經銷商管理店經營應擺脫守株待兔的現(xiàn)狀

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　開車的人（當然，公交車、建筑車輛等出外）大概可以分為兩種：車主，司機。這兩種人都是要對汽車直接負責的，這兩種人對我們的要求基于兩個不同的立場，車主傾向于技術，司機傾向于價格，這不是絕對的，然而，技術和價格在競爭越來越激烈的今天，已經很難在眾多的門店中體現(xiàn)什么優(yōu)勢了，就同檔次門店而言，唯一有優(yōu)勢發(fā)掘潛力的就只有——服務。

　　目前的經營狀況——守株待兔

　?。ㄒ唬┙洜I模式：無一例外的，所有的經銷商管理經營場所都遵循坐等客戶上門這樣一個被動的經營模式。門店式的經營，使我們的服務無法主動的尋找客戶，發(fā)掘客戶并使之成為我們永久的利潤增長點。為了能夠達到這個目標，我們不惜高昂的店面租金，精心選擇繁華的地段，盡量擴大營業(yè)面積。然后進行精美的裝修，花費我們大量的金錢進行的裝修也只能對經過店門前的車主有所吸引。而后呢，我們?yōu)榱藬U大店面的知名度，花錢做廣告，促銷，打折優(yōu)惠，價格一降再降，然而，客源，始終不能令我們滿意。

　　我們的投入并沒有產生令我們滿意的回報，原因其實很簡單，我們的店面所在地有效輻射范圍是一定的，即，你所能提供的服務對象數(shù)量是一定的，比如是1000輛相對固定的車，然而在這個范圍內，還有另外4家同樣的店，那么我們要與其他家分享這些客源，我們的平均數(shù)是200輛相對固定的車輛，此時，再想擴大我們的客源，只能靠競爭，從別人那里奪走一部分。別忘了，另外4家也是這么想的……，于是我們采用各種競爭手段，最終還是一樣，因為你有的，別人也有，你做的，別人也做了。

　?。ǘ┬畔鬟_：知名度是信息傳達所追求的第一目標，來看看我們的店面在信息傳達上的缺陷，首先大部分經銷商管理店是被動的，即，他不會主動的向任何一個車主推廣自己，除非車主看到這兒。這種形式的信息傳達范圍相當小、效果也很不好，我們唯一的主動方式也許就是靠幾個人來發(fā)發(fā)宣傳卡，但其針對性和宣傳范圍也是相當?shù)挠邢蕖?/p>

　?。ㄈ┑昝鏍I業(yè)推廣方式：在現(xiàn)在的店面式的營業(yè)形式中，營業(yè)推廣幾乎為零，僅有的幾項推廣也是針對老客戶作一些優(yōu)惠，打折之類的，在開發(fā)新客戶的方面，沒有什么明顯作用。

　?。ㄋ模T招募方式：會員是汽車服務經營門店經營收入中，所占比例非常大的一塊，我們現(xiàn)有的會員招募推廣方式大致如下：車主偶然光臨，第一次服務比較滿意，我們進行推廣游說，幾次相關服務后，車主加入會員行列。在這個過程中，我們一直是被動的，主動的是車主，還是那個問題，附近的幾家們店經營服務也是相當不錯的，所以車主選擇我們門店的概率只有25%。我們是不是應該提高這部分的概率，以提高競爭優(yōu)勢呢？

　?。ㄎ澹└偁幟c：做一下客戶分析，例如我們這里有5家門店，車主有1000個，也就是說我們要跟另外四家爭這1000人，是不是我們的市場只有1000個車主這么大呢？顯然不是，因為還有很多車主是沒有看到我們的門店，或者還沒有打算光臨我們的門店，這些客戶以前或者被我們忽略了，或者我們沒有辦法爭取，這就是我們競爭中的盲點，占有這部分資源，我們的門店必能永立于不敗之地。

　　我們的現(xiàn)有經營狀況不能更加完善的原因，用兩個字可以概括：被動

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