。特別是對(duì)女性顧客。比如，“您的項(xiàng)鏈真漂亮”在哪里買的”“哇，好漂亮的小姑娘，和媽媽長(zhǎng)得一模一樣”贊美時(shí)，要恰如其分，切忌虛情假意，夸大其詞。一般來(lái)說(shuō)，如果贊美得當(dāng)，顧客通常都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。作為銷售人員，一定要謹(jǐn)記，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。